涂料市场阶段论之“品牌”与“付出代价”

也许，对经销商，强势品牌善于使用大棒而不善于使用胡萝卜，弱势品牌善于使用胡萝卜而不善于使用大棒，都造成了接近极端的问题：要么被压迫死要么被溺爱死。而问题是，压迫方面似乎无视你的死活的，同样被溺爱死的也仍然可能无视你的付出。 　　现实的确如此，中国的老话叫‘店大欺客，客大欺店’，在这样的经营哲学里，似乎不是你抡大棒就是我抡大棒了。 　　小平说：不管白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫。这是针对结果说的，目的性很强，在‘亮剑’年代绝对是真理，但对我们销售职业来说，大棒和胡萝卜都是要的，为了逮住销售额，两手都要有，两手也都要硬。 　　强势品牌抡大棒似乎是天经地义，开拓了市场也伤害了很多的经销商；而另一个方向是胡萝卜多多给，开拓了市场也造成了‘客大欺店’之势，品牌突围的阶段顾不了那么多，但在涂料品牌养成阶段却成了尾大不掉的乱局，是也非也？怎么评价呢？ 　　评价的标准就是：大棒与胡萝卜一个都不能少！ 　　什么是大棒？大棒就是我们要造就的品牌所能在市场要求的一切行为准则。简而言之就是：企业在每个市场不同阶段的必须完成之目标。 　　对立邦来说，大棒就是品牌的发展和销售额的统一，任何阻挡都要用市场行为清除掉；而对华润来说，大棒就是厂商关系。 　　什么是胡萝卜？胡萝卜就是为了品牌发展所能付出的代价。简而言之就是：涂料企业 在市场投入上的阶段性付出，包括资金以及其他投入。

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