后危机时代的厂商新关系 三四级家具市场另有路

在后危机年代，企业应该把关注的目光从产业链更多地转移到价值链上来，同样是基于价值链的体系，内销的企业和以外销为主的企业，侧重点仍然各有不同。 　　那么内销企业最要紧的是什么？先来看一个例子：20世纪80年代，由于石油等能源产品价格飙升，美国遭受到严重的经济危机打击，因为经济衰退和整个行业的不景气，生产建筑和采矿设备的卡特彼勒公司和许许多多同行一样，面临着很大的风险。在决定是自己承担大部分压力还是向经销商转嫁损失的时候，他们选择了前者。这样做的代价是惨重的，在1982年至1984年的连续三年里，他们几乎每天要亏损100万美元，总共亏损了9.53亿美元。然而，当行业复苏时，卡特利勒公司迅速崛起，很短时间就恢复到衰退前的水平，原因很简单，因为他们的竞争对手的经销商许多都破产了，而他们承担压力的负责任做法，不仅留住了自己的经销商，还吸引了很多对手加盟。卡特彼勒公司的理念便是：在经营状况好时，我们不会为短期利益而绕过经销商；在经营状况差时，我们也不会为避免损失而有损于经销商。 　　今天，能做到卡特彼勒公司这样的企业都还不多，但基于价值链体系的厂商关系理应如此。 　　中国改革开放30年，经济高速发展的显著标志是迅猛的城市化进程，尤其是省会一级大城市，其发展可用日新月异来形容，这也正是国内家具一级市场长盛不衰的原因所在。 　　然而，在这次经济危机之中，中国外向型主导的经济增长模式的弊病显露无遗，中央出台了拉动内需来带动经济持续增长的新政策，结合这些年来中央在广大农村地区推行的多项改革措施，不难得出结论，农村地区，包括县级城市的经济增长，将成为今后一段时间里中国经济增长的亮点，县级城市以及内地的乡镇将出现一个比现有市场潜力大得多的新兴市场。这是这次金融危机给中国经济增长模式，以及中国内销市场带来的新的变化。 　　目前，中国家具的主要内销市场在一二类城市。按2003年的统计数据，中国目前直辖市、省会城市和地级城市不到300个，县级市及县却超过2000个。现在东莞大多数家具企业对经销商的开发和管理主要放在一二类城市，也就是300个城市左右，一旦决定渠道下移，开发县级市场，家具企业的经销商数量将成倍增长，厂商必然要建立一种新的关系。 　　如何才能尝到新兴市场的头啖汤？如何构筑新型的厂商关系？这一方面，其他地区的家具企业已有先行先试，比如江苏、浙江企业对长三角市场的深耕，比如成都企业在全国三四级市场的布局。也许，这些企业当初选择这样的方向，正是为了避开广东企业在一二级市场的强势，但现在，却是到了广东家具企业向这些企业讨教经验教训的时候。 　　开发三四级家具市场的道路应该不止一条，但原则只能是一个，即基于价值链体系的厂商共赢法则。

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