张爱明：陶瓷产品是提升品牌竞争力之本

只有适销对路的产品，才是品牌成功的基础；只有适销对路的产品，才能令经销商货如轮转。经销商有钱赚，才会去进一步投入，做大做细本土市场，品牌才能实现良性发展。适销对路的产品就是对经销商最大的支持。如何规划产品线呢？A、利润型的品牌企业。这些企业产能较小，甚至是贴牌经营，没有能力承接大工程，不具备产能支撑。这类企业往往需要相对个性的产品线，生产出差异化产品，形成自己的独特风格。我建议这类企业产品线中60%为差异化产品，形成利润，40%为市场共性产品，确保库存较快周转，避免库存和资金的沉淀。B、产能规模较大的品牌企业。我认为这类企业应该倾斜于走量的产品，目标消费群体相对大众化，做仿古砖的普及者和推动者，共性产品占到产品线的60%左右，确保库存的快速周转，配合产能的强度释放。个性、形象、前瞻性产品40%左右，能确保利润以及体现对行业的流行把握力。     仿古砖的经营，我们经常讲卖空间、卖氛围、卖文化，所以大家可以想象展示对于仿古砖的重要性。各地城市的专卖店就是该品牌在各地的形象代表和窗口，消费者及设计师更多的是通过专卖店来认识品牌。所以专卖店建设一定要切合品牌的文化，做到生动化，具体一点的说就是模拟间要实景化，从灯光、颜色、砖的搭配、饰物的点缀完善、文化氛围的烘托等来体现。包括功能要齐全，如洽谈区、选材区、实景区、文化氛围营造区等等达到虚实兼容，实用性、艺术性、文化性并举，布局要合理，主要是要通透实用。施工水平也很重要。80分的图纸，施工水平到位的话，可以做成85分的店，而100分的图纸，如施工水平不到位，则很可能做成60分的店，所以施工队的质量至关重要，请正规施工队可能会多花几万元，但产生的价值是不可估量的，而省一两万块钱，请到游击队，那造成的损失也是不可估量的（交钥匙工程的企业会好些）。     在产品的空间应用水平方面，实话讲，马可波罗、L&D等品牌是我们学习的榜样。我们在前进和学习的过程中，也积累了一些经验，我们在具体的操作中，把握好对应的主砖，完善好配套后，做成固定的场景模块：如卫生间、厨房、阳台等，固定的风格：如欧式、中式、简约等，每套产品都确保有几套的标准应用模块，然后全国推广，并定期升级，达成全国店面展示的统一，这样便可以达成经销商备货集中、企业排产集中，全国主推产品方向一致，实现资金和库存的快速周转（麦当劳、肯德基模式）。     一个新品牌，如想实现快速扩张，迅速实现盈利，短时间内想要在终端崛起，那就必须得到终端经销商的认可和追捧，如何达成呢？这就需要以点带面的布局，争取集中资源最短时间内在终端形成效应。首先要弄清品牌的定位，按正常一般化的思维，仿古砖的消费群体主要应该集中在一、二线城市或较发达的地区，所以新品牌推出来的前半年时间，市场的布局，应该集中攻打一二线城市，首先应该在全国范围内定好短时间内必须打下的重点城市（区域），然后根据品牌规模划分好销售区域、每个区域设区域经理和业务员，然后各区域围绕品牌定的重点城市（区域），迅速展开攻势。原则上，各区域必须找到思路较好、理念相同、敢投入的第一批经销商，起码每个区域先建起一个以上标准店，然后从导购培训、开业模式、业务流程、价格体系、渠道拓展等方面入手，做成该区域的标杆，迅速实现盈利，用引爆一个点带动一个面，迅速推进该区域的市场开拓和巩固提升的工作（榜样的力量是无穷的）。

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