陶氏化学向涂料领域输入“中国元素”

在看似乏味枯燥、毫无创新空间的涂料领域，加入“中国元素”，似乎是一个高难度的工作。但是陶氏化学却不这么认为。     三年前，这家全球最大的涂料原材料供应商专门针对中国市场研发出一种去甲醛的涂料技术。在这种涂料技术大获成功后，今年四月开始，又开始供应给马来西亚的客户。接下来这些技术还计划销往东南亚其它国家和澳大利亚。     这种中国创新反向输入全球，在陶氏化学内部，绝对是“第一次”。在陶氏的员工看来，是其两年前将中国作为整个亚太市场重心的结果。目前陶氏在北美以外的市场收入已经占到了整体总收入的68%，尤其是以中国市场为代表的新兴市场，已经成为陶氏新的增长点。因此陶氏在研发上，也不吝在中国进行大量投入，其涂料部门在中国去年已经有接近800万吨的产量，而且去年在上海新成立了亚太研发中心，涂料部门也拥有80多个研发人员和世界一流设备。     “广阔的市场、利好的政策、以及技术的发展，这些环境的融合使得我们不难理解为什么反向创新成为我们的热点话题。”陶氏化学亚太区首席技术官高恬莎（TheresaKotancheck）说。     纯中国     早在2005年，陶氏涂料部门就注意到，中国市场上消费者对于装修和购买新家具带来的甲醛污染很敏感。研发团队在实验过程中发现，消除甲醛从技术上看是可行的。他们主动开始与中国主要合作客户沟通，几乎所有潜在客户都对“消除甲醛”大表兴趣。     于是一个将近10个人的研发小组开始投入更大的力气完善技术，同时进一步和客户探讨市场推广的可能性。然而从理念到具体产品上市，陶氏涂料业务部亚太区建筑涂料市场总监陈建军和他的团队必须解决几个核心挑战。     首先，对甲醛污染的关注，是中国市场特有的现象。其它国家市场要么不关注该问题，要么认为这种污染属于可接受范畴并不影响实际销售—由此带来的麻烦是，陶氏全球的研发体系可能对“消除甲醛”这一概念并不理解。陈建军通过不断和总部沟通，得到了陶氏总部的认可，甚至动用美国费城的化学专家和高新的测试仪器来协助分析。最终，得出的结论是，可以通过在涂料中的粘合剂中添加一种成分与空气中的甲醛发生反应而去除它。     这种通过聚合物反应彻底消除甲醛的化学方式为涂料厂家提供了一个全新的解决方案。它和物理吸附方法相比，具有不可逆性，不会因为温度环境等改变再将甲醛释放出来。然而，这种科学概念，客户可能并不理解，于是陈建军决定让客户亲身了解这个过程，来化解他们的疑虑。     陶氏拿来两种涂料（一种采用了淘氏的去甲醛技术）放入有甲醛的空间，进行对比实验。通过12小时、24个小时不同时间段的观察，他们在空气中放入测甲醛试剂，发现去甲醛涂料的效果非常明显。陶氏把这种简便、鲜明的演示过程介绍给客户，之后客户拍摄成视频在店内进行广告宣传。     通过这个实验，陶氏学会了更为有效地和客户沟通，对他们进行市场教育。另外，重要的一点是，他们通过国家权威机构检验证明了该技术的效果，甚至改写了国家机构的检验标准。     如今去除甲醛成为了在高端涂料中数量增长很快的一种技术，除了物理吸附，大型涂料品牌基本采用化学方法，占据了整个市场的一半。而陶氏化学是通过粘合剂吸收去除甲醛的技术的唯一一家。     复制成功     当去除甲醛的技术在中国获得成功之后，陶氏涂料中国的团队马上想到，其它市场是否也会有相应的需求。因为陈建军负责整个亚太区建筑涂料市场，并不需要去说服总部，他们选择从有很多近似性的东南亚地区开始尝试。“好的创新技术不会自己长腿跑，需要人去推动。”他说。     事实并不像想象得那么轻松。当陈建军跑到东南亚去推广市场，首先得到的回答都是“这是中国市场的特殊性，和我们没关系”。这种对创新排斥的态度既来自客户也来自公司内部。     于是他又要展开一番沟通去说服对方：首先，必须让人们意识到这件事情和他们有切身关系。于是陈建军和团队开始搜集各种资料，提交出报告证明在东南亚、欧美国家都制定有相关空气净化以及甲醛的具体标准，而甲醛确实危害健康。除了东南亚，陈建军也去跑印度、澳大利亚市场，他相信市场是需要培育的，有时候要帮助消费者去发现其潜在需求，甲醛危害也是通过宣传最近几年才在中国消费者中得到了越来越多的重视。果然，澳大利亚最大的涂料客户表示很感兴趣，第一次见面就索要了大量与这项技术相关的材料。     接下来的问题是如何复制这种成功。甲醛是由家具等其它物品散发到空气中的，并非涂料本身的问题，每个涂料客户每年市场推广的经费有限，只能够集中力量推一、两个新技术。陶氏要确保自己的技术成为他们推广的核心，就必须给客户更多成功的信心。于是他们就把在中国做演示的方法等一系列环节告诉东南亚的客户，起到参考借鉴。     另外，考虑到不同市场的差异性，陶氏还对技术进行了适合本土的改造。东南亚天气炎热，就需要技术人员对涂料进行改造。他们花了3到6个月的时间，通过东南亚当地团队与客户的合作进行测试，收集数据反馈，反复进行改进。另外，他们还根据市场需求，将第一代产品结合低气味、低挥发性的技术进行了升级。     去除甲醛并非唯一由中国推广到国外的产品，陶氏涂料还有一项在中国本土发明的可擦洗的涂料技术，这项技术成本比去除甲醛技术更高，但是目前在日本、韩国高端需求市场进行推广也受到欢迎。连高恬莎也都曾经兴奋地说：“作为几个小孩的妈妈，我太需要这种可以擦拭的涂料了。”     当去除甲醛技术开始研发的时候，研发和市场团队并没有明确的规划何时将其推向国际市场。而随着越来越多的创新技术在中国诞生，陈建军他们开始考虑更加系统地去了解市场需求。去年他们集中做了焦点小组访问，在上海、成都将消费者进行严格的分组测试，了解他们对于装修涂料的需求、装修风格，并且今年开始在东南亚其它市场进行，寻求出消费者共性的需求。

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