地板企业发力拼服务 控制终端为渠道下沉

在第十二届上海地板展过后，新动作新概念层出不穷，在行业内掀起了新潮流之风。这背后，体现了地板行业对于经营理念、技术、产品层面的转变。而关于行业发展新趋势的讨论也随之而来，各大地板协会及企业随即相聚一堂一起探讨新产品、品牌化等话题。记者也对此次讨论进行了记录和评价。 　　“大众产品目前还是老百姓最喜欢的，其实瓷砖才是我们的竞争对象” 　　在上海地板展 上，三层实木复合地板 大放异彩，被作为明星地板推向公众。尽管如此，当记者问及实木复合地板到底能占据市场多少份额的时候，大自然地板 华北区总经理严克权笑称“大众产品目前还是最受市场欢迎的，瓷砖才是我们的竞争对象”。诚然目前从地面铺装市场来看，地板现在远远赶不上瓷砖。而在地板行业里，强化地板在2009年仍占据着不止半壁江山的市场。业内人士表示，性价比高和节约资源是强化地板或者仿实木地板 成为大众产品的主要原因。菲林格尔北京公司总经理罗海兵认为光彩夺目的新产品只是引领潮流的一个概念而已，大众产品还是老百姓最愿意消费的，尤其在二线以下的城市里，性价比高的大众产品更容易让企业铺开渠道。 　　而三层实木以及多层实木也有大众化的趋势。虽然有些企业坚持会走实木地板的老路，但是实木地板的市场份额在不断被挤压已经是一个行业共识。从金融危机之后，多层地板增长趋势在3%左右，强化地板也一直保持惯有的占有率，实木地板作为高端的代表，09年销售情况差强人意，此外由于进口木材价格 上涨，实木地板避免不了陷入贵族化的境地。 　　地板展后，企业反产品同质化的举动更为必要，因为五大类地板既是竞争对手，也是战略联盟。相对于整体偏弱的市场份额，地板企业要做的事情，或者是尽可能和瓷砖争夺市场。 　　“必须控制终端，现在你们只发展经销商，自己没有终端很危险” 　　在企业的品牌化发展过程中，经销商是很重要的一个环节，但是由于过于依赖经销商而不建立终端直营店，品牌进入外埠市场非常容易出现执行力差以及品牌被弱化的现象。前不久在广东举行的家具展上就能寻到这样的例子，富之岛家具早在2月份就与龙凤之家签约，成为首批入住的广东品牌，然而被代理商临场撂挑子，惹得厂家左右为难。不仅在家具行业，其他行业出现品牌因代理商捧场而成功，也因代理商集体反水而败走麦城的事例并非个案。正因如此，木材流通协会会长高志华在论坛上对企业嘉宾提醒“必须控制终端，现在你们只发展经销商，自己没有终端很危险”。 　　前来参加论坛的地板经销商和厂家管理者并非没有意识到这一前车之鉴，而地板企业中能做到全国性的品牌还为数不多，除了大自然、安信、圣象外，许多企业还停留在眼前的一亩三分地里，区域性很强。而要做成全国性品牌，必须将渠道下沉，培养经销商渠道以及直营店渠道，提高企业行动力，降低风险，这是不少企业经理人的共识。控制终端渠道是一个精耕细作的活，欧人地板今年3月份销量比去年同期增长了120%多，在北京市场做得红火，目前也准备用北京经验复制到其他市场，从区域走向全国。辛巴地板自从金融危机转向内销以来，在北京、天津、大连都以直营店的方式进行终端打造，而西安、山东、东北采用联营经销商模式来做。由此可见，地板行业的渠道模式也正在多元化方面进行新的探索。

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