LED商业照明：萌芽市场需要精心培育

虽然近两年LED照明市场异常火热，但走进中山、佛山等照明产区，一些企业老板对LED商业照明当前的市场表现并不如想象中的那般乐观。他们对于国内市场早有戒备，毕竟产品同质化、营销渠道同质化已成为照明行业的通病。要让刚刚萌芽的LED商业照明走出此漩涡，得到良性发展，也绝非易事。 　　出口市场被普遍看好 　　从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。 　　“我们生产LED筒灯、射灯等商业照明产品，主要针对中高端市场，产品主要销往日本。而在国内市场，我们没有销售过一个，都是小批量地送给客户。”据佛山市南海区达美灯饰照明有限公司总经理萧炽生介绍，其实在日本等发达国家，环保、节能的理念深入人心，远非国内市场可比，他们都愿意花钱去买LED产品。达美的LED商业照明产品一般是在实验室用，还有工程商、批发商，他们在日本市场并没有大力去推，而是日本商家看到达美照明的网页后，直接到公司来考察，然后选择产品。 　　“对于LED商业照明，目前我们还处在摸索阶段，并没有进行大规模的市场推广。我们的产品有60%-70%出口到东南亚、中东、澳洲、欧盟等海外市场，这一市场份额有增加的趋势。”金爵士照明总经理张升球说道。 　　华艺集团澳克士照明商照事业部经理邹勇攀也表示，目前LED商业照明外销增长尤其迅猛，澳克士今年同比增长60%左右。 　　“国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。”雷克照明总经理黄融侃道出了国内企业在LED商照领域青睐国外商家的原因。 　　国内“雷声大，雨点小”产品质量堪忧 　　就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。 　　LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分。 　　张升球说道：“2009年LED看似很火，在LED商业照明方面也有所运用，但实则只是‘雷声大，雨点小’，尚有很多问题没有解决，包括核心技术缺乏、价格昂贵以及渠道推广困难。” 　　萧炽生也表示，LED商业照明因为价格和技术的关系，目前在国内市场上比较难推广，尤其是市场上充斥着大量质量低劣、价格低廉的产品，让好产品更难销售。 　　“当前国内LED商业照明市场已经出现各种问题，许多质量低下的产品充斥市场。正因为如此，很多对质量要求高的采购商，甚至不愿意到古镇等地方采购，他们都专门到深圳去选购产品。”雷克照明总经理黄融侃对国内市场的表现比较担心，他认为，随着竞争的日益激烈，今后LED商业照明产品的价格会逐渐下降。 　　吸引高、中端用户的展示方式受欢迎 　　据雷蒙照明销售总监丁剑波介绍，他做了8年的二线品牌--雷蒙照明，目前主要结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。 　　此外，一直在外销领域有突出表现的雷克照明，其LED商业照明产品也已经上市。该公司总经理黄融侃表示，2009年雷克照明专注LED商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全国推出了100个左右的LED商业照明专业展示柜。他也主要通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。今年来，雷克照明在全国广泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此来全面推广LED商照产品。据悉，雷克照明的计划是在全国设立500个网点。 　　黄融侃指出，当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。 　　朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。 　　市场期待渠道模式创新 　　“LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。”萧炽生认为，当前LED商业照明还不是走传统专卖店模式的时候。 　　张升球表示，目前金爵士照明实行的是经销商代理制，以区域为单位，对于一些工程项目，主要是提供产品样册等协助商家来进行攻关。“如果放一个公司自己的业务员到市场的话，成本太高，基本要花10万元。所以在工程方面，我们并不会主动去做，一般采用两种方式进行：1、争取优质经销商;2、到终端设计师、设计院进行推广。” 　　雷克照明黄融侃则认为，当前LED商业照明最佳的推广方式就是多元化经营。“对于大多数LED生产企业来说，还处于发展阶段，在市场尚不成熟的时候，就应该采取多种方式销售，让盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、贴牌以及设计师渠道等多元化的销售方式，其LED商业照明年销量已达到1千万元以上。 　　朗士照明总经理谢伦华对LED商业照明的营销颇有研究，他认为LED商业照明营销要以光文化为主导，通过光文化的宣传与引导营造光文化需要，使LED照明产品销售增长。光文化营销的策略包括：光文化思想的宣传与普及，光文化艺术设计与创新，光文化元素产品的生产与创新，样板项目的示范宣传。需要注意将商业照明灯具和LED光源相结合，以外观、光效果来发展，但一定不能陷入价格恶性竞争的漩涡。 　　业内观点： 　　新产品市场需要创新营销模式——佛山市雷克照明总经理 黄融侃 　　早在2007年雷克照明就组建了LED部门，如今，我们的LED商业照明产品已经全面上市。2009年以来，雷克照明专注LED商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全国推出了100个左右的LED商业照明专业展示柜。我们下一步将在国内建立一个LED体验馆，全面展示雷克照明包括家居、工程、商业照明全系列LED产品。 　　当前雷克照明在市场上推广较好的LED产品是商业照明，以LED天花灯销量最大，其次是LED壁灯和射灯，这些产品在欧美市场已经开始大规模流行。对于我们雷克来说，还处于一个发展阶段，我认为行业不断在变化，在一个新产品推出时，就是一个大的机遇，关键在于企业怎么去把握市场。我最看好的是企业有创新的营销模式，模式的创新必定能带来巨大的利润。 　　如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点： 　　1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐; 　　2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低; 　　3、营销模式创新力度不够。 　　品牌支持不了好产品的渠道——佛山市达美灯饰照明总经理 萧炽生 　　目前，我们主要生产LED筒灯、LED射灯等，针对中高端市场，产品主要销往日本。但是在国内市场，我们还只是小批量地送给客户，因为国内市场还不成熟。 　　LED商业照明因为价格和技术的关系，当前在国内市场上比较难推广，它的核心技术主要在光源部分。但它的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。就当下的市场而言，主要是LED商业照明的品牌和渠道不对等，也就是说品牌支持不了好产品的渠道。

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