法恩莎卫浴经销商褚永久：摸索前行瓷卫整合路

2010年1月7日，以“十年铸辉煌瓷卫展未来”为主题的法恩莎经销商年会在佛山高明凤凰大酒店正式拉开帷幕。来自全国各地的500余名经销商欢聚一堂，与法恩莎公司领导共同回顾了一年取得的战果，并对未来市场布局提出了新的规划，积极争取开大店、多开店，实现瓷卫结合的二次腾飞！借此时机，搜狐家居记者采访了法恩莎卫浴瓷砖天津经销商褚永久先生，听听他们2009年都取得哪些成绩。　　摸索前行瓷砖卫浴整合路　　：天津法恩莎瓷砖店，是去年几月份开张，到现在是怎样的运行情况？　　访法恩莎经销商褚永久摸索前行瓷卫整合路　　：法恩莎瓷砖这块我们是去年3月15号正式开业，店面规模是瓷卫综合店，面积大概1600平米左右，是瓷卫综合的大店。由于瓷砖刚开始做，不是特别的成熟，运作相对慢一点，相对卫浴表现得突出一点。瓷砖是我们在慢慢的摸索，慢慢的做。

：瓷卫结合的整体空间对销售是否有帮助？消费者是否会接受这样的形式？　　：瓷卫综合店，我们在08年的时候，厂家就一直在提倡瓷卫综合店。天津给我们的感觉是，我们的法恩莎卫浴在整个天津市场很有知名度，排在市场的前面。想通过卫浴品牌力来拉动瓷砖的销售，基于这个想法，所以开设瓷卫综合店。起初店面是卫浴洁具在一楼展示，经过一段时间的运作以后，发现来买卫浴的消费者一定是买卫浴，买瓷砖相对少一点，结合不起来。虽然中间有些活动我们把卫浴和瓷砖结合起来，但是购买瓷砖的消费者还是很少，买卫浴的还是比较多一点。这也说明就天津市场而言，瓷砖和卫浴整合这路还在摸索前行。　　：有没有想过解决的办法，也许就是因为一楼最好的位置，给了卫浴。瓷砖在二楼，卫浴在一楼，能不能换一种方式，把瓷砖和卫浴很好的结合一起？　　：是这样，根据这样的情况，实际上我们1600平米的店，根据厂家的情况一直在变，包括现在还在装修，一楼的一部分卫浴转向二楼，二楼的瓷砖和三楼的瓷砖往一楼转移，正在打造这样的空间，一楼既有卫浴又有瓷砖，二楼既有卫浴也有瓷砖，华北塘沽店也在这样改，顾客也愿意看。　　开大店带动周边区域影响力　　：您刚才讲到的瓷卫结合，厂家的初衷是由法恩莎卫浴带动，其实如果从您的角度，您希望厂家对我们的瓷砖进行怎样的推广，或者是怎样的支持力度让您把瓷砖和卫浴做得一样好？　　：首先有一个大的店面支持，每个区域有一个就够。厂家一直说开大店，实际上整个市场房租涨得非常快，但是终端消费者接受的价格，因为竞争激烈价格越来越低，我们主张在一个区域有一个大的综合店，带动其他的市场的小店面的销售，这样可能会更好一点。不要一味每个市场开大店，如果投入和产生不成比例的时候，也是不行的。开大店有选择，看在什么地方开，不能每个地方开大店，企业支持不了也不行，要不然所有的利润都被房租挤压了，现在天津有两个大店下一步在终端市场做一个小的店，800平米左右就可以了。　　2010年天津法恩莎保持继续增长势头　　：对于2010年的法恩莎天津店的预期目标，大概想增长多少？　　：法恩莎一直在增长，在天津市场也是一直在增长，不管厂家、老板满意不满意，我们一直在增长，这是一个事实。2009年增长30%多，尽管整个的市场环境大家都不好看，但还是有一个增长。2010年我们想还是要完成30%以上的增长，这是我们厂家给我们的要求，也是我们对自己的要求。

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