浅谈技术服务在家具漆推广中的重要作用

一般来说，家具漆的推广主要是推广产品的质量.价格和服务，并在此基础上建立起各自销售渠道，实现产品的销售！作为家具漆行业从业多年的本人就服务在产品推广中的作用谈一点粗浅的看法，谨供参考，并请各位行家批评指正。      家具漆行业的竞争激烈之状况，可以说是群雄奋战.硝烟四起,各厂家为抢占市场,手段也是五花八门,其中直接或间接的价格战更是愈演愈烈!价格战短时间内对市场的拓展有一定的优势,但长远来讲,并不可取。现涂料行业的利润已远不如前，微利状况下的竞争如果还在打价格战的话，恐难以避免对产品的质量及其稳定性的影响！因此从保证产品的优势和企业的长远发展，本人认为，打价格战不如打服务战！     一.业务方面的服务。本人非业务出身，但认为在家具漆的推广中，特别是在对经销商的开发.扶持和培养过程中,很多业务员能做的事情,技术服务人员也能做到,有些方面如:产品的定位.产品和施工工艺的推广,以及经销商的客户(家具厂)的开发等,可能还会做的更好;当然在此过程中对技术服务人员的素质和能力方面的要求高而全面,不但要具有较高的调色打板.产品和工艺的推广能力,还要具有较好的业务协调能力;懂技术又懂业务的服务人员是最具有“杀伤力”的!     二.技术方面的服务。并不是我们所有的经销商和家具厂的老板都懂技术，就算是懂，他们也不可能有一个合格的厂家服务人员对公司的产品那么了解！如何把公司产品推广到客户那里，这就需要我们的技术服务人员对客户所处的市场做全面的调查并作出分析和总结，拟定出适合客户需求的产品和工艺流程。根据客户开发和发展过程，服务工作可分为如下几个阶段：     1.业务洽谈阶段。业务人员在同经销商洽谈之前，就应对经销商所经营产品的档次.现有客户群体使用产品的档次以其所在地区一些潜在客户对产品需求的档次有所了解,并将公司相关产品和经销商现有产品做一个针对性的对比,找出自己产品的优势所在,制定出一系列的拟定产品和工艺流程。这样才能和客户有的谈，才能有可能使客户对自己公司的产品有偿试的欲望！     2.试油阶段。这个阶段的工作是非常的重要，来不得一丝马糊，服务人员必须对经销商现有的重要客户的情况做一个具体的分析，根据其客户的施工工艺，从底到面拟定一到两套有针对性的产品来发放样油，争取一炮打响，让经销商对公司产品具有信心。如果一次没有试好，那就非常麻烦，因为经销商在试我们产品的同时，可能还有很多个“我们”在试油；但是还是得马上做出一系列的产品调整，争取第二次机会！千万不可因此影响公司在当地市场的品牌形象。在试油阶段，最好是派经验相对丰富的技术服务人员现场协助经销商一起操作，保证试油阶段的顺利进行。     3.产品磨合阶段。在样油试成功后,经销商一般都会先发一些小批量的产品来进行试推,这个时候技术服务必须得跟上,切不可因为区域性的影响和现场一些特殊的施工要求,造成产品在现场批量使用时,出现一些意外的情况；就算是出现了此现象,技术服务人员也应迅速找出原因所在，并且做出适当的产品和工艺调整或及时把情况反馈到公司，以便公司相关部门对产品做出针对性的调整。此时千万不能让经销商或家具厂认为产品的施工宽容性差，产品质量稳定不好，更不能让其认为公司小样和产品不一致。     4.产品稳定阶段。     此时千万不可认为有销量就行，作为一个合格的技术服务，此时应当根据家具厂的实际产品情况，结合自己公司的产品特点，工艺特性，推出一系列便于家具厂施工并且又能达到甚至超过现有产品性价比的工艺流程及其相应的产品来推广，引导客户去替代老工艺、老产品，才能达到涂料厂家经营的目的，实现“双赢”，甚至“多赢”；此时才能算是稳定了客户。在2007年年初，长实化工对公司的一个重要客户-联邦家具公司的现有涂装工艺流程做出了一定的调整，在保证其生产的家具档次和质量的条件下，研发出一种类似填木剂的特色产品，并对其涂装生产线上所用的产品和工艺做出针对性的调整，整套新的产品和工艺使用下来，每个涂装车间一月就节省了十多万的油漆成本！从而促进了双方进一步加强了合作，长实化工也被联邦家具评选为“2007年度优秀供应商”和“2008年度最佳合作伙伴”。     5.经销商的潜在客户挖掘阶段。一些真正在当地市场做的很大的经销商，除非迫于无奈，要不然几乎没有可能更换品牌，在当地市场对他们来讲，说品牌是厂家的，不如说品牌是他们的！一些更换品牌的经销商绝大多数都是一些当时想做大，而又由于产品或其它原因没有做大的客户，他们在当地市场的占有额往往不大，公司初期做稳定了他们，也不会有多大的市场额度，这和他们最初的目的是不相符的，如果公司不能把他们扶持起来，培养壮大，一有机会他们还是会离我们而去！这时如果技术服务人员将公司有特色的产品和工艺与当地一些潜在客户的实际施工情况及特殊工艺结合起来，推出一系列适合当地市场的、具有公司特色的、而其涂料厂很难做到甚至做不到的特色产品和施工工艺流程，并协同经销商一起加大力度推广，到那时做大销量是完成有可能的，也只有到那时，才能算是真正的把客户做好了、做稳了。     综上所述，在整个家具漆客户发展的过程中，我们的技术服务人员始终贯穿其中，并及时准确的把现场第一手信息反馈到公司，公司的相关部门根据这些信息，相互协调，做出相应的产品调整，使公司的产品更加完善、施工工艺流程更加清淅、实用。同时公司综合各地市场，总结出一套占据家具漆行业各个领域的具有公司特色的一系列完整而适用的产品和工艺流程。从而让家具厂在使用公司产品时，深切地感受到在降低成本、提高效率和提升家具产品档次、增加家具产品附加值等方面得到的“实惠”。     由此可见，优质的技术服务在家具漆推广中具有关健性的作用；技术服务工作做的好，就可以避免单纯地以价格手段去拓展市场，更加有利于企业品牌的树立和长远的发展！

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