企业与经销商的智慧博弈以求共赢

    每天，我们的经销商们都面临很多问题，这个客户要杀价，那个油工要加薪，跟了很久的工程眼看到手又被竞争对手抢走。同样，我们的企业决策者们每天也都面临很多问题，新产品推广受阻，市场窜货屡禁不止、经销商欠款这么久了还没回收笼。于是乎，我们每天都在做决定，有些决定可以看到，但有些决定，可能是隐藏在我们看不到的背后，我们不接触时，它不会浮现。但它其实在指引着每位员工每天的行为。例如，在必要的时候，我们是要走利润路线，还是要追求营业额的成长，究竟最重要的是完成销售任务，还是经销商之间的关系。有些时候为了换取利润，而丢失了品牌信用及顾客忠诚度，这就是一个两难的问题，短期利润和企业的永续发展可以共同并存吗？　　　　是的，在决策者做决定时，都会请求旁人的意见、建议。但却没有站在更高的位置，用更长的镜头看自己所站在的位置。站在高处看，把视野拉长，你会发现，眼前的某个顾客要求每桶便宜多少钱，某个油工要拿多少钱回扣、某位员工离职加入竞争对手，这些固然重要，但更重要的是，经销商在策略方向、渠道耕耘、精细市场和配送服务上。我们究竟应该直走还是饶着走；你也会发现，眼前的某个区域时有窜货、某个经销商投靠了竞争对手、某个区域市场销售额呆滞不前，这些固然重要，但更重要的是，企业在营销战略、品牌推广、产品定位、企业文化和基本哲学上。我们究竟应该向左走，还是向右走。　　　　我们经常听或看到厂家与经销商在甜蜜期过后的相互抱怨，甚至因为各自利益侧重的不同认为是无法调和的矛盾，但这不应该是主流。如果我们认真剖析厂家与经销商合作的本质关系，就会找到如下的答案：　　　　厂家：1、需要更丰富和强大的销售渠道和终端资源，经销商手中的渠道与终端客户资源被厂家所看重。2、在发展中厂家需要借助经销商手中的资金优势，与有帐期需求的终端客户实现对接。既保证了终端覆盖，又实现了资金回笼，付出的代价是渠道成本。3、厂家的业务团队需要发展和成熟，在没有形成下沉到全国各地市的业务单元前，需要广大经销商的支援。　　　　经销商：1、需要引进强势的品牌，这样可以为其带来丰富的、长期的、有保障的利润。虽然单位利润越来越少但可以通过数量弥补。2、希望有完善的、可以替补的品牌与产品结构，这样能安全的降低经营风险。3、在多个厂家之间的品牌与产品平衡和厂家在当地利润与份额追求的矛盾，面临厂家渠道调整的威胁。4、代理或经销产品，发展终端客户，总有一天要交给厂家，渠道与份额空间逐步缩小，为了生存，只能主动或被动的下沉业务触角。　　　　厂家与经销商之间既有共同的利益又有各自的侧重，这是个相互合作、博弈的过程，但都可以接受和理解。企业要想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落就必须依靠经销商网络，而达到布局合理、深度分销、物流配送、顺价销售。实行销售区域责任制，保证经销商在所划分区域内独家销售企业产品的权利。经销商积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，自觉地加强其责任感，提高经营管理能力、开拓和维护终端，不断提高市场份额，不断提升产品的品牌形象。　　　　市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。五星红旗遍地红，就像玩黑白棋子一样，企业利用策略、文化、社会价值，经销商则利用网络、人脉、当地资源方可满盘皆赢。

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