市场波动，如何做好新产品销售？

近期，上游生产企业有几套大装置将先后陆续建成投产。目前，化工产品市场价格存在波动，销售形势依然严峻。在此情况下，如何做好新产品的销售？我们请几位管理人员讨论这个话题。 　　西北化工销售公司总经理助理 金建江 　　西北地区几套新建炼化装置开车后，将大量新增液体化工产品，其中多为危化产品,给液体化工产品销售和运输带来很大压力。对此公司要认真筹划产品销售方案，提前着手市场调研、销售渠道安排、客户准入、草签销售意向等工作。 　　在销售策略上，以西北化工销售公司为例，首先要努力实现西北区域占有率最大化，最大限度就地消化资源，减轻危化品的运输和仓储压力。 　　其次，充分考虑西北地区运输不利情况，在销售中坚持以运输为第一要素，采取以生产企业周边2000公里为销售半径、重合区域就远原则，合理安排运输流向，保证最大限度发挥罐车周转效率，确保生产企业的后路畅通。在销售渠道和客户选择上，重点选择具有一定规模的生产厂和具有完善销售网络及终端的供应商。 　　西南化工销售公司业务三处经理 李恒大 　　上游生产企业新装置投产后，可生产低压产品注塑、膜料、管材、中控、拉丝、SBS（橡胶）等诸多专用料。这弥补了我们的短板，丰富了产品，可以更好地发挥中国石油的品牌优势。 　　针对新产品销售，我们与地方政府开展了前期产业合作，承诺将生产企业的石化资源产品优先提供给四川地区。通过我们和地方政府的共同努力，真正把中国石油的资源、品牌优势转化为区域内地方的经济、产业、就业优势，扩大销售量，提高市场占有率，实现双赢。 　　建立产销沟通和反馈机制，实现“以销定产”。按照现行的统销模式进行资源衔接、购进与结算等工作，同时，对仓储布局做进一步优化。对新产品进行销售模拟流程排量预演，以达到生产企业产品出来后，均衡产品销售的流向配置。 　　针对不同产品和牌号，进行前期市场调研。加强技术服务力度，及时向生产企业反馈产品的有关问题，走产研销用之路，全力推动新产品销售。 　　华东化工销售公司业务一处处长 张文功 　　新产品进入市场之前，进行广泛深入的市场调研是必要的。通过市场调研，详细了解每个区域的需求情况和客户信息，确定主攻方向，最终规划出每个区域的主销渠道，为新产品建立起市场储备。 　　新产品投产初期，产品质量往往不太稳定，在这种情况下，前期的试销一定要缩小范围，及时掌握重点客户的使用情况，发现问题及时反馈和解决。当小范围使用成功以后，再进行大规模推广。这样就会避免由于新产品的质量不稳定给客户带来大范围的负面影响，树立新产品的品牌形象。 　　进入规模销售以后，一个突出问题就是产品供应的连续性。新产品进入市场初期，客户认知度不高，市场影响力较低，市场份额较小，因此需要足够的、连续稳定的数量投放到市场，不断提高市场份额和客户认知度。在经过较长一段时间的连续供应以后，新产品在市场上的知名度就会不断提高，市场份额也会趋于稳定。

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