楼梯企业如何在销售旺季获得突破性增长

"金九银十"来临，对于建材行业而言意味着进入了"畅销期"，各大厂商开始大力宣传，竭尽全力地做市场拓展和销售推广。但对于目前的中国楼梯市场而言，传统的销售方式已经不适应广大厂商的需求，因此，各企业大都在调整策略，以迎接旺季的到来。      聚焦核心业务     在现在的市场环境下，大部分高端楼梯经营者都有一个共同的感觉：随着消费需求的进一步升级、目标消费群体的行为已经发生了深刻的变化，很多消费者对单一品牌的关注度也产生了明显的分化，个性化需求越来越明显。     随着产业竞争结构的演变，消费市场越来越容易受到宏观经济环境和国家相关政策的影响，高端核心品牌的价格与渠道竞争也显得愈加激烈。在高端楼梯品牌丰富的产品中，并不是每一个产品都能有突出良好的业绩表现，而且企业也无法把精力和资源平均地分配到所有的产品上，进行全方位的深化运作。市场规律显示：高端楼梯企业突破性的增长通常是以一个强大的核心产品作为基础，核心产品越强，利润增长得越快。     很多楼梯品牌都力图建立起一个作为成长战略基础的强大的核心业务，这个核心业务就是以楼梯产业为核心的。观察东阳维尼斯亚、瓦纳萨特、欧雅纳特、华通木业、赛诺木业等高端品牌的战略发展情况，我们可以看到，几乎每一个品牌在战略的制定上，都采用了聚焦的战略思想，他们把强大的竞争优势聚焦在核心业务--实木楼梯产业上。     强大的核心产品、实木楼梯风格的细分就是这些企业赢取竞争优势的关键。每一个品牌都通过不同的策略来增强市场能力和影响力以获得战略上的差异化。     东阳维尼斯亚的中式红木顶级古典楼梯，瓦纳萨特楼梯的独一无二的中式楼梯，都是业界成熟的值得学习的楷模。     所以，高端楼梯在不同的营销阶段，尤其是旺季时期，能否获得突破性增长的一个关键问题就是：怎样正确地界定自己的核心业务，并且加强核心业务的发展，进行战略上的有效聚焦。     在高端楼梯的销售旺季时期，聚焦核心业务的方法是通过楼梯品牌的市场实际运作去检验产品、渠道、价格、品牌等能否更稳定地去突破消费者。要通过执行差异化战略，寻求并建立独特的市场能力，要清楚我们所采用的差异化战略是否对客户和竞争者产生了持久的影响力。东阳维尼斯亚既有面向所有同行的物美价廉性价比极高的立柱产品，也有中式红木顶级的古典楼梯，丰富的产品面向不同的客户群，也扩大了市场的份额和影响力。     所以，在高端楼梯的营销旺季，进行核心产品聚焦，要根据产品在市场上的表现，产品的销售额、贡献的利润情况，对产品线上的产品进行分类、分级，优化产品结构，确定核心产品、利润型产品和形象型产品。要根据竞争者和客户对产品的需求情况，及时对产品战略进行调整与修正。     创新商业模式     商业模式的好与坏是决定高端楼梯企业能否获得突破性发展的关键，也是决定高端楼梯的消费群体、企业价值、客户成份的主要因素。商业模式要随着市场环境的发展变化而进行阶段性的调整。很多高端楼梯企业都会觉得，传统的商业模式在新的市场发展阶段往往会成为企业发展的束缚因素，所以，要根据市场发展阶段的特性，对传统的商业模式进行创新。在高端楼梯的销售旺季，要发现旧有的商业模式在哪些方面已经不再适合现在发展，需要在哪些方面作为突破口对旧有的商业模式进行改造，这也是企业确定下一步突破性增长路径的重要手段。     艺极、美步、希尔登等都运用了超越传统的销售模式。艺极的单独的远离建材市场的专卖店，让自己完全区别于其它品牌；美步大规模生产营销策略的成功，让自己产品性价比的优势无人能与之匹敌；希尔登楼梯帮助中小企业成长的策略，让自己在同行中独得了大面积支持。把同行是冤家变成了同行都是自己的朋友是希尔登成功的关键，台州希尔登楼梯总经理潘永军说："一流的企业赚同行的钱，二流的企业赚客户的钱，三流的企业赚员工的钱，如果我们把所有的最优秀的同行都变成我们的合作伙伴，何愁生意做不好？"当今，楼梯家居陈设也创造了旺季销售神话。楼梯生活馆在长三角迅速兴起，蔚然成风。楼梯家居陈设如今已经成为楼梯大品牌最青睐的形象塑造和销售形式。以家具卖场为虚拟居室而创造出的楼梯生活氛围，不断地吸引着消费者涌入其中。而率先在国内启动"楼梯卖场式陈设"项目的苏州赛诺木业楼梯，更是凭借这样的举措，在半年内实现了销售额惊人的30%以上的突破性提升。     楼梯家居陈设不仅为品牌在销售旺季突破了绝对的先机，更为它成功塑造了全新的品牌形象、品牌文化与价值。同时，楼梯陈设工作还是一项集体策划的工作，设计师们根据对不同节日、不同阶段销售重点的分析和规划，为品牌设计出完整而持续的展示方案，从而带来了更加持续、长久的销售"旺季"。现在长三角很多个县城都有面积在几百平方米以上的楼梯家居生活馆，楼梯不再是单一的建材产品，完全融入到整体家居中。     在楼梯的销售旺季，商业模式创新的方法可以改变提供单一产品的模式，过渡到全方位地提供解决方案。     促销策略调整     每个经营高端楼梯的企业，所执行的营销计划，在市场发展的每一个阶段，都必须要根据发展的情况进行及时的修正与调整，以保证策略执行的正确、有效性。促销活动是高端楼梯旺季营销的一个主要策略。促销活动计划一般都是在淡季时期制定好的，但是计划是否能够得到有效的执行并取得预期业绩的增长，只有在旺季执行的时候，才能得到验证。所以，当促销计划因为市场竞争环境的变化和竞争对手的针对性的策略时，必须要做出调整和创新。     广告传播策略是打造高端楼梯品牌的手段之一，广告传播的主题必须要和品牌的定位统一起来。     价格政策的运作一直是高端楼梯市场上的核心。高端楼梯的涨价策略一直是这些年来市场的主旋律。价格政策的不断调整是这些高端楼梯用于提升品牌形象和获取突破性增长的主要手段。     所以，楼梯市场需要厂商重新审视这些变化，行业的动荡时期所产生的问题必须要通过打破旧有的格局，采用突破常规的方法，寻求并建立一套新的规则来解决，力争在销售旺季时期产品能够获得突破性的增长。

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