透过现象看本质 集成吊顶企业陷入竞争困境

    从2006至今集成吊顶业经历了价格战、促销战、渠道战、广告战等“肉搏战”，集成吊顶界发出了这样的感慨：下一个战争是什么？怎么打？当今的市场决不是“一招制胜，一剑封喉”的时代，在产品同质化严重的今天，营销的同质化使大多数集成吊顶企业陷入竞争困境。在综合实力竞争的时代，玩概念和打价格战这两大营销惯用招数已经无法改变现状为企业争得市场蛋糕，相反将对企业长远发展带来严重后患。当前集成吊顶营销策略中存在哪些现象？在日益激烈的红海战中，集成吊顶营销又该如何创新？

　　现象一、经营面积相互攀比盲目求大　　　　当大卖场这个潘多拉魔盒被打开后，一轮经营面积的竞争开始了，几百平方米的集成吊顶专卖店已是很常见，数千平方米的卖场相继出现。而当你进入某些“虚胖”的卖场时会发现，满墙面的产品，其实品种也就那么几个。虽然每个品种出样都只有几平方米大小，但还是会有很多重复。这说明拿这么大的场地做展示是不必要的，这只是虚张声势。这在铺租相对较为低廉的二、三级城市暂时不是问题，但在一些价格竞争激烈、铺租较为昂贵的大城市，这样做的后果无疑是在自杀，个个都大的后果是谁也不显大。　　　　展示空间到底多大才合适呢？应该综合产品定位、品种、特点、经营能力、经营成本等各个方面进行分析，然后寻求一个比较合理的大小。通过合理的安排，就算是较小的空间也可以布置较多的样品，因为集成吊顶并非必须用顶部与墙面来展示。虽然集成吊顶放在顶部的展示最接近实际使用效果，但采用斜的、竖的展示方式可以大大节省展示面积，而且比较直观，整个展厅看起来也会错落有致，空间的利用会比较合理。　　　　现象二、导购人员专业素质不高　　　　对于集成吊顶和家庭装修，一般消费者都是门外汉，因此很多时候购买欲的激发取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。而目前大部分的集成吊顶终端销售人员没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，基本靠“自学成才”，甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知，在面对消费者时往往以介绍木种为主，对于更为重要的集成吊顶在装修风格中的角色和作用置之不理。于是卖集成吊顶简单地变成了卖铝板，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。　　　　结束语：那么，如何才能把普通营业员变成顾客的家居顾问呢？经过必要的培训是必不可少的，一个合格的集成吊顶导购员首先应该具备集成吊顶和装修方面的专业知识，而且还要有对事业的热忱和耐心，在了解顾客的需求后迅速推荐合适的集成吊顶给顾客做选择，并充分阐述其理由，为顾客做好参谋，让顾客感受到专家式的服务并对品牌产生信赖感，这对于品牌的宣传和提升也大有裨益。

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