温州水暖卫浴企业 转型之后该如何调头

受国家宏观经济调控、货币紧缩政策及原材料价格调整等诸多要素的影响，全国各地的水暖卫浴行业均不同程度地受到了冲击。国内外市场需求大幅度的下降，以及近期铜价的跌宕起伏，都为企业的生存和发展蒙上了一层厚厚的阴影。　　正值当前市场低迷之际，温州水暖卫浴企状况如何？面对困境有何良策？选择自救，路径又在哪里？

现状：两级分化严重，马太效应凸显　　目前，温州的水暖卫企，主要以生产配件和小额出口为主，受国外出口订单下降和铜价大幅度下跌带来的影响，许多企业亏损严重。作为中国水龙头生产配套基地之一的温州海城，笔者看到水暖城里许多店面写着“转让”、“招租”等字样。一位在这里经营的老板告诉笔者，在这里经营的多为一些小公司，规模较小，抗击市场风险的能力较差，自去年开始金属原料价格不断变化，企业生产成本加大，可是下游销售价格却提不上去，同时一些客户流失也比较严重。这位老板说，像这样经营下去，今年下半年自己的企业很可能“关门歇业”。不过，像海霸、鸿升等龙头企业又是另一番景象，这些仍然挺立在市场上的企业正在进行装备升级、新产品研发、渠道建设等应对工作，忙得有声有色。名流卫浴目前1000平方以上的大店有1个，今年还要增加2个。优势企业超大、奢华旗舰店的建设带动了行业终端门店的整体升级，也提高了行业的竞争门槛。危机也使行业在终端的促销战加剧，价格成为洗牌最重要的利器。行业洗牌进一步将提高市场的集中度，扩大优势企业的市场份额。这样，温州卫浴市场上两级分化现象严重，强者恒强，弱者会逐渐淡出市场。

趋势：出口转内销、开拓国内市场　　当前，温州大多数水暖卫浴企单纯以做外贸出口为主，企业属于OEM订单式生产，生产制造能力强，产量大，但没有自主品牌。在金融危机的肆虐下，对内销卫浴企业影响相对较小，加上国家采取调控措施，大力扩大内需，内销市场应该大有作为。为此，不少以外销为主的卫企纷纷转型拓展内销市场，“外销转内销”被许多卫企视为有效举措。不过转型的道路也不是一马平川，要想顺利搭乘内需的快车把生意做到家门口，并不是一件容易的事。此时，你会发现曾经引以为傲的经营之道在国内并无优势，毕竟走的都是低端路线，那些早已在内销市场开疆拓土的先辈们尚且筋疲力尽，更何况他们这些后来者，要想突破现时疆域的区割，就必须一切从零开始，做好长期作战的思想准备。

对策：准确定位、产品创新、品牌营销　　路径一：明晰市场布局　　由于房市的不景气，国内卫浴市场正在逐渐萎缩，品牌竞争越来越趋于白热化。在温州卫浴市场，80％以上的产品均来自世界各地的知名企业，绝大多数经销商都选择了经营外地品牌，而经营本土品牌的经销商则相对较少。高端市场被国外洋品牌牢牢占据，国内一线品牌主要以二级市场为主，中小品牌以三、四级市场为主。温州卫企应该根据企业自身的实力，产品特色、档次，制定行之有效的市场开拓计划，积极寻找空白的蓝海市场，在市场布局上应避开厮杀激烈的红海领域，主导区域市场，再有效的进行市场网络以点带面的布局。

路径二：加大新产品研发　　温州卫浴企业不仅在产品上跟风模仿，在管理、经营模式上，众多企业也是搞拿来主义。在产品同质化竞争激烈的阶段，加大新品的研发就显得尤为重要。　　而温州作为中国三大水龙头生产企业基地之一，有着自己独特的资源优势，市场产业链发展成熟。水暖卫企要根据自身产品特色，加大新品的研发，注重科技产品的创新，使产品在市场上保持强劲的竞争力。

路径三：多元化创新营销　　时下，卫浴企业过度地依赖经销商，经销商又更加依赖设计师渠道，在行销策略上应该说还没有独到的风格。而现在卫浴企业，对品牌的宣传手段过于陈旧。比如原来他们比较依赖于户外广告，户外广告当然有一定的渗透力，厂家也容易管控。但现在户外广告太多太滥，必须要对于原来的传播营销手段作一些修正。

现在的传播营销应该是互动的，原来的传播是单向的。怎么样互动？必须有亮点，有活动，再结合多媒体的传播。厂家的资金是有限的，现在要考虑如何把钱用在刀刃上。现在卫浴产品同质化比较明显，厂家如何满足客户需求的个性化特别重要。许多厂家在遵循自己的营销模式，没有充分地调查市场反馈的信息。一些企业一味地宣传他们的价格，忽略了对价值本身的打造，消费者无法做更好的选择。　　产品质量是卫企手中的重要武器，良好的营销战略是抢夺市场的利器，卫企只有这两把利器在手，方能真正赢得市场。

受国家宏观经济调控、货币紧缩政策及原材料价格调整等诸多要素的影响，全国各地的水暖卫浴行业均不同程度地受到了冲击。国内外市场需求大幅度的下降，以及近期铜价的跌宕起伏，都为企业的生存和发展蒙上了一层厚厚的阴影。　　正值当前市场低迷之际，温州水暖卫浴企状况如何？面对困境有何良策？选择自救，路径又在哪里？

现状：两级分化严重，马太效应凸显　　目前，温州的水暖卫企，主要以生产配件和小额出口为主，受国外出口订单下降和铜价大幅度下跌带来的影响，许多企业亏损严重。作为中国水龙头生产配套基地之一的温州海城，笔者看到水暖城里许多店面写着“转让”、“招租”等字样。一位在这里经营的老板告诉笔者，在这里经营的多为一些小公司，规模较小，抗击市场风险的能力较差，自去年开始金属原料价格不断变化，企业生产成本加大，可是下游销售价格却提不上去，同时一些客户流失也比较严重。这位老板说，像这样经营下去，今年下半年自己的企业很可能“关门歇业”。不过，像海霸、鸿升等龙头企业又是另一番景象，这些仍然挺立在市场上的企业正在进行装备升级、新产品研发、渠道建设等应对工作，忙得有声有色。名流卫浴目前1000平方以上的大店有1个，今年还要增加2个。优势企业超大、奢华旗舰店的建设带动了行业终端门店的整体升级，也提高了行业的竞争门槛。危机也使行业在终端的促销战加剧，价格成为洗牌最重要的利器。行业洗牌进一步将提高市场的集中度，扩大优势企业的市场份额。这样，温州卫浴市场上两级分化现象严重，强者恒强，弱者会逐渐淡出市场。

趋势：出口转内销、开拓国内市场　　当前，温州大多数水暖卫浴企单纯以做外贸出口为主，企业属于OEM订单式生产，生产制造能力强，产量大，但没有自主品牌。在金融危机的肆虐下，对内销卫浴企业影响相对较小，加上国家采取调控措施，大力扩大内需，内销市场应该大有作为。为此，不少以外销为主的卫企纷纷转型拓展内销市场，“外销转内销”被许多卫企视为有效举措。不过转型的道路也不是一马平川，要想顺利搭乘内需的快车把生意做到家门口，并不是一件容易的事。此时，你会发现曾经引以为傲的经营之道在国内并无优势，毕竟走的都是低端路线，那些早已在内销市场开疆拓土的先辈们尚且筋疲力尽，更何况他们这些后来者，要想突破现时疆域的区割，就必须一切从零开始，做好长期作战的思想准备。

对策：准确定位、产品创新、品牌营销　　路径一：明晰市场布局　　由于房市的不景气，国内卫浴市场正在逐渐萎缩，品牌竞争越来越趋于白热化。在温州卫浴市场，80％以上的产品均来自世界各地的知名企业，绝大多数经销商都选择了经营外地品牌，而经营本土品牌的经销商则相对较少。高端市场被国外洋品牌牢牢占据，国内一线品牌主要以二级市场为主，中小品牌以三、四级市场为主。温州卫企应该根据企业自身的实力，产品特色、档次，制定行之有效的市场开拓计划，积极寻找空白的蓝海市场，在市场布局上应避开厮杀激烈的红海领域，主导区域市场，再有效的进行市场网络以点带面的布局。

路径二：加大新产品研发　　温州卫浴企业不仅在产品上跟风模仿，在管理、经营模式上，众多企业也是搞拿来主义。在产品同质化竞争激烈的阶段，加大新品的研发就显得尤为重要。　　而温州作为中国三大水龙头生产企业基地之一，有着自己独特的资源优势，市场产业链发展成熟。水暖卫企要根据自身产品特色，加大新品的研发，注重科技产品的创新，使产品在市场上保持强劲的竞争力。

路径三：多元化创新营销　　时下，卫浴企业过度地依赖经销商，经销商又更加依赖设计师渠道，在行销策略上应该说还没有独到的风格。而现在卫浴企业，对品牌的宣传手段过于陈旧。比如原来他们比较依赖于户外广告，户外广告当然有一定的渗透力，厂家也容易管控。但现在户外广告太多太滥，必须要对于原来的传播营销手段作一些修正。

现在的传播营销应该是互动的，原来的传播是单向的。怎么样互动？必须有亮点，有活动，再结合多媒体的传播。厂家的资金是有限的，现在要考虑如何把钱用在刀刃上。现在卫浴产品同质化比较明显，厂家如何满足客户需求的个性化特别重要。许多厂家在遵循自己的营销模式，没有充分地调查市场反馈的信息。一些企业一味地宣传他们的价格，忽略了对价值本身的打造，消费者无法做更好的选择。　　产品质量是卫企手中的重要武器，良好的营销战略是抢夺市场的利器，卫企只有这两把利器在手，方能真正赢得市场。

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