超级涂料经销商都是培养出来的

2010年8月15日参加完展辰涂料集团在上海举办的“2010经典漆超级经销商特训营”之后，脑子一直不断地在思考，何谓超级经销商？怎样才能成为超级经销商？企业应该如何帮助经销商成为超级经销商呢？进入涂料行业也有两个年头了，参加过的企业经销商会议大大小小不下百场，但那一场都没有经典漆的这一次特训营给我的感悟多，或者说只有这次才让我看到企业真正地、踏踏实实地为经销商的成长买单！　　　　首先我们来探讨第一个问题，何谓超级经销商？按照慧聪笔者的一个理解：对渠道的掌控力是超级经销商的惟一的指标，他的掌控力能够影响到合作对方的决策过程，这就是超级大经销商。可以说，现阶段在涂料行业这类型真真正正的超级经销商可谓是少之又少，或者说根本没有！　　　　那么怎样才能成为上述所说的超级经销商呢？慧聪笔者从家电行业借鉴国美、苏宁的成长历史做了一个总结，不知正确与否，现抛砖引玉，希望能与各位网友共同探讨！要成为超级经销商，慧聪笔者以为必须要建立渠道品牌，形成物流平台，并由渠道运营向服务运营转变；创新商业运作模式，提升经营理念，成为终端资源的整合者。这是基本路径和方向。　　　　现在，国美、苏宁他们的状态莫不如此，他们立足于自己已经拥有的网络平台基础，通过向上、下游的转型和跨越，通过对品牌、资本的运作，取得了对零售终端和制造商更大的话语权和谈判权。　　　　在涂料行业已经有这样的一批先行者，比如广州涂料经销商涂图坊张圣华就有如此的理念去操作市场，但此也是目前慧聪笔者知道的仅有的案例。或许就在三五年后，中国涂料渠道领域将会出现这样一批人：他们通过与厂家的谈判，将自己所在区域成功案例复制，延伸扩散到全国市场，在全国各省拥有自己的分公司或办事处，形成了对全国的网络覆盖；他们拥有自己的仓储和物流系统，许多涂料厂家和连锁零售终端都非常乐意搭载他们的战车；他们拥有品牌建设和资讯处理能力，可以对市场进行调控；当然，非常重要的是，他们也学会了利用资本——这个企业快速发展的助推器，从而让自己一步步成长为真正的巨人。　　　　界定上述的两个定义与愿景之后，我们来着重探讨一下，企业应该如何帮助经销商成为超级经销商！　　　　首先，超级经销商都是培养出来的。这是一句真话，也是一句假话。因为确实有些经销商是培养不起来的。有几种情况，一是没有相同的经营理念，二是没有积极进取的思想的经销商是培养不起来的，三是没有眼光和胸怀的经销商是培养不起来的，他们得过且过。没有更高的追求。四是骄傲自大的经销商是培养不起来的，等等。这些经销商就是累死你，你也没办法去改变它，市场交给他一定是败局，那么我想这时候就是下定决心的时候，该砍掉就是要砍掉。　　　　超级经销商都是培养起来的。每个人都有缺点，经销商也不例外，因为客观原因，主观原因，造成了市场的落后。我们要和经销商一起来改变。我们要指出经销商的缺点。指出市场问题所在，指出改正办法，我想经销商都是会听的。　　　　参加完经典的超级经销商特训营之后，结合慧聪笔者自己的思考，我觉得培养超级经销商现阶段应该主要从以下几方面来培养，毕竟从现阶段的涂料经销商素质来说，太好高骛远并不是一件好事，想一步登天是根本不可能的，培养超级经销商应该是一件有步骤、有策划的系统性工作。因此，现阶段初级的培养方法，慧聪笔者觉得主要有如下几方面：　　　　一、思想认同感。他首先要认同品牌，认同质量，认同利润。认同销售模式，认同公司的企业文化。这是培养客户的根本条件，没有这个要素作为根本，其他一切都白搭。首先要经常的给经销商讲企业历史，讲行业发展，讲利润，讲公司文化。潜移默化的影响，进而影响到他的态度。就好比在经典的超级经销商特训营上，经典上的第一节课就是展辰的企业文化，展辰集团陈冰董事长特别助理施青林先生足足花了3个小时讲解展辰文化中的“创新和谐共同成长”的理念，赢得了经销商的一致认同，这也就难怪经典的经销商几乎都是只做经典，不做其他品牌的，这就是我们所说的企业认同感、目标一致性！　　　　二、培养经销商的长期的发展眼光。从特训营上，我总结了一下特训营的一些主导思想就是：不要只盯着眼前。目光短浅是大部分经销商的同病，而涂料厂家就是要和经销商共同制定长期的发展合作规划。五年之后公司会发展到啥程度？企业的核心产品是啥？五年之后，企业要做到多少量？你能赚多少钱？企业要经常的给经销商分析这些内容。培养他着眼长期的发展规划。而不计较一时之得失。　　　　三、培养经销商管理公司的方法。要帮助经销商实现从个体到公司的企业化转变，指导经销商学会库存管理、账目管理、业务人员管理制度的制定、经销商业务人员的培训，以及目标管理在经销商管理中的应用。公司薪酬制度设计。奖惩设计。我们都要帮助经销商把管理规范起来。这样经销商才会省心，他才有更多的精力考虑长期发展的事情。　　　　四、培养经销商终端操作手法。终端到底怎样去操作？怎样应对竞品的竞争。怎样去做样板市场，怎样去做样板店，怎样去推广新品，怎样去进行客户细分。怎样去检核市场，怎样去指定推广计划。我们都要和经销商沟通。　　　　随着中国涂料渠道业的深刻变革，经销商的地位必然会发生变化，那么企业与经销商应该如何处理这种变化，显然这次经典给了我们一个案例，值得我们去思考。慧聪笔者以为，涂料产业价值链各成员之间应该始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平化，从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的，只不过，“集中和加强”将会成为未来涂料渠道业的主旋律。大量中小型经销商不得不改变生存方式，必然会催生一些具有超强赢利能力的超级涂料经销商，但这些超级经销商是不可能自然产生的，特别是针对于我们涂料行业，这些与企业共同成长的经销商必须要我们企业自身花费大量的精力与财力去着重培养的。

招标造价信息直辖市招标造价信息广州市招标造价信息