淡季营销 经销商的四个“不可为”

年底到了，淡季也跟着到了。今年的淡季由于加了楼市调控这个元素、加了物价飞涨这个元素而显得尤其不好过。一些经销商老板于是想到了“节流”，可怎么节流呢，砍掉销售团队？停止日常经营？或者……在陶瓷圈摸爬滚打多年，我觉得还是有劝诫各位老板的必要，淡季里，有些事情还是不能做。　　一、裁员　　——生意不好，没有利润来源，只有通过裁员来缩减开支，哪怕是保住成本，也就能够期待旺季的“生意兴隆”了。　　事实上，这是很多经销商企业采取的惯用做法。一到建材销售淡季，大量的业务人员与销售员都会有一种紧张的心理，那就是担心企业的“裁员”大棒落到自己头上。有时候他们也挺理解企业的，毕竟到了淡季，生意不好，企业不可能在这几个月都入不敷出，裁员是必然之道。于是到了淡季，很多陶瓷企业本来热闹的办公室一下子冷清了，有些经销商企业到了淡季就只剩下四五个人（甚至还包括经销商夫妇二人）。　　而这样的做法只能导致一个结果：经销商企业无法建立一支优秀的、凝聚力强的营销团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最后往往导致经销事业的半途而废。　　二、给员工放假　　——因为考虑到工作的延续性与企业的口碑，不想裁员，但又实在没有多少工作安排，怎么办？总不能白养着这些人吧，于是只有放假。　　我任某陶瓷企业销售管理部经理时，一到年前年后的那几个月份，就经常接到某些经销商老板的电话或传真，意思是淡季到了，生意不好，都要给员工放假，工作该如何如何等。而且放假的时间还不短，往往是一个月到两个月不等。　　这样的做法也有一定的“危险性”。放假的目的是什么？当然是节省开支，但是一到再次开工的时候，往往会有一些人才流失，甚至可能是骨干人员“另择高枝”了，实际上损失的更多。　　三、松散式管理　　——经销商企业达到了一定的规模，不能裁员，但也不能给员工放假，因为一旦放假，极有可能动摇军心，于是采取松散式管理。　　也有一些陶瓷经销企业采取松散式管理的方式来“对付”淡季。譬如说上、下班的时间要求不是那么严格，平常要求的业务量也跟着相应调整，甚至包括待遇上的变化等。而且他们也有一个很好的理由，大家都忙了那么长时间，是应该给他们一些时间去放松一下了。　　松散式管理导致的直接后果就是人心涣散。一个企业的管理风格是需要长期坚持才能形成的，“三天打网、两天晒网”式的管理只会令员工对公司的管理制度形成心理上的轻视，进而影响企业的权威与管理效力。　　四、放松服务　　——由于考虑到终端网络淡季销售的特点，也考虑到自身服务的成本，于是便在淡季放松对网络的服务。　　前三点主要说的是企业内部的人力资源与管理，这一点说的是经销商企业对下游网络的服务问题。事实上，经销商淡季的到来是跟随在终端网络的淡季之后的。因为没有“生意”，经销商便理所当然地认为不需要给网络多少服务，再加上企业人力资源的变化，便放松了服务，而终端网络也不因为淡季的原因不要求服务，两厢情愿的结果是“服务匮乏”。　　放松服务的结果造成了经销商企业服务水平长期得不到系统的、有效的提升，而终端网络也就在淡季不知不觉地流失，而经销商还莫名其妙，不知道问题出在哪里。声明：新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。

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