涂料企业为何要进行解决方案营销

什么是解决方案营销      解决方案营销，是指企业根据客户的需要，通过专业的销售团队，为客户量身订做一个整体解决方案，该方案不仅仅通过产品组合满足不同需求，而且提供专业的服务建议，方案所涵盖的产品和服务经常超出企业自身的产品和服务范围。是面向顾客的需求，以专业的能力，整合企业与行业中的专业力量，为顾客提供面向问题的个性化的一揽子解决方案。客户需要的不仅是某种产品，是希望解决面临的问题；客户需要的不是凿子，而是一个孔。解决方案营销提供的不是单纯的产品组合，而是让整个消费服务增值。      解决方案营销的由来      原动力：如何用经验创造行业进入壁垒，阻止潜在竞争者的进入，保住先发优势？如何让经验产生客户价值，提高企业利润空间。这是解决方案营销创生的原动力。      解决方案营销，它系统的整合了先发企业经营过程中成功经验、失败教训、协同供应商关系、成功案例、经验丰富的人才等资源要素，后入者可以仿制产品、仿效组织流程，但很难短期内掌握经验要素，解决方案营销模式可以成为先发者的核心竞争能力之一。      大背景：全球经济高度专业化分工，技术创新层出不穷，知识爆炸考验人类头脑极限是解决方案营销创生的大背景。      分工的深化、加上日新月异的技术革命。面对这样的社会大背景，客户根本来不及全面学习，不可能全面学习，不得不依赖有经验的企业、专家帮他完成一个一个看似不可能的目标。这也使得企业获得了更多的高于产品的服务利润。      在这样的供给方依靠经验建壁垒、依靠经验提高利润的原动力推动下，在需求方的面对高度分工、技术不断革命的压力，不得不寻求专家的推进下，解决方案营销终于诞生了。      解决方案营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷仿效。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。在1994年由美国的Bosworth先生首次出版了《SolutionSelling:CreatingBuyersinDifficultSellingMarkets，销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，使解决方案式营销日趋成熟完善。      解决方案营销在中国      改革开放以来，中国首批企业家用30年的时间走过了西方三代人经历过的发展历程，如果西方企业家一生平均经历三次企业大变革的话，中国企业家不得不面临九次变革，相当于每三年一次。这样高的发展速度，需要大量的科学管理技术积累，需要企业家们短时间内消化吸收大量科学技术管理技术。是在失败中积累学习，还是采用拿来主义？不是不能在失败积累，是没有时间用来失败，拿来主义的成功，是解决方案营销在中国风行的根本原因。      解决方案营销的特点      根据笔者多年咨询和企业实践，摸索总结了解决方案营销的5大特点。下面我将抽丝剥茧，一一道来，希望能起到抛砖引玉的作用。     (一)整合性――跨企业业务范围      解决方案营销提供的业务范围更全面，单一的产品一般无法成为解决方案。企业为了追求规模经济效益，往往采用专一化专业化经营，解决方案是从帮助用户解决问题出发的一个系统方案，单一企业向客户提供一整套的产品和服务难度比较大，因此解决方案营销往往由一家核心企业（主产品供应商）整合互补品协同供应商，向客户提供一揽子解决方案。这种整合往往由主产品供应商主导，这样的整合有利于提高服务效率，减少了客户挑选设备的时间，降低了交易成本。      例如：服装设备供应商同时提供生产工艺路线规划，不仅提供最主要的缝纫设备，并且提供其他协同供应商的辅助设备，如整烫设备、工作台凳、在制品的周转箱、仓储货架、生产线照明、配电系统、信息化系统等等，客户一但选中主设备供应商，往往委托或聘请其中专家帮助客户按相同标准进行协同设备选型，主设备供应上组织协同各产品供应商，向客户提供服务，这些设备都必须适合服装企业生产及设备协同要求，而不是一般产品的简单累加。这种一揽子服务极大地提高了用户的管理效率，降低了管理成本。而对于供应商则提高了竞争力，提高了行业整合能力。      (二)适用性（针对性）      解决方案应该是为客户量身订做的一个针对性强、适用性极好的方案。不同的用户拥有不同的解决方案，不能互换使用，两个企业即便在同一个行业，由于规模不同、地域不同、产业环境不同、内部管理模式不同、人员素质不同，方案也不是唯一的。方案应由经验丰富的专家团队规划出来，全面充分地切合企客户个性化需求，客户“一插即用”，不用任何修改；这对“解决方案供应商”的要求很高，对用户而言却很省事，既节约时间、精力，成本又得到了合理的控制。使供应商与客户之间形成了良好的稳固的合作关系，进一步降低了交易成本，节约了社会资源。      (三)经济性      由于协同供应商多年的合作经验，在一个供应商与客户接治后，就可以按客户需求、支付水平等因素协调相关供应商组成整体解决方案。      这大大节省了客户调研成本，减少了决策时间，提高了决策效率，从客户人力投入上、时间进度上、费用支出上都产生良好的效益。      例如：不同的行业都需要配电设备，化工，食品，服装等行业对配电设备要求的不同，设备的造型、线路的位置等都有所不同，要求配电企业对不同企业提供不同的一揽子解决方案。作为主要设备配电柜，配电桥架的供应商，一般还会提供开关，电力线缆，弱电线缆，插板端子等辅助材料或设备，因为这些材料或设备具有成本低且价格变动大的特点，客户采购消耗的精力很大，管理成本很高，一揽子解决方案的实施帮助客户关注重点，非重点由主供应高解决，提高了效率。      (四)可信性      协同供应商的协同前提是共赢，协同供应商没有资产纽带连接，因此协同供应商组合是自动优化的。协同供应商不愿意冒险向客户推荐不合要求的产品（质量差或价格高），一但被发现，将冒失去全部订单的危险，使协同供应商相当于相互担保，提高了比较可信度。      (五)不可替代性      正是由于解决方案具备的专业和复杂的业务特点，客户很难在短期内掌握和实施这些技术，即使掌握其核心要义，一般也很难在短期内组织人员和队伍进行施工     因为工程建设都有工期短，投资到位即开工的压力。而且一般的工程建设在一个企业的生产实践中的重复频率很低，掌握全部经验的成本高，不经济。      所以总承包交钥匙工程等项目应运而生。只要告诉供应商你的要求，如产能大小，员工数量，投入总量，供应商便会针对用户制作至少2种方案供选择。方案一经确定，土建施工，设备安装调试，装饰装修等等项目全都由供应商承担，用户只需工程完工，收钥匙验收即可。      基于以上特点，解决方案营销是一个营销发展方向，但同时笔者认为现阶段并不是每个业务类型都适合解决方案营销。最适合并入解决方案营销的项目应该具备，项目琐碎，技术复杂，高风险，经验不可得或学习成本高的特点。      作为国内最大的本土咨询公司，北大纵横管理咨询公司的成功正是得益于其先进的解决方案营销，当国内咨询企业专注于‘专科’发展，或人力资源，或营销，或战略，或财务的专长，专注于老师带学生的发展模式时，北大纵横早已采取了‘全科医院’的发展策略，采用解决方案式营销为企业提供服务，多专业的专家团队入场，调研访谈，层层剥离，找到企业根本问题所在，由专长专家为企业量身定制适合其独特发展特性的解决方案，不仅提供咨询服务，还为企业提供培训服务，并协助企业进行关键人才引进。‘为企业提供实效性解决方案’是北大纵横历经10年发展，独占中国本土咨询业鳌头的秘籍。

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