中源朗高王建伟：以创新做性价比最高的陶瓷产品

访谈对象：中源朗高陶瓷佛山总公司营销总监 王建伟　　：王总，您好！2009年对于每一个家居企业和每一位家居人来说，都是充满挑战的一年。中源朗高09年在品牌营销、渠道建设，产品线调整等方面是否做出了相应调整？这些调整是否获得了成功？　　：2009年我们在品牌营销、渠道建设方面实际上取得了很好的成绩，产品线调整也做了很大的改进，之前中源朗高属于中源集团企业，比较注重在工程领域的运用，因此公司在市场方面制定了重点、核心、大型的标志性工程项目的征用。通过过去几年的努力，中源朗高的销量得到了实质性的飞跃，但是工程的另一方面就是，销量具有不稳定性，可能今年做完一工程明年就没有了。这样的话朗高的销量很难达到较高的规模，对进一步提升空间形成了较大的压力和瓶颈。在这种情况下，公司从2009年开始加强终端建设，加强产品建设规划。　　2009年终端建设主要表现在，一是继续开拓新的客户。09年，朗高在全建立的600平米以上的店面有75个，300平米左右的店面建有120个，总共建店面积达10万平方米。所建的店面基本上都像宝安国安居的规模。整个店面设计时尚、豪华、前卫。对于陶瓷行业来说，最重要的就是终端，把最好的终端展示给消费者，销量自然会拉升起来。　　在产品调整方面，09年中源朗高所做的就是不断拓展产品线。众所周知，中国整体市场地区差异大，同一个市场不同消费者之间差异也很大，在这种情况下，公司的重点就是拓宽产品线。目前中源朗高从几十块到几百块甚至几千块一平的产品都有，所含产品基本能满足全国绝大部分消费者的需求。目前中源朗高陶瓷已经覆盖到中国的一二三级市场。　　：也就是说中源朗高的产品系列丰富，从高档到低档各个层次的产品都有，为的是满足各个消费阶层的不同需求？　　：对，之前的佛山陶瓷，主要定位在中高端。佛山陶瓷在中国中高端陶瓷产业中占70%。随着市场的发展，陶瓷产业在三四级市场启动很快。之前的三四级市场基本被山东淄博、四川夹江，还有被一些小的陶瓷产业的产品所垄断。这是因为这次产品价位低。而陶瓷作为一个“售前有品牌，售后没品牌”的产品，　　当铺装到地上后，一般的消费者用肉眼根本看不出产品的差异性，所以，三四级市场还是被一些小的、低价位的陶瓷企业所垄断。　　实际上这是一块非常巨大的市场，之前佛山陶瓷是牢牢掌握在一、二级市场，三、四级市场很少有。而中源朗高看到了这个市场的巨大潜力，于是09年加强终端渠道建设，同时不断研发时尚、中低价位的产品，走三、四级市场路线，做得很不错。　　：您刚所说拓展三、四级市场，范围是在全国还是广东区域？　　：全国的。　　：目前中源朗高在全国大概有多少店面？　　：全国现在一、二级市场有近500家店面，三、四级市场的店面主要在2009年拓展。有效的店面，经销网络有1200家左右。　　：也就是我们的销售网络遍布全国各地？　　“走出去”战略以成本优势抢占北方市场　　：对。陶瓷还有一个特点，就是运输成本非常高。陶瓷单个成本不高，如果是从广东运到北方，运费成本就占到总金额的20%-30%，所以公司在2000年左右坚持“走出去”战略，公司除了在广州拥有五家生产基地之外，在湖南衡阳、江西高安、沈阳、河南鹤壁，还有湖北大阳，建立了六个地方级的生产基地。这些生产基地的定位就是服务周边的市场。09年市场开拓以后，各个基地做的一些陶瓷产品已经推向周边市场，因物流成本低了很多，加上品牌的实力。使得中源朗高陶瓷具有较强的市场竞争力。　　：也就是说中源朗高陶瓷性价比很高，符合当前业主的消费心态？　　：对，经过几年的努力，到目前为止。09年的市场销量比08年，已经增长了70%左右，在09年整体市场环境还不是很好的情况下，这个销量还是很不错的。随着广东以外各个生产基地的陆续投产，投入运营，明年集团对我们的目标任务是我们的销量在今年的基础上再翻一番，超过100%。　　新品推陈出新引领行业潮流　　：2009年中源朗高陶瓷有没有推出新品，在市场上反馈比较好的有哪些？请给我们网友推荐一下。　　：由于生产基本较多，对新产品的研发提出了更高的要求。09年公司加大了研发力度，上半年在行业里率先推出了金线米黄、布拉提、蝴蝶石、无洞洞石等。现在又推出两种，一种是全真仿大理石线石，还有一种是郁金香，这些产品将在12月份陆陆续续上市。这两款产品是完全通过我们自己研发能力，通过自己研发人员的工艺改进生推出来的，不是简单的购买设备就模仿出来的。　　：目前应该还没有公司有这个能力去模仿？　　：对，目前推出的这两个系列的产品，应该会领先于市场一两年，今后公司将立足于新产品的研发，，保证在行业里面率先的地位。　　：一般我们推出新产品的周期是多久？一年两次，还是一年多次？　　：抛光砖和墙砖瓷片还不一样，抛光砖的工艺是比较复杂的，行业里一般来说是一年推出一个系列或者两个系列，我们公司速度较快，可以保证一年推出四个系列，基本上是一个季度一个新的系列。　　：目前这些新品种有没有市场上是卖得比较火的？可以给我们网友推荐一下。　　：现在卖得比较火的就是今年6月份推出最新的产品“无洞洞石”，无洞洞石是模仿天然洞石的纹理、特点，然后通过玻璃熔块，用透明的熔块营造出这种洞石的效果，既保证了洞石的效果，又提高了洞石的光泽度和透明度。同时又不是真的有洞，这就避免了天然洞石容易容易藏污，不易清洗的特点。这款产品以经推出，就获得了消费者欢迎。这一款产品现在有个别厂家也在仿制，但是无论从用料的质量，还是产品的物理性和化学性，目前还没有任何一家企业可以和中源朗的洞石相比。　　网络营销开创陶瓷行业新营销模式　　：随着网络的发展，网络营销以成本低、范围广、互动性强等特点受到更多青睐，您认为，互联网对陶瓷行业的影响有哪些？今后中源朗高将在哪些方面充分利用互联网的优质特性？　　：现在的陶瓷界流传这样一种说法，有“五好”：好的市场、好的位置、好的店面等等。好的市场、好的位置、好的店面是需要很大的成本，像中源朗高体验馆一平方装修就超过1500块钱。由于市场竞争日益激烈，终端的经销利润越来越薄。在这种情况下，公司一直思索一个问题，就是能不能探索一种除了终端店面以外的低成本网络营销，这是公司选择网络营销的一个动机。　　另外，随着网络的发展，80后渐成为消费的主体，这一部分消费者年轻，受过良好的教育，他们对网络的需求比较大，上网的条件也比较好。另外，这部分人工作比较繁忙，平常没有太多时间的到实体店挑选，他们往往是通过网络这个平台营造的环境来取得他们想要的产品。基于这样的考虑，在2008年底、2009年年初，公司探索性地进行网络营销。我们认为这个渠道对于陶瓷行业来讲是个创新。　　过去一年我们基本上每个月都有两到四次的网络营销，尤其是在广东附近，我们通过网络家居媒体家居论坛等等平台寻找我们的意向客户、目标客户。　　：接下来中源朗高将有怎样的目标和战略？　　：2010年公司重大的目标是在保持广东业绩稳定增长的前提下，大力开拓广东外部基地市场。我们将在沈阳、河南、湖北、湖南、江西设立五个分公司，用来拓展当地的市场及完善当地的营销网络。到2010年，我们的市场目标是要比2009年增长150%。渠道方面，到明年再拓展500个到800个营销网络。

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