旺季打造陶瓷卫浴行业强势终端销售体系

随着“金九银十”销售旺季的到来，对于陶瓷卫浴企业而言，不仅仅是一年销售大战的重头戏，也是各家企业展示实力、比拼竞争力的一个重要时间段。有业内人士指出，终端促销大战不仅是对企业实力的考验，更是对终端渠道商能力的考验陶瓷行业开始进入了比拼品牌实力的阶段。趋于白热化的市场促销对于整个陶瓷卫浴行业将会产生哪些影响？      访谈话题：     随着“金九银十”销售旺季的到来，面对趋于白热化的陶瓷卫浴产品促销竞争，品牌商家是怎样应对的？     在当前的竞争态势下，如果想稳步提升发展，必须不断地增强创新力，陶瓷卫浴企业在经营模式上将有哪些突破？     实现这种较为创新的体验营销模式需要具备哪些条件？如何用创新力来提升产品的品牌价值？     嘉宾：     华耐立家天津销区总经理赵君     华耐立家天津销区整合传播部经理张天彪     打造强势终端体系增强对市场控制力     ：大家好，今天请到的嘉宾是华耐立家天津销区总经理赵君以及华耐立家天津销区整合传播部经理张天彪。很高兴两位嘉宾能参加我们的访谈。     九、十月份是建材产品销售的旺季，众多商家上演了促销重头戏，竞争压力不言而喻，怎样从白热化的促销竞争中脱颖而出的呢？面对趋于白热化的陶瓷卫浴产品促销竞争，品牌商家是怎样应对的？     ：这一时期，行业内价格洗牌的促销战确实比较激烈。所以我们必须打破常规，进行战略调整。     华耐立家作为天津地区马可波罗瓷砖、箭牌卫浴的销售代理商，必须在强势的终端体系中增强市场控制力，这需要我们在产品理念的宣传上加大力度。在建材行业普遍的促销思路，仅局限于单一形式的价格竞争，忽略了产品理念这一重要的潜在影响力。事实向消费者更加看重的是品牌效应和品牌价值。所以很难使所销售的产品在同行业竞争中取得决胜的优势。无形中拉近了与消费者间的距离，提升了品牌高度与品牌价值。健康在于当今社会是很多人关注的一个话题，工作繁忙、生活压力加大导致很多人都忽视了自己的健康，所以我们需要给更多的人传播一种健康的概念，无论衣食住行，健康的概念是我们生活的第一要求。而且，作为马可波罗、箭牌卫浴的目标用户更是社会的中高端人群，健康也是这些人士往往求而不及的，这个概念是我们赵总首先提出来的，他也是这类人群，在公司的责任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我们都很为赵总感动，也想为他的健康作点事。     另外，营销模式与营销理念是一脉相承的，既然营销理念在变，那么营销模式的变化也就必不可少了。传播渠道是产品销售的生命线，而营销模式的变化又首先通过传播渠道的变通来彰显。我们以往的营销渠道主要局限于常规的买赠促销，缺乏市场联动性，而我们实现了品牌平行互动的促销模式。同时，主题活动形式越丰富，品牌形象越能得以彰显。而这需要一种动静结合的状态。我们以往的促销活动更多的是停留在"静"态的氛围里，主要通过店内终端做促销信息宣传，这样目标客户群体对这些信息大多停留在一个被动观望的状态，信息接收疲软，很难形成购买力。     ：这些都是我们在年初进行了详细的市场分析并预测了整体家居市场今年的走势后而规划出来的，这必须通过大量的资料收集、数据分析等最终得出。至于我们的任何一个动作都有它本身及相互的关联性。比如我们刚刚举办的"马可波罗设计名师奥斯卡之夜颁奖典礼",这个活动就是对我们年初举办的"马可波罗设计名师奥斯卡之夜"活动的一个总结，从它们的主题也不难看出两个活动的关联性，而其中的本质是与家居行业内的设计师们互动。再比如"马可波罗至尊殿一周年庆",这个活动从主题上来看就更不难理解了，一周年了，我们借此机会回馈长期支持马可波罗品牌的消费者。还有像"你离上品生活有多远？箭牌上品生活馆新装亮相",这次的新装亮相也是我们年初就规划好的，因为年初箭牌上品生活馆开业的时候我们还一直在建设这个生活馆后面的一大片区域，那当这个馆都完善了它就是家居行业内无可厚非的卫浴第一店了，这就必然将它再次以全新的姿态让消费者认识，也是展示一下我们的企业实力。从这几个活动来看它们本身就分别具有独立的纵向关联性，要是从我们华耐公司的整体角度来看，它们之间又都具有横向的关联性。奥斯卡是与设计师互动，马可波罗至尊殿周年庆是为马可波罗品牌服务，箭牌上品生活馆新装亮相是为箭牌品牌服务，它们之间联系起来就是在经营华耐公司。     加强体验式营销的力度     ：那听了张经理对促销创新点的阐述后，感到确实创新是市场营销最有力的手段，在当前的大环境下，企业如果想稳步提升发展，必须不断地增强创新力，在长远的营销方式上还有哪些突破呢？     ：现在的天津地区的市场环境和竞争态势较之以前是有了很大改变，但家居建材企业普遍"散、乱、小、差",空有规模却缺乏品牌影响力已成为不争的现实；另一方面，建材产品营销中传统的产品展示方式并不能让消费者身临其境的感受产品品质，所以也日益失去了市场，所以我们必须在体验形式上创新，加强体验式营销的力度，支撑"体验营销".     ：体验营销成为家居建材行业的一种流行的方式，怎么在这方面是推行的呢？     ：体验消费是未来行业发展的必然阶段。要想实现真正的体验消费，就要有好的体验环境。这实际上是华耐立家在经营模式上的创新，我们华耐立家在天津地区代理的马可波罗瓷砖及箭牌卫浴也是秉承这一理念，打造了马可波罗至尊殿与箭牌卫浴上品生活馆。把设计图景转换为到实景，消费者看得见我、摸得着，消费者可以在体验馆感受到产品装修之后的真实效果。     品牌互动合作提升产品品牌价值     ：创新的营销策略确实是在建材行业遥遥领先的重要原因，环境在变化，行业在变化，企业又将如何在变化中提升品牌价值？     ：确实大环境在变化，我们也需要不断地创新理念，用最具优势的品牌和最好的产品满足市场需求。从今年3月份马可波罗设计名师奥斯卡之夜暨新品上市发布会、箭牌卫浴上品生活馆开业之众卡推广到我们华耐16周年庆典促销活动，华耐立家一直都在不断地创新求变。马可波罗设计名师奥斯卡之夜暨新品上市发布会，也是以创新的理念、创新的活动形式开展，通过马可波罗奥斯卡平台与设计师形成最直接的"销售"对话平台；进一步提升设计师对马可波罗品牌及产品的认知度和美誉度，最终拉动马可波罗品牌的市场销售。而箭牌卫浴上品生活馆在开业期间，以众卡为核心引爆点，赋予"众卡"种种优惠特权，带动新老客户对开业活动的全线关注，在开业期间增加生活馆客流量，提升开业销售业绩，以会员制的营销模式表达对新老客户的感恩礼待，在营销理念上上升了一定的高度。     这些活动都是华耐立家提升品牌价值的举措，后期我们还会寻求更多的品牌互动合作机会，实现从优秀到卓越的跨越。我们立足当前、审时度势，加大品牌、渠道、人力、财力等资源的投入和配置力度，致力于产品、渠道、价格、服务的有效整合，不断发展，不断引导企业向前，保持企业的竞争力和优势。     ：介绍了这一系列的举措相信应该为此投入了巨大的人力、财力，今年据了解，大部分公司对今年的市场并没有太多的信心，这也导致了其他公司在今年的投入非常谨慎，您是怎么考虑这一点的呢？     ：投入是必然的，不投入就没有产出，这是现在的市场营销规律，接受义务教育还得先交学费后拿毕业证了。至于投入算不算大，这些都是相对的，可能与其他公司相比我们的投入算大的，这跟我们的企业规模、对市场的预测等客观因素都是相关的，只要我认为这些投入是花在了刀刃上就足够了，我们拒绝浪费，但我们同样拒绝平庸。     ：马可波罗卫浴作为卫浴市场的一个新品牌，如何用创新力来提升产品的品牌价值？     ：马可波罗卫浴继承了马可波罗品牌的高端产品定位，但由于我们还是新人，所以目前我们的产品质量是高端的，但我们的价格水平定位在大众之间，此举是考虑要先打开市场。我认为马可波罗卫浴最大竞争力就是其将卫生间风格化了。以前我们买卫浴产品都需要到几个品牌去选购，最终凑成一个比较风格化的整体卫生间空间。马可波罗卫浴则重点推出了时下流行的8大家居风格，将产品全部风格化，成套的产品搭配相应的配件、挂件，以此来结合客户家里的整体房屋设计风格，填补了卫浴产品目前不成风格的空白。     ：感谢两位嘉宾接收我们的采访。

工程预算价直辖市工程预算价天津市工程预算价