惠达卫浴南京总经理张双朝：抓住机遇做服务

采访对象：唐山惠达陶瓷集团股份有限公司南京直销处经理 张双朝　

惠达卫浴从1982年始建至今，已经走过了27年。你在惠达卫浴的这些年都经历了哪些重要转型，是否看好这个品牌的发展前景？　　应该说作为南京分公司，我们是惠达集团厂家直销处。惠达集团在南京地区的转折主要经历了三个阶段；一是从1999年惠达集团收回了经销商代理权改设办事处，其主要目的是加快江苏市场的开发力度，扶持经销商的发展，完成终端网络布点；二是从2007年集团推行了渠道扁平化策略和百城战略，南京办事为了迎合集团政策的执行，才加上第一阶段基础铺垫，江苏地区先后扁平了苏州、常州、无锡、徐州、南通、镇江、淮安、盐城8个地级市，这些地区通过几年的扶持和发展已经从当初的几十万到几百万甚至上千万的销售业绩，也促使惠达在江苏地区的销售突破亿元大关；第三个阶段2008年下半年，重点是渠道的细化和服务方面，渠道的开拓将是我们的重点工作，原因是卫浴行业的销售渠道大家基本上都在开拓，但是全面发展，取得各渠道觉得巩固地位的品牌没有。因此渠道的宽度大家基本上都占有了，但是呈现参差不齐的现状。也就是说提升销售的途径只能是对各渠道进行延伸，不断挖掘潜在的增长点。这就需要我能不断的去对渠道进行重新细化分类，不断提升对各渠道发展、对消费者的服务。只有这样才能达到“渠道为王”的目的。通过我以上南京分公司三个阶段的介绍，可以说我们在江苏地区的基础非常稳定，增长速度也是显而易见的。基于以上几点，惠达在南京甚至整个江苏地区的突飞猛进的发展阶段刚刚开始，因此我有信心，也相信惠达的未来会更美好。

你认为，惠达卫浴最大的特点是什么？是什么让你坚持和惠达卫浴共同发展？　　一是年产量大，产销量和谐，17条窑炉，年产900万件，并且产销率高达98%以上；二是质量稳定，陶瓷的瓷质，一体化研发的产品等，比如水箱配件和陶瓷件，国内只有惠达一家进行一体化研发，还有一些专利技术产品的运用，比如说冲水节水这些方面的科研，在惠达可以说是比较成功的领先于这个行业的；　　以上是惠达的特点也是我与惠达共同发展的信念，关键是企业精神，惠达集团从上倒下体现出来的那种责任、发展、团结、使命感一种奋发、奋斗的精神。

2009年是不寻常的一年，是很多家居企业特别是建材企业都经历了动荡的一年。南京卫浴行业的发展现状如何？你认为惠达卫浴在2009年的表现如何？　　是的，主要原因是经济危机就中国而言受冲击最大的是华东，而南京又是华东地区主要的中心城市。因此，南京卫浴行业也是在严冬中挣扎，建材市场内部促销不断，形式多样，竞争异常残酷。所幸惠达在残酷的现实中一直保持了高昂的斗志，往往以胜利的姿态出现，因此无论是从渠道开拓、服务升级、管理服务等方面取得了较好的成绩。尤其是销售业绩方面，我们在10月份基本上就完成了集团下达的销售任务，预计年底能超出计划的30%。

2009年马上就要过去，中国经济处在快速回暖、企稳回升阶段。你对惠达卫浴在2010年的发展是否有信心？如何看待2010年本行业的市场预期如何？　　应该说很有信心。从2009年下半年，通过国家政策的有效调整，尤其是对房地产行业调控，如：土地审批制度的调整，使北京、上海、深圳等地区“地王重现”，紧接着国家又规定土地使用制度，开发商取得土地使用权后，必去在规定的时间内完成开发。这些政策有效的刺激了房地产行业的繁荣，这也就为2010年卫浴市场的繁荣奠定了基础。才加上2010年国家也传出对房价进行控制的消息，更能刺激卫浴市场的发展。2010年的卫浴市场前景很令人期待。

在2010年即将到来，是否针对惠达卫浴的产品特点以及当地市场的消费特点制定具体的发展目标？在2010年，要制定哪些发展计划？　　当然，2010年惠达在南京将在稳定的基础上，继续强化渠道建设，重点是零售和工程。一是加强专卖店管理，强化售前、售中、售后服务，并且以专卖店为基础，不断延伸和开拓家装设计师、网络团购，小区推广等渠道，进一步加强各渠道的内部联系，达到互促互进，互帮互助共同繁荣的目的，抓住一切销售机会，为更多的消费者提供全面的服务。二是大向工程渠道进军，成立专门的工程部门，强化人员配置，完善工程信息的跟进与管理，充分发挥惠达国产第一，世界第四的优势，进一步提升销量。　　

 

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