面对危机 定制家具业应努力做强终端

专业家具 卖场、家具制造商、家具经销商是家具行业发展过程中的三大主体，他们间既相互独立又是相互依存，有效的经济利益直接促成三者间取得合作与联系，成为“同系一根绳的蚂蚱”, 也许用此比喻不甚恰当，但实际中，从相互间的逻辑关系和表现形式上来看，的确如此。 　　卖场：旱涝保收 经销商：看天吃饭  　　家具卖场的经营方式大致有两种：一是招经销商进来，由经营商自主选择家具品牌进行经营;二是招厂家直接入驻，开设厂家直营店，由厂家自主经销。但无论采取什么经营方式，对于家具卖场而言，其经济利益并不受影响。 　　一方面，家具卖场主要以出租商铺的方式获得租金。不管商铺的所有权属于何人，通常情况下都会实行同地段、同面积、同租金的铺位租金，并且根据与租赁者即经销商或直营厂家的协议时限收取，也就是说，不论租赁者代理经营何种品牌、获取的效益如何等，出租方即家具卖场方面都会按相互间的协议价格收取相应的商铺租金，其总体收入不会因为租赁方的生意好坏而受到影响。另一方面，家具卖场还可以根据地方经济的发展速度、投入成本等改变商铺租金，以提高或降低租金的方式来维护自身利益、保证卖场的稳定和发展。  　　实际上，卖场、经销商和生产商三者是利益互存、风险互担的。生产商的产品关系到经销商的销售业绩，决定经销商的存活与发展，反过来，经销商或厂家直营店的业绩直接带动家具企业的销售总量，关乎企业的存活与发展;而经销商或厂家直营店的入驻，直接关系卖场的利益，没有经销商或厂家直营店的入驻，卖场则会是一座空城;同时，如果卖场没有完善、专业的管理措施和制度，不提供良好的环境和条件，没有较旺的人脉氛围，产品的销量将会受到直接的影响。从一定意义上讲，可谓是“一荣俱荣，一损俱损”，三者要想有长足的发展，要兼顾各方面的利益，树立起共赢的发展意识。 

　　经销商：快速开拓空白市场  　　目前，国内家具企业经营模式以经销商和代理商开店为主。经销商的加盟与代理，使家具直接走向终端，对推动和促进企业的发展具有积极作用。

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