建材销售中的讨价还价怎么处理？

顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢？ 个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。 第一阶段：了解期。 了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米？”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们便宜多了。” 分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因， 第一、习惯性的。中国人购物通常会习惯的说“贵”，可能是有意的，也可能是无意的。 第二、意外性的。这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处，也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化，没有增加产品的价值。 第三、对比性的。顾客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的价格要比我们低，所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比。 应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比，增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。这时的顾客是比较理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比，为后续事项铺路。 注意事项：对于中高端品牌来讲，此时一定要把握价格原则，即肯定自己的优势，不随意降价或打折。 第二阶段：交定金前。 在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候（第一次就交定金的几率很小），这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的。 分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了，此时顾客最关注的已经不是单价的高与低，而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少，这时顾客砍价还价的原因有以下几种： 第一、我们的预算高于顾客自身的预算，顾客希望我们再给些优惠，以降低价格接近他们自己的预算。 第二、试探性讲价，看看我们的报价是不是由水分，有多大水分，尽量压缩水分。 第三、认同我们的产品，但还是感觉我们的价格偏高，通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度，达到心理平衡。 应对方式： 第一、瞒天过海。利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维，因为第一次预算基本是还没有量尺之前（正常是交完定金才会去量尺）：“现在没有量尺，价格还没有确定怎么给你便宜呀，您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧？” 第二、板上钉钉。如果顾客有一定的购买能力，且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍软，即不能太直接的拒绝客户砍价的要求，要给足顾客面子表示公司就是这样规定的，自己也无能为力。如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能便宜我们也肯定会便宜的,但确实是便宜不了,你看(拿出销售记录)我们安装了这么多客户都是这个价格的.” 第三、前伸后拉。既然还没有量尺肯定就出不了非常具体的报价,所以这时导购员可以采用前伸后拉的方式,即区间报价,例如自己算出的大概报价为5000,我们可以告诉顾客：“给您预算的价格大概在4000—6000之间，具体的还要等我们良完尺才能出来”，如果顾客没有明确的拒绝下一步就要求顾客直接交定金。 第四、对比报价1。如果我们即使报出范围的价格顾客仍然难以接受，此时就不要在价格上继续纠缠了，而是换另外一种价格相对低的型号或系列再次报个稍低的价格，在顾客比较价格的同时导购再对比两种产品的不同，通过对比尽量让顾客接受高价位的产品。 第五、丢卒保车。如果我们是9折销售，而顾客感觉心里不平衡或我们里面有水分，而要求降低折扣，表明顾客对我们的产品还是认可的，砍价的目的主要是压缩水分或寻求平衡，则最好采用此种方式，：“折扣我们都是全国统一的，这个确实没有办法降低，这样吧，如果您今天能定下来我打电话帮您申请些礼品吧”。此时大部分顾客会说：“什么礼品？”，导购回答：“这个我也不清楚，我尽量申请吧”，然后最好是送给顾客价值XX钱的商品，这样表面价格高，但实际成本会比较低。 第六、旱涝保收。此种方式主要是利用店长与导购之间的配合，如果顾客实在是难缠，我们再继续死咬价格或其他方式晃不过去的时候顾客就可能会离开了，此时就利用打电话申请的方式在适当的范围内降价，以保住此单，当然这是迫不得已时才用的方法。 注意事项：顾客交定金前的砍价还只是销售过程之中的砍价，此时不宜做出过大的让步，要给顾客一种我们价格坚挺的感觉，因为在最后量完尺定方案时顾客基本还要再次砍价，导购员一定要为顾客再次砍价时留出一定的空间和余地。当然有些品牌的价格是钉死的，不容顾客砍价，那此时我们就必须要咬住价格，不要给顾客我们的价格有降低的感觉。当然这个阶段还要进一步深化品牌和产品的优势，通过和其他品牌的对比让提升顾客拥有的欲望。 第三阶段：交全款前。 交全款前基本已经量完尺寸，顾客已经选好材料、型号，此时最重要的就是确定方案，当方案没有疑异时就马上要求顾客交全款了。 分析：已经交了定金也确定了方案表面顾客对我们的产品已经十分认可，并对价格也没有过多疑虑了，这时的砍价无非就是寻求最终的心理平衡，多占些便宜，能省点就省点了。 应对方式： 第一、老生重弹。如果前期已经给了顾客优惠，就利用前期的优惠继续说事，表明已经尽了最大的努力了，现在确实没有办法再优惠了，要让顾客感觉自己有些得寸进尺，需注意的是要真诚，并让顾客感觉到自己的无奈。如：“我已经申请送你一个灯了，这个灯价值600多呢，其他客户顶多也就是送根边条（价值才100多），确实没有办法再优惠了，其实咱们是站在一条战线上的，多定一单我也能多拿点奖金啊，你说是不是？” 第二、情感纠缠。这里要强调一个字就是“磨”，心理硬嘴上软，如：“大哥，不是我不想给您便宜，确实我们的价格都是公司统一规定的，今天我少收您一百元，那月底就要从我的工资里扣除了。” 第三、再舍一卒。对于那些实在难缠和占便宜心理过于强的客户必要时我们就再舍一卒，即通过申请送些表面价值高的礼品，或适当减些钱，这样既可以迎合部分客户的占便宜心理，又可以迎合部分客户的面子心理。 第四、对比报价2。最终确定方案时有些顾客会有些特殊的要求，即方案修改较大，和交定金前的预算出入也比较大，此时的价格高于顾客的心理承受能力（即最初的价格心理），这些顾客会要求我们便宜一些。此时最好通过前后方案对比或调整方案说服顾客，如果顾客不同意修改方案，又一定要坚持优惠可以再利用“再舍一卒”的方案。 注意事项：交全款前的砍价还价是导购员最头疼的，眼看煮熟的鸭子要飞了哪能不急呢？心理出现恐慌就不知所措了，大部分是说服经理给优惠，这时可是真的站在顾客的角度了。此时的导购员最需要注意的就是利用感性来说服顾客，从情理中来阐述价格的稳定，如果再说品牌、产品如何好就没有实际意义了。

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