涂料市场的发掘不能靠噱头

    我去过很多涂料企业，也跟那些涂料企业的老总有过接触，他们总是喜欢说我们请了某某名人代言，请了某某咨询公司做整体策划，做了某某大的营销动作……这些都属于自说自话。涂料市场现在呈现出一片乱象，关键是大家没有去想假如你是帮助卖或者买的人在想什么？　　　　涂料市场已经是各说各话的年代，有时候我都对此耿耿，除了技术不断进步之外，在营销创新方面我们还能够做什么？　　　　好像现在都没有什么不能吹了？好像也没有什么吹能够引起别人的侧目了。于是开始借助外力，靠什么噱头来促进营销？　　　　你能上天？我就下海？你有什么全效，我就有“醛净”……　　　　你请于荣光，我就来林妙可……你有南拳妈妈，我就有凤凰传奇……　　　　你有德国血统，我就有意大利精华……　　　　其实这好像都不怎么靠谱……　　　　因为大家想过没有，今天的我们还能相信什么？　　　　三聚氰胺几乎让很多奶粉奶业万劫不复……甚至某某相声大家的几句无厘头应答就毁了自己的形象和团队，连带自己给做广告的企业带来了负面影响……　　　　老百姓的“集体无意识”可以成就很多大牌，这是不争的事实，央视的铺天盖地的广告，让那些没有得到正确信息来源的人倾向于选择自己耳熟能详的产品，这就是“集体无意识”给某些企业带来的掠夺式的利润的实际操作。　　　　但是，大家不要轻慢这些“集体无意识”，不是集体无意识，而是信息通路没有真正走向普通人群。　　　　比如说涂料吧，我们绝大多数人都是一次两次装修，每次去涂料专营店，看的都是简单的产品陈列，还就是有一搭无一搭的DM，最多也是不足半个平方的展示。而且这些人展示未必对板！往往让人装修后感觉到自己的墙面装修并不如展示板那么好。于是只好求助于自己的记忆和印象，某某产品进入了央视或者卫视的广告，看起来不错！　　　　不错是钱堆出来的，而且，每个档次每个品种，每一个装饰方式都不尽相同，广告能说明一切吗？　　　　但是，那些传媒可是铮铮传媒，言之也确确。我们不知道还能相信谁？　　　　涂料其实远不止是陈列和小展板那么简单，还有更多的东西，带给每一个体验者。其实任何产品都进入了体验时代。涂料也莫过于此。　　　　关键是体验，让每一个走进你涂料产品或者有可能选择你产品的人能够直接参与体验是一个很大的关键。　　　　体验为王。　　　　前不久，我跟一个涂料企业做过一个方案，将“体验进行到底”，当中有很多让人耳目一新的感觉，“条码制”、“我选用我动手”、“爱家加入进入家庭的每一片装饰”“细致入微，关注每一片装饰墙”“爱家的孩子爱上亮眼的图画”等等。　　　　如何说服进入你店面的人，或者企业如何建好自己的“4S”店。这是我最为关注的。　　　　不要觉得在央视或者卫视上烧钱就是大手笔，做好每一个专卖店，将专卖店做成你的“4S”体验店更加重要。　　　　我曾做过一次比较彻底的调查，在很多专卖店，很多人会对你说，你有没有在某某媒体上投放广告呀？没有广告，我可不敢代理你的品牌。后来我就深入跟他们进行探讨，是否没有大幅度广告，就没人进你的店了，那倒不是了，其实只要客户进来，我们更看重的是客户成单率。当然大幅广告的投入就是让更多的客户进到自己的门店，或者更多地相信自己的品牌，因为大家都是集体无意识。很容易受到广告的煽动或者诱引。这是不争的事实。　　　　其实很多客户更多的却是实在得不得了，我用了你的产品能获得什么？　　　　没有大的广告投放，其实更容易说服客户的，引导客户进入你门面而是你门面的诉求还有就是在卖场中你能否设计一种虚拟诱引通路。比如店面的位置选择、某指示路标、店招、店面的独到布置、甚至是小技俩……这些屡试不爽的招数，针对城市大型建材市场也许更有特点。　　　　然后就是你如何设定你的接待流程、如何向客户展示你的诚信、你的材料最终上墙效果、你对客户呵护程度等等。　　　　做好你的专卖店、让专卖店像汽车4S店一样服务你的客户、让客户试驾你提供的所有材料，或者感受你材料完美组合和施涂后的效果，才是关键所在！　　　　做涂料不能再靠噱头起家了，靠体验，靠全新的展示和4S服务打动消费者更加重要！

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