破解渠道下沉之困 美涂士探索下乡新模式

    今年1月下发的2010年中央一号文件第十六条正式提出：抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动“建材下乡”，鼓励有条件的地方通过多种形式支持农民依法依规建设自用住房。这是继“家电下乡、汽车下乡”政策后又一重要的刺激消费、扩大内需的政策。　　　　自消息传开后，家居建材行业兴奋异常，各企业把这看做绝好良机，纷纷行动，试图搭上“建材下乡”这班车，蓄势争做“下乡排头兵”，占领农村广阔市场。毕竟，据说“建材下乡”这一政策的实施，将拉动建材行业上千亿元的市场需求，会让多少人眼红？然则，下乡就代表企业在农村发展顺风顺水？　　　　下乡之困　　　　无疑“家电下乡”、“汽车下乡”已经先其他行业一步，让下乡企业赚得杯满盆满。这种拉动内需的创新型模式，为拉动农村消费做出了不小贡献，也让不少家电企业在农村拓宽了市场。不过，农村与城市在许多方面存在差异，据了解，有不少中标的家电企业在三四级市场因为自建销售网点投入巨大，有的掣肘于财力，有的恐开店成本回收过慢，纷纷放弃了在乡、镇自建门店的初衷，另寻出路。　　　　而有不少企业为规避风险，寻求渠道合作伙伴，也出现不少问题。　　　　一是，代理商资金实力薄弱，注意风险控制，导致代理商不稳定。虽然近年来，农村人群的购买力有所提升，但不可否认购买力整体还是偏低，他们普遍对产品市场的认知度不够，对品牌也并没有更多的了解，多数的途径是通过广告等，但一旦和价格起冲突的时候，多数则会妥协，同时小型代理商如果看到产品销售不畅，很多都不会继续经营。产品的下乡在某种程度上是一个比较好的方式，通过政府补贴的方式让农村的用户选择下乡产品。然而，就这个群体来说也决定了品牌进入三四级市场所将要遭遇的问题，由于资金实力相对薄弱，三四级分销商都非常注意风险控制。企业必须要考虑成本支出，代理商的忠诚度和专业度也成为重要的影响因素，这似乎难以实现合理的方式。　　　　二是，工作人员的专业素质不高，服务上很难保障。由于三四级市场多是采取夫妻店的形式，人数少。而且农村工作人员的专业知识往往比较缺乏，对产品的了解和把握以及服务水平同样偏低。如果品牌要进驻三四级市场，对工作人员的专业培训也是一个非常需要考虑和关注的问题。　　　　这些情况，相信其他行业在下乡之路上同样也不能幸免。如何解决渠道下沉之困，成为了困扰许多企业的问题。　　　　政府和行业协会为建材下乡在紧锣密鼓调研和讨论，什么样的方式是最合理的，如何可以让农民享受到最实惠的产品的同时，而又能保障企业的利益。与家电行业相比，建材下乡因为涉及的行业过广，面临的操作难题似乎更大。而企业如何在下乡的同时，又能解决渠道拓宽下沉所面临的一系列难题？参照以往的模式，几乎没有答案。　　　　美涂士开创下乡新模式　　　　国家提出的下乡政策，很显然是为拉动农村消费。因为收入水平的原因，农村有很多人还不能和城里人同样享受到这些产品。但其实，只有让农村的人能够增加收入，提高收入水平，能够致富才是真正解决之道。实际情况是，农村和城市收入差距越来越大，随着进城和土地流转，不少农村青年没有了土地，更甚至处于无业状态，创业和就业的已经成为了提高收入水平需要迫切解决的现实问题，只有解决这些问题，农村致富才能成为可能。

 

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