解读：橱柜行业的经销商如何作节庆促销

每逢节庆，都是各大商家促销热卖的时候。橱柜行业也不例外，那么，如何有效利用节庆商机呢？一大把建材圈就节庆如何对橱柜产品进行营销采访了南京圣格兰迪家具有限公司总经理徐俊康、南京东方邦太橱柜副总经理丁军则、康迪橱柜销售经理刘江。      厨柜作为人们消费中的大件产品，只有在放假期间，才有更多时间去仔细的挑选，所以节假日对厨柜的销售无疑会起到很大推动作用。对此，徐俊康认为，节假日是消费者消费热情的一次集中释放，也是橱柜厂商展示公司实力和扩大销售的好时机，双方是相互看上的，不约而同选了这个时机。消费者有这个需求，我们就要尽量满足。丁军则表示，节庆的概念较之以往已经发生了一些变化，消费者的消费习惯进一步多元化，且更加理性。作为品牌厂商，应该注意把握这个变化。刘江表示，我们每逢节假日产品的销量都会翻番，签单量会很高，在假期里我们的工人都会很忙。      对于节庆期间的营销手段三位企业负责人有着不同的理解。徐俊康认为，活动都会搞，大家都是一样的，不过产品好不好？怎么让消费者知道，什么是最适合他们的，是产品的款式、风格，还是质量、价格？毕竟每个人的消费理念是不一样的。针对这种情况，我们这次推出了“导购顾问”。在消费者挑得一头雾水时，导购顾问则可根据消费者套房的实际情况，综合厨房面积、房屋朝向、家居颜色等，对消费者提出合理化建议。实践证明，这种营销方式效果很好。其它的还可以搞搞装修，让店面看起来好看一点，显眼一点，以全新面貌吸引消费者，这些都是营销的好方式。      对此丁军则的观点与徐总的观点截然不同，他指出如今顾客选购橱柜更注重产品质量和服务，消费越来越理性，持续地提高橱柜品质、追求更好的性价比、周到完善的服务，往往比一味打折更能起到“促销”效果。这也算是黄金周期间的一种另类促销吧。      从事多年橱柜销售的刘江经理表示，一到节假日，店里的人就会比平时多很多，签单的也会多好多，我们也会搞一些优惠活动，比如现在（黄金周），我们就是卖2沿米以上的橱柜，就送一个拉栏，这样的一个拉栏在市场上就要卖到四五百块，所以对消费者的吸引力还是挺大的。      就节庆营销这一问题，南京财经大学刘林教授也表达了自己的观点，节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。刘林认为，节日时间是一个企业开展促销攻势、宣传企业形象的黄金时间。按照信息经济学原理：买卖双方的信息一般是不对称的，一般都是卖方比买方拥有更多的产品信息；而解决这一问题的主要方法就是信息披露，即商家通过产品展示、赠品发放、营业推广、广告宣传等促销方式发送信号。节日期间，恰好是商家进行产品宣传、信息披露的绝好时间，它会收到事半功倍的效果。因此，节日促销受到越来越多的商家的重视，并展开了激烈的促销战。      但现实情况是，黄金周一结束，商家的生意往往下跌不少。如何把“后黄金周”的负面影响降到最小呢？      把黄金周拉长，变成黄金月，甚至黄金季。刘林说，人们在对一件物品消费的时候通常有3种利益：功能利益、情感利益、象征性意义。如果大家都认为商场里的那些摆件的实际功能绝对没有到它所销售的价值的地步，那么促使人们买下它的就只有情感利益和象征性利益。     也就是说人们对于品牌的情感的追从，以及这个品牌所象征的文化背景和意义，而在正常的商场促销下，商品的价格会在你的心理范围内有所下降，这样人们觉得它的功能利益，在一定程度上有所提升。因为它的实际价值降低了，但是它的情感利益和象征性意义并没有体现。      所以，如果商场在那些没有噱头的节日里，如何有效开发商品给消费者带来的情感利益和象征性利益就成了贯穿活动始终的目的。简单地说，就是品牌的维护和不断地提升。

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