由人力资源需求看涂料企业的渠道变化

每天这个市场都在发生着一些微小的变化，当局者的感受是不同的。变化对我们意味着什么？销售政策的微调还是团队分工细化？     一、人力资源的变化     下面是摘录的某建筑涂料涂料企业的招聘信息：     职位：销售代表     主要职责：      1.完成指定地区的销售、分销任务；      2.收集市场信息，寻找客户，推广公司产品，同相关行业组织及机构保持联系；      3.为客户、代理商及经销商提供技术支持和服务，确保客户满意     基本要求：      1.大专以上学历，化工或建材专业者优先考虑；      2.至少2年以上销售经验，有涂料、建材、快速消费品或相关经验者优先考虑；      3.良好的英文及电脑使用能力；      4.需要经常出差     当更多的建筑涂料涂料企业把人事需求的方向由“业内人士”调整为“快速消费品等行业”时，渠道的变化开始向深处发展了。粗放式的渠道管理越来越不适应竞争的需要和目标达成，有了一些充分必要条件后，企业细分销售渠道显得非常重要了。显然，快速消费品行业对渠道的精耕细作经验是值得借鉴的。     二、涂料企业的典型渠道特征       民营涂料企业 涂料外企  分销体系 区域中央代理制、代理企业自营及建立二级分销体系、具备批发功能。 扁平化经销体系，建立由厂家主导的销售办事处，管理服务中心，直接服务经销商及分销商。  渠道地位 代理企业发言权大，厂商沟通厂方容易妥协，渠道自我的东西多，厂家的渠道费用投入少。 厂家发言权大，渠道在厂家保姆式的照顾之下发展，生意方向由工厂决定。  消费者品牌认可程度 一般，区域性较强 高知名度            三、未来渠道进程的三个变化     由分析可知，未来，在渠道进程方面的变化主要有三点：     1、从人力需求方面来看，跨国公司一直确立终端制胜的思路，逐渐扁平化渠道是大部分建筑涂料市场的方向。这也是推动国内建筑涂料市场渠道变革的关键因素。     2、扁平化体系的好处是建立精耕细作的市场环境，不仅得到现在，而且赢得未来，最大的问题是渠道的管理和维护成本大大的升高了，在这种大环境下，企业与企业间的整合将加速。区域品牌将以低端和工程渠道为主，发展方向渐渐清晰。     3、卖场、家装企业、建材经销商在分工上细化，服务型专门店形成规模。     同样，有三个方面是扁平化渠道时值得关注的：     1、针对渠道扁平化过程中对经销商的培训。     2、销售团队的配置和管理，销售政策的相应变化。     3、服务对象的价值是否决定服务的质量？     四、渠道对销售的要求     渠道是所有商家的渠道，对销售的要求也是对团队、个人、经销商、销售政策的要求，当竞争进入短兵相接的时候，至少有两点销售要满足渠道：     1、对所有渠道链条都有相应的可衔接的销售政策。     2、发挥团队作战的优势，分工协作。     当人力需求发生着细小变化时，渠道和企业之间的作用和反作用被放大，动态的政策形成了新的规则。如果企业具备侵略性，那么，团队的执行力也强，渠道的归属感也强。

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