涂料业危机变革迫在眉睫 涂企需步步为营

2010年乃至今后数年，金融风暴的纵深席卷让未来的形势扑朔迷离，复苏前景尚不明朗。在此大背景下，作为涂料工业——一个与诸多行业运营态势息息相关的依附型行业，其企业如何从营销层面展开绝地反击战，渡过危难的岁月？抓住大客户，成为涂料危机销售应对的关键所在。 　　抓住大客户这个观点看似尽人皆知，但简单的东西能坚持做到就是不简单。试看今日涂料界那些修成正果者，又有哪个不是脚踏实地地做好貌似简单之事呢？ 　　大客户谁都知道抓，这个看似简单的客户管理问题，涂料行业能做到的又有几家呢?所以，在危机感强烈的背景下，检讨深思这个课题，对推动企业以崭新视觉审视价值客户、深度拓展价值客户关系、发掘大客户价值潜力，可谓正当其时，这也是在风暴中站稳脚跟的关键所在。 　　面对大客户，涂料营销 界人士一般都知道运用二八定律，把一定区域市场的客户按销售额或利润额大小排序，累加达到总额度80%的那些客户基本可归结为大客户。但有些涂料企业 也依照二八定率进行了客户管理，结果却不甚理想，这又是什么缘故呢? 　　目前在大客户的管理方面，涂料企业常见做法是比较偏重上层客情关系，资源也比较能倾向性投入，但在大客户的发展战略制定与执行、大客户的系统服务和大客户价值开发与创造上，尚比较被动、零碎、粗糙。 　　首先，在大客户的发展战略方面要明确客户所处类型。借用波士顿矩阵法，综合其当前及未来价值，客户一般可分为：金牛型、明星型、瘦狗型、野猫型四类。 　　金牛型，与企业关系长期比较稳定，足以影响整体销售及盈利局面，一般为大客户，但成长进入缓慢期；明星型，富有创新力，成长速度较快，当前可能刚起步，但具备较大的未来涂料市场 潜在价值；瘦狗型，自身经营能力一般，业绩平平，价值和潜力均乏善可陈；野猫型，不仅让你赚不了钱，卖不好货，而且给品牌形象、市场口碑均带来负面效应。

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