家具企业患上市场“饥渴症”

　　9月3日一大早，在宫廷古堡风格装饰的金富轩家具展台，营销部副总监张华忙得连吃饭的时间都没有。“单是前几年推出的已经成熟的品牌就够让人忙活的了，何况今年又推出了一个法式现代风格的系列新品。”话语听起来似乎有些“抱怨”的意味，但久经展会的张华却很有成就感和自豪感。　　　　借助展会推出新品，是刚刚结束的东莞名家具展和广州国际家具博览会的一大风景。百强家具是为数不多的近几年来闻名于广州家具展的北京品牌，在今年3月就曾带着“哈利木屋”儿童家具和“80show”两大系列新品隆重亮相。这一次，同样是携新品而来，在700平方米的超大展厅里辟出一块地儿专门展示首次推出的衣帽间。除此以外，来自香港的兴利家具也趁着周星驰导演的《长江7号爱地球》火热上映之际，借助展会正式推出“长江7号爱地球”青少年儿童家具。　　　　“每一次来展会都能看到不少新鲜产品，从中不难看出企业开拓市场的饥渴心情。”每年春秋两季均如期赴广州观展的北京市场协会家居分会秘书长刘晨表示。　　　　渠道虽难却拓展不辍　　　　尽管推新品系列几乎都是企业从品牌整体发展战略着想，但一个不可否认的事实是，有了新品系列就意味着可以找到一批新的代理商，从而进一步扩大市场占有率。用一位业内人士的话说，“有新品要加速拓展渠道，暂没新品推出也要借助展会为成熟品牌发展新的经销商，增加销量”。　　　　天美家具带到东莞名家具展的新品是玛诺亮光家具。与其他品牌的亮光家具多注重表面效果不同，天美的玛诺在设计上非常考究，比如书桌要兼容现代简约与欧式简约两种风格、书柜每层要做出蜂巢般的视觉效果、床要兼具奢华的贵气和高雅的个性等。这些曾在米兰、科隆等国际家具展上捕捉来的流行元素让不少客商在天美的展台前驻足。“开展第一天该系列就新招加盟商20多个，再努把力破百应该问题不大。”天美家具总经理王宏每天在工厂和展会现场之间要来回奔波好几趟，接送有意加盟想去工厂查看详情的客商。　　　　金富轩旗下除了新推出的尚未正式取名的法式家具外，还有“新1派”、“亨特”儿童家具，以及韩式田园风格的“罗曼蒂克”家具。“每个产品系列拥有独立的渠道，几个‘胳膊’的力量加起来总是超过一个胳膊的力量。”张华透露，除了河北、山西两地鲜有客商过来外，全国其他城市的招商情况成效显著，开展以来每天与企业明确签约的商家超过15家。　　　　即便没有新品，凭借品牌长年积淀的口碑在渠道开拓方面也均收获颇丰。“还是美式的伯爵庄园和自然空间现代板式家具两大系列产品，但展示效果很不错。”第四次参加广州家具博览会的北京耐特利尔家具董事长薛玉明十分认可该展会的渠道拓展效果，称“从原有的100多家扩张到如今200多家，展会功不可没。”当然，他还是如往年一样在现场拿下不少广告牌位，为企业摇旗呐喊。　　　　相比之下，一些品牌知名度不够“红”且无新品推出的厂家就逊色一些，他们招商的手段无一例外地是开出优厚的加盟条件。“听说有个沙发生产企业仅仅让客商交2000元定金，就可代理该企业产品，有些匪夷所思。”耀邦家具总经理冷月认为，这种低门槛“招来的经销商肯定是鱼龙混杂，不利于企业稳定发展”。

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