关注涂料顾客短缺 涂料企业如何营销？

今天，涂料企业面临的主要问题不在商品短缺，而在顾客短缺。所以摆在企业面前最难的问题也就是怎么样可以把产品卖出去。怎样才能把自己的产品卖的好、卖的多？于是营销应运而生。      什么叫营销？     用通俗简单语言说，营销的目的在于使现有产品，在满足客户同时为生产制造这些产品的公司获得利润。营销往往会带来一个双赢的局面，因为客户得到了满足他们需要的产品，同时该公司获取了正当的利润。（这些利润让该公司得以继续从事这样的业务来满足未来的客户）。     广义营销包括，诸如按照市场或用户需求进行产品设计，前期应采取的措施，如市场调研，产品研发，生产，定价，增进人们对产品了解的各种促销手段，公关，广告，营销渠道的建立，通过销售和分销商与客户达成交易。     在当今激烈的市场竞争中，营销决定了如何推出适应市场需求及消费者需要的产品，如何将企业所提供的产品和服务推向市场，如何为产品和服务定价，如何经销产品和服务，如何促销产品和服务。同时，营销还要监控成效，并且随著时间的发展和市场的需求不断改善所提供的产品及配套服务。     推销与营销不同之处     营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。而推销主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。     推销更看重结果，实施中追求的是效率，所以人为、技术、经验、机遇占成功的极大比例。     由于推销的这种特性，很容易导致从事推销业务的人失去长远的发展的目标。概念上，推销是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变买方市场，推销的思维方式已很难适应当前的市场需求。从而可以说推销更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。     营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是"整合"，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。     营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，推销只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。     举个例子：我们常说：企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家，这其中所言就是指--商人最多的是推销思维，企业家最多的是营销思维。     营销和推销的区别还体现在人员的安排上。     营销人员的工作是找出市场机会，制定营销计划，规划营销的渠道，让公司的业务员更容易把自己的产品卖出去。因此，营销人员必须了解经济发展趋势，了解客户及竞争对手，而且也得具备分析市场的能力及产品，渠道建设，市场推广的各种创新的技巧。     当然，现在也有很多人提倡"个人销售"、"个人魅力公关"等给销售员的看的理论。不过，在很多公司内能被冠以超级销售员之类头衔的销售员，除了公司的营销部门要能在市场上强力宣传产品外，有时也是公司为了"内部营销"所创造出来的榜样手段，以激励其他销售员。     我国涂料企业如何市场推销     笔者曾关注过一家涂企如何制定自己的营销计划。     首先企业将市区内的所有垃圾桶做上他的广告，在一定程度上刺激消费者的眼球，之后在电视上大量做广告，接下去在各个装饰材料市场做专卖店，在市场上做广告，让消费者容易买到，到哪个市场都可以看到他的品牌。然后跟踪整个施工过程，使消费者感觉自己所付出的价值已经超过了购买产品的价值，消费者就开始介绍其他的消费者，从而形成良好的口碑。     然而这种计划仅仅是纸上谈兵，而现实是当今市场已经告别了这种简单的推广销售就可以把品牌打响的年代。     要想提升自己的品牌就要去创造差异，产品，市场，推销手段，营销渠道，营销策略的差异化。也就是你的产品跟竞争对手的产品不同点。     就好像我们购买汽车，谁都知道"开奔驰，坐宝马"就是要想开起来舒适就买奔驰，想坐着舒适就就买宝马。这就是同类产品在营销中突出的差异性。     营销还需要在顾客的心目中创造出属于你自己的形象，就像提到康师傅，你就会想到方便面；提起快餐，你就想到肯德基、麦当劳；要吃辣椒酱，就会想到老干妈一样。它们已经成为某一品类代名词。而如果对你提出乳胶漆你会想起哪个品牌？家具漆会想到哪个品牌，其道理是一样的。     营销还需要创造出独特的卖点，提供给顾客谁也提供不了的好处。顾客需要这样的好处就会来选择你，就像乐百氏纯净水加强净化采取27层过滤一样。     因此涂料企业在制定营销策划是要注重五个步骤：1产品定位；2广告策划（包括促销）；3渠道布局；4终端包装与推荐；5与消费者的充分沟通。准确地讲这应当是营销的五步骤，因为它主要是侧重于营销，而非策划。所以我们可看出营销是在战斗前的准备。     笔者认为在这五步骤之前，一定要市场调研。认真、细化的市场调查，找准产品的定位，最重要的找寻到产品的卖点，这在营销中是个难点。但更重要事情了解主流品牌4P策略、经销商通路力、组织力、服务力分析、市场占有率、销售额、涂装工程业务拓展（流程、工具、方法）、经销商政策、目标准客户的背景资料、目标准客户涂料业务开展情况、该地区涂装工程特点及习惯、涂装市场目前及潜在容量、政府在推广使用环保建筑涂料方面的支持性政策。你进入涂料市场，就要在这个游戏中玩转起来，假如你想做好，你就要把你的每张牌出好，根本没有洗牌的机会，你的营销就要做好了。

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