马利奥蔡小林：专注仿古砖 要做就做到最好

"我们所做的东西鹿鼎记，要么不做，要做就做到最好。"

　 --罗马利奥陶瓷销售副总经理蔡小林

　　作为建陶行业前三甲的仿古砖品牌，罗马利奥一直保持着稳健的发展速度，近日，搜狐家居陶瓷卫浴频道采访了罗马利奥销售副总经理蔡小林。

　　：蔡总您好！借助罗马利奥十周年和建国六十周年大庆，罗马利奥今年推出了很多的产品优惠活动，前三个季度销售情况怎样？

　　：我们今年的销售情况很好，平均每个季度保持30%-40%的增长，原因主要在前三季度在终端市场做了一些推广活动，今年我们推出了一个非常高端的新视界内墙砖系列产品，又推出了皇家石材新品，这两个系列的产品进一步完善罗马利奥的产品结构，也完善了我们的产品链，因为我们是专门做仿古砖的，本身产品定位就是比较高端的。特别是新推出的这两个系列，一个是皇家石材系列，一个是新视界，这两个系列推出来的准备也是非常充足的，这两个系列的产品从某种角度来说，包括产品的独特性、优越性、性价比，这两个系列产品的定位，包括产品工艺特点，都是定位比较高端的，而且产品出来以后在市场上反响非常强烈，得到了广大消费者的认可。总的来说，今年前三季度我们的整体销售在所谓金融危机里面是很高的增长速度。很少有同类厂家能保持这种高增长。

　　通过"欢乐中国行天龙八部，寻找10大快乐家庭" 让品牌走进千家万户

　　：罗马利奥的"欢乐中国行，寻找10大快乐家庭"活动正在如火如荼的进行当中，借助这个活动，希望能够向更多的终端用户传递哪些品牌信息？

　　：罗马利奥"欢乐中国行，寻找10大快乐家庭"这个活动从启动开始，每个地方，每个市场都在认认真真做好这场活动，对于这样的活动，"欢乐中国行，寻找10大快乐家庭"必须是家庭参与，我们目的是真实走进千家万户，进一步提升在终端客户群的影响力，真正在做我们品牌应该做的事情，人家做不到我们竭尽全力去做，主要一点，在口碑上进行我们品牌的传播。确实，我们在这个活动里面有很多优惠让利给消费者，总的来说在提升品牌高度。肯定下面有一系列活动来承接，而不是单单做一个推广，我们推出这个活动，让客户和代理商感觉到不断有活动，月月有活动，天天有活动，但是这个活动延续时间比较长，到今年年底，有内容，有程序来评选，这个活动很健康，很符合一般大众消费者，也是对他们的一个反馈。的确是建立在欢乐、快乐、愉快心情下来对待的这个活动，通过这个活动来提升我们品牌知名度，让终端的每个客户传播口碑，扩大品牌的知名度。

　　十年专注仿古砖 深入终端推广品牌

　　：您觉得哪些因素支撑了罗马利奥顺利走过十年，而且发展势头越来越好？

　　：哪些因素支撑罗马利奥走过了十年？我认为对做陶瓷企业来说十年并不能代表什么，但是对于仿古砖企业来说确实是不简单的十年，因为在所有的广东陶瓷企业里面，仿古砖的推广，包括形象推广，在当前国内消费状况来说，大多数是企业在生产抛光砖搜狗，生产瓷片，做这些产品量大赚钱。国内消的费群体，或者说当时整体经济不是太好的时候，对生活质量的追求不是很高，对欧洲文化、欧洲设计认识度不是很高，对从事仿古砖生产的企业来说来，市场推广会遇到很大的瓶颈，遇到很大的困难，做抛光砖相对来说容易一些。

　　在当时那种时期，很多企业从水晶砖的年代转过来升级做抛光砖、瓷砖的时候，我们的何总选择了走仿古砖这条路线，我在公司这么长时间，也能够体会到这一点，当消费者对欧洲文化有一定的了解，对仿古砖的认识等方面比较成熟的时候，才会意识到我们的企业在做一件有思想的事情，不单单是经商，可能更深一点讲是经营一种文化，在中国致力于仿古砖的推广这项事业，然后慢慢做起来，积累品牌，致力于仿古砖事业的发展。从更高的高度来做这个事情。

　　这在市场份额不是很大的时候能够取得十年的发展，这首先基于我们何总的决策，因为在市场推广时期，相对于其它大众品牌我们可能会遇到更大的瓶颈，更高的难度，这个很考验一个企业对于品牌的追求。我们做仿古砖，需要做更多更扎实的基础性的工作，例如在产品研发，在市场推广，在真正意义上，或者某种意义上做专卖店这种营销思路，我们做专卖店在佛山陶瓷企业当中是比较早的，很早就推出了整体家装的概念，让消费者一目了然，我的家就是需要这样额装修；通过专卖店去输出我们的品牌文化，输出我们的产品文化，输出我们仿古砖表达的意念或者态度，通过专卖店的渠道来投放市场。

　　由于我们企业做仿古砖比较早，走的弯路可能就不会那么多，经过长时间的实践和总结，通过一些外脑等等技术上的支撑，到了今时今日，我们专卖店做的已经相当成熟鹿鼎记，而且做的已经非常大，不是一般的抄袭就可以做到位的，是真正意义上做到品位、思想、文化和我们的产品搭配起来，能够作出真正能让消费者找到家的感觉。让消费者慢慢知道在家里面想表达什么东西，而不是仅仅像抛光砖、瓷片，非常冰冷，或者像以前追求的那种金碧辉煌的感觉，现在通过这种渠道，让消费者更多去感受他对生活的态度，对文化等等方面的需求，减轻他对平时的工作压力。

　　再通过不断市场营销和推广，我们推出了仿古砖十周年的系列优惠活动，特别是重大城市，我们举行了一系列的活动，我们每年都会有针对性的做一些产品推广活动，我们要么就不做，要做就做到最好，不断举行一些活动，更多的是到终端的每个市场，去渗透到一些消费群当中。这么多年以来，除了我们的科研，除了我们专卖店设计，除了营销理念，网络开拓等等渠道，其实我们做的更多的是将我们的活动真正的放到终端里面去，让消费者加深对我们品牌和对仿古砖这种产品的理解、让他们对仿古砖和品牌背后的文化有更加有深刻的认识，所以我们的品牌肯定会得到市场的认可，最终得到消费者的认可。

　　大店营销是必然趋势 需要多方面的条件才能真正做好

　　：大店是否已经成为仿古砖行业的一个竞争门槛，终端建大店是否已经是市场发展的必然要求？

　　：从08年开始，这个话题就很热。大店营销是否是必然要求？或者大店接着发展下去能否真正像大家炒作的那样生意会很好？我觉得不能太简单的看这个问题，大店营销是必然的，现在每个稍微好一点的品牌，在设计、产品方方面面都是比较完善的，确实要有这么大一个地方，要有足够的空间展示www.focus.cn，某种意义上才可以充分展示出他的品牌和产品的一些优点、一些特点。这是作为厂家的一种方向，一种理解，很多厂家都要求把终端客户做大一点。因为在他们意识当中，只有他们投入做大店，公司才可以更加强大，假如是多品牌运营商，力争做我们品牌的专卖店的时候，某种意义上说，我这个品牌在经销商的心目当中，在这个代理商的这个市场就成为主推的品牌，很多厂家和销售人员都有这种心理。应该说这种理解是不够全面的，是比较片面的。

　　真正意义上的大店营销，确实会对某一个品牌起到很大的作用。由于空间展示充分，代理商和厂家一起投入到这个事业当中以后，从某种角度来说，肯定是能够起到很好的品牌推广作用，或者说在这个过程当中，在当地占有一席之地。要做大店，不是每个品牌都可以做，也不是每个公司能够投入资本做大店营销，这个品牌必须要具备一些品牌基础和产品基础，能够满足最基本的产品搭配功能，才有可能做到某种意义上的大店。要不然产品链过短、产品结构不完善，产品供应持续不了，代理商很少会跟着这种厂家一味做大店。代理商做大店，必然要考虑这个品牌的综合能力，或者生命力，能不能做大店营销？大店营销涉及的费用很大，涉及方方面面的一些东西。开一个大店，要做某一个品牌的大店营销，还是说开一个综合性的大店，这种产品的、品牌的营销是两回事。假如一个大店是8000平方米展厅，可能只有1-2个品牌，或者是8000平方米有十几个品牌，那是两种概念的大店，但无论是哪种大店，不管是综合性的大店营销，还是某一单一品牌大店营销，经过2007、2008年这种过程，2009年已经非常突出了，必须要做大店。比如说罗马利奥的大店营销搜狐网，我们的大店营销相对来说都是单一品牌的大店营销，我们在昆明、成都、大连等等城市，从08年开始大店营销，走到现在已经非常成熟了，包括里面整个专卖店设计、投放，还有整个结合大店营销的思路和战略，都已经总结出一套非常完善的体系。真正意义上的大店营销，需要考虑到方方面面的一些东西，而不是说表面只开一个大店，真正的大店营销除了资金和产品投放之外，还有很多后续的东西要我们做，要我们去面对，要做一系列的市场推广，要有一系列的营销推广思路，要做一系列的活动，要在全国内要拉动或者响应，或者厂商要同步做系统的规划，才能够在真正意义上把大店营销做好，而不是简短投放一个大店。可能也会有一些牌子会跟风，要做好大店营销的话，我认为不单单只是硬件，总结起来一定要有硬件和软件结合，才能够把大店营销做好。

　　我们的大店营销模式也算是走的比较早的，也是比较快的，我们要有把握所做的任何东西要比人家快一点，最起码快半步，要么不做，要做就做到最好，在摸索大店营销的整个过程中，我们已经投放大量的精力跟工作，包括和客户一起探索市场，哪个市场好，哪个市场不好，具体细节就不讲了，开展了一系列的工作。

　　大店营销要注意几样东西，市场客户和品牌市场的竞争，还存在一个资本的竞争，做大店必须要有资本。另外是渠道的竞争，要有足够的渠道支撑，要不然执行不起来。然后是品牌后续生命力的竞争，对公司品牌生命力的延续，选择好的品牌和选择不好的品牌是两回事，好品牌做事情能够专注、大胆、敢做。现在做厂家跟以前也有很大的区别，厂家发展下去会更多的关注终端，除了我们讲的产品，也要增加终端的知识goodfeel，产和商分不开。面对市场竞争恶劣的情况，大家都会出招，怎么作，会有一系列的整合方案出来。大店营销是必然的趋势，但是必须要达到这几方面的条件，才能够真正意义上的投入，真正的开始大店营销，如果企业很盲目的去做大店，会有很大的大店营销的风险。

　　仿古砖进入农村市场需要一定的过程

　　：经过十年的发展，罗马利奥目前的终端网络建设如何？您怎么看仿古砖产品在农村市场的发展前景？

　　：我们的网点比较齐全。现在我们把整个市场分为三个市级，一级市场是省会直辖市，二级是地级市，三级是县级市。目前来说，重点还是在一级、二级市场，国内的经济水平决定了消费者对仿古砖的认识程度是需要一个品牌推广的过程。

　　现在中国农村的一些地方经济发展很快，最关键人们是对于欧洲文明的产物或者是欧式的东西，经济上购买力还不是太大的问题，主要是意识上、认知上的问题。有很多包括家电产品、服装产品，现在在农村市场卖的很好，但是以欧式文化为主的仿古砖在农村市场还是会有一定的瓶颈。

　　我个人认为，我们的品牌要不要进入农村？在农村会不会占到很大的份额?保守来说还是需要有一定的过程。在很多地方，可能经济上没有问题，在意识上、理解上会追求一些基本的功能，未必选择高端的品牌，他可能会选择一些性价比较高的产品。经济条件比较好的农村市场，可能已经进入到城市化阶段，但是这些地区仿古砖产品的推广还是需要有一定的时间。

　　珠三角、长三角这种农村跟城市没有太大的距离，不管是经济还是其他方面都不会有太大的距离。如果有距离还是人与人之间存在的思想上的差异或者对生活上、品位上追求不一样。不管怎么样的情况下，仿古砖产品肯定有市场，关键是这个市场份额是大是小，这是另外一个话题。另外，市场的培育也有一个过程。

　　：好的，谢谢蔡总接受我们的采访！

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