铁矿石谈判：临渊羡鱼 不如退而结网

而作为最大铁矿石 需求方，试图以强硬态度换取谈判空间。在2009年，铁矿石谈判面临有史以来最好的谈判环境：经济危机席卷全球，在钢铁 价格暴跌、需求顿减的前提下，铁矿石三巨头未能接受中方提出的平均降价40%的要求，而日、韩率先达成的33%左右的长协价，中方也不予接受。最终结果是，谈判“烂尾”，眼见将与新一轮谈判撞车。再往前追溯，2008年在舆论大哗的情况下，中国钢铁业和三巨头的谈判几经拉锯最终达成的还是铁矿石长协价最高涨幅为96%的谈判结果。     强硬的谈判立场，真的能给中国钢铁行业争夺到更大的利益么？未必。据行业人士透露，2009年，中国钢铁业尽管未与三大矿业巨头达成长协价格，但实际大钢厂和贸易商大批量进口矿石的价格仍然是参照日本协议价格处理的。而由于没有了长协价的合同保障，各方抢购囤积铁矿石的情绪更是一片高涨。2009年，中国进口铁矿石预计超过6亿吨。在钢铁行业一片低迷之时，铁矿石进口创下历史天量，让业内人士直呼看不懂。     而众钢企各显神通、蜂拥出海抢矿的结果，则令铁矿石进口市场的秩序愈加混乱。中国因素被疯狂炒作，铁矿石的降价预期更加无法达成。至2009年底，中国国内各港口的铁矿石存量达到7800万吨的高峰，到岸价格一路反弹已经回升到125美元/吨，这个价格大概是年中日本首发价的两倍，是年内中国港口到岸最低价的1.6倍。如此快速反弹的现货价格和“价涨量升”的市场结果，更为铁矿石2010年的谈判种下隐患。     掐指一算，谈判桌上硬气了一把的中国钢铁行业，在实际的操作中并无法就此踢开矿业三大巨头。2009年，强硬谈判一年，经济账未必合算。     一些业内人士认为，铁矿石长期协议价的谈判是多年来形成的机制，包括韩国、日本、欧洲等国的钢铁行业，都依靠上述铁矿石供应机制运作多年，自有其一定的道理。而中国似乎应该优先选择在既定谈判机制中争取利益。     而从决定铁矿石价格的最主要看点——钢铁需求和成本传导能力上看，中国钢铁的经营环境都在全球领先。有业内人士预计，如果今年铁矿石价格上涨15%，则钢价上涨7%即可覆盖所用成本。而从进口数据看，最近5年（包括形势最困难的2009年），中国的铁矿石进口量年均增长40%，在增长如此迅速的矿石需求量作用下，中国的铁矿石进口价要下降的确是难度很大。     还有行业专家认为，对于2010年铁矿石谈判，我们必须清楚，这并不仅仅是“中国钢厂”在和三大矿业巨头博弈，而是“全球钢厂”在和三大巨头博弈。从目前国际钢铁企业的盈亏情况来看，国外的钢厂较之中国更加不乐观，他们对矿石价格的承受力低于中国。因此，“要谈判完全可以留给外国人谈，他们都能接受的价格，我们更加能接受。”     而对于中国钢铁业来说，如果能够通过新一轮铁矿石成本上涨的契机，顺势加速国内产业整合、以及国际市场的份额取得，可能更加容易成功。等到内外兼并的功力练得差不多了，再回头来整理和三大铁矿石巨头的关系，条件将会成熟，谈判的主动权才有可能真正掌握在手上。     从这个角度看，“让上帝的归上帝，让凯撒的归凯撒”，让钢铁行业的整合来得更猛烈些，可能更有利于铁矿石价格的未来下跌。

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