谁拥有忠诚经销商谁就是市场赢家

　　5月10日，我去参加维达国际的全国经销商会议，表奖会上，珠江贸易领了几个大奖：《年度贡献奖》、《新品推广奖》、《最佳合作奖》等奖项。会议前一天晚上，我刚好与广州珠江贸易有限公司的老板方先生同桌吃饭、聊天，得知珠江贸易跟维达合作已有22年。会后，我在想，从厂家角度去看，珠江贸易与维达合作了22年，中国改革开放才30来年，珠江贸易确实是一个忠诚客户;从珠江贸易的角度去看，维达是值得它引以为傲、值得追随的一个厂家，一个厂家值得经销商用心去追随22年肯定是很有魅力的;从我这个局外人来想，生活用纸企业全国在册的有1400多家，为什么95%以上厂家没有维达这么成功，理由应该是很简单的：你有忠诚客户吗?　　　　据了解，维达在全国有一千个以上的经销商，维达2010年度销售额达37个亿。按2/8定律分析，维达80%的销量来源于20%的客户，而这些客户基本都是与维达合作超过10年以上的客户，这些客户就是维达忠诚的经销商。　　　　在行业走向集中化阶段，谁能拥有忠诚的经销商，谁就是市场中的赢家;谁失去了经销商的投票，谁就无法在市场上挥舞。忠诚经销商是企业市场制胜的法宝，也是企业需要和必须利用的合作伙伴。这是因为行业属性和中国市场竞争环境所决定的。　　　　那么，企业怎么样才能拥有忠诚的经销商?企业要做好哪些工作?　　　　第一、要有一个正确的理念　　　　任何一家有作为的企业它的理念都是很明确的。比如具有130多年历史的金佰利公司，它的理念就很清晰：它的使命是“引领生活用品新典范，共创美好生活“、它的愿景是”成为正直、担当、创新、关爱为社会不断创造价值的而著称的行业领导者”、它的价值观是“信奉正直、担当、创新、关爱为基本准则，确立并实践它”。一家企业只有明确了它的理念和价值观，才能让经销商、消费者和自己的员工信奉它，跟随它成长。这就等于每一个政党提出的纲领一样，让我们相信它并且相信跟随着这个政党走能够实现自己的个人目标。

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