沧州安华卫浴王洪兴：用心承诺 给顾客最好的保障

：王总您好！2009年安华卫浴在沧州的市场表现怎样？　　：在沧州这几年，经过我们不断的宣传和推广。比如汽车广告和一些户外广告的宣传，比如店面形象提升，对我们品牌的销量有直接的提升，这是一个根本原因。同时沧州市总体收入比较低，而且城市也比较小，卫浴行业虽然品牌多，但是各个品牌之间的做大做强的意识在不太强烈情况下，我们提先一步，首先选好在位置，开大店，做形象。毕竟沧州人口少，销量有限。所以提升销量要用更多的方式，用更好的产品在13个县市大力开展了一些分销。基本上13县市都有我们的分销网点。利用我们在沧州的品牌优势对下面的分销起了一定的支持。因为各县市市场更小焦点装修家居网，难度更大，他们面对当地的实力不足，我们前期根据实际情况，给了一些资金支持，再根据进货量做一些支持，从而减轻下面经销商的的压力。另一方面，我们应该赚的一些利润放弃了，让他能够迅速长大。我们在厂里拿一些奖励给他分销，以同样的价格，我们在这里面是没有利润的，而且在厂里面有一些优惠，他们也同时享受。我们立足于沧州市还有各个县市比较远的、容易促销点，我们在价格上同时推广，下面的分销商积极性比较高，从而保持安华在沧州地方销量有一定的稳定性。　同时形象提升了，广告打起来了，消费者的认知度高了。维持品牌的口碑和形象推出来了。所以只要安华的产品，不管用了一、两年，我们推出的大店，一系列促销下去，这是我们用心的成果，不需要像其他的品牌一样，只是做一些适当性的演示。我们对顾客很明确的承诺，如果你对产品不放心，我们可以在销售后给你一些保障goodfeel，这样能有效打消顾客的顾虑。给他们做一些产品介绍，哪些产品效果就好。而且在这方面，有很多卫浴品牌是做不到我们这个程度的。对消费者而言，很难去辨别，如果出现了问题，要分包给你，没法挽回对消费者的伤害。我们是采取的措施是先安装后付款，安装了以后，一个月之内不满意，可以退。但是这项服务出来了以后，在一两年内还没有出现要退的。　　此外我们还有上门设计，你选择，我们销售人员必须到业主家里面，提供一个适合他的产品，不是我们选。因为本身消费者到我们场地来，只是看价格，看款式，究竟安装到他家里面，效果是怎样的，是否适用，他并不知道，有些只是来选样的，谈好价格。我们提供给顾客的有些东西，以你家里面的适用性为标准，安装了以后，效果你满意了，我再给你安装，不满意的话，退换都可以，在这些细节问题上，因为是小城市，距离比较近，城市不大地，有便利条件goodfeel，所以能顾客提供好的服务就提供。我们拿一个本拿一支笔，认认真真地、实实在在到顾客家里面去认真负责的选一些适用的东西，而不像有些人，哪些产品钱多，就推销哪种产品。安华在沧州店，包括对老板也好，口碑方面是很好的。如果一个人实实在在做事情的，如果做生意和销量靠眼前利益，强卖给人家，这样效果肯定是不好的。我们要通过销售实在的服务，很多是通过口碑传统，城市不大，但是传播的途径特别近，因为城市小，人与人之间大部分都认识。就通过口碑传播很容易，可以向朋友亲戚，亲戚可以向朋友介绍，这样就可以充分消费。比如一家里面，一个姐姐买了，会向父母推荐，哥哥向妹妹推荐，整个家庭里面都会买我们的产品，在他的人际圈里面都是买，我们就找到了一个突破口，一个点再形成一个面，对我们的销售确实有很大的帮助。这是安华在沧州能够保持销量前列的根本原因。我们是实实在在做事home.focus.cn，顾客使用时一些问题，我们提供很实在一些服务，这对顾客的一些认可，对县里面的一些分销，我们投入资金也比较大，在前期我们垫支。在县里面，各销售点在半个小时，都是30公里到50公里的距离，很近，这样就很方便到沧州来买，开车最多20分钟就到了。　　但是作为当地的代理商，我们不跟他抢生意。及时消费者是在沧州定的货，我们也把货转给代理商，由各地县的代理商来做。我们完全不制约它，不跟他抢利润，不跟他抢客源。各县市都分销安华的品牌，因为他有这个支持，别的一些品牌是没有这个服务的。我们一旦选好了分销商，我们就要投入，这样我们承担的风险会更大一些。近年来在沧州市建材行业，品牌越来越多，城市市场可能越来越大，对我们的压力会更大。要想在当地立足，要生存，站好位置，开大店，树形象，就要把服务做得实实在在。使用户更加依赖于自己的产品，这样几年后chinaren，他们又可以来更新换代。而且安华对中高端的消费人群，因为这些人群有一定的收入，会买第二套，第三套，原来买洁具的，用的安华的产品以后，不用看其他的品牌，就直接到来到安华来消费。　：2010年的市场是怎样的？　　：2010年对我们压力比较大，09年新建了一个市场，增加了十多个新产品，而且新装修了一个店面，在200平米、300平米，新建也比较好，销售也比较到位，这对我们安华压力更大。我们12月份我们找了一个好的点，在竞争对手只200平米、300平米的情况下，我们有一个500平米的店。从规模上，从实力上，从感受效果上，远远处于强势。这对我们的销量，在当地品牌定位有决定作用。　　第二，各县的店面的扩大还有形象的提升，是我们2010年需要做的，要不断增加投入，以我们的点带动各县市的面来共同发展。　：您代理安华有多久了？　　：有6年多了。安华总部对我们的支持和鼓励特别大。在当地我们是进入前十强天龙八部，说是地级市，其实是县级市。我们敢于投入，我们要相信毛主席的话，在别人不敢动的时候，“人有多大胆，地有多大产”确实是这样的。慢慢的的品牌形象不断提升，开始是100平米左右，现在是300平米，给我们的感觉不一样。有一半以上的顾客，对这个行业，或者是这个品牌，不像业内人士，对这个产品那么了解和熟悉，他只有相信用眼看到的，比如外观形象，够不够档次，够不够规模。不管你利润有多大，是不是能达到档次高，性价比高，这是顾客用眼睛来看，用心灵的感触来衡量你这个品牌，所以提升店的形象，同样的方式对产品的销量有直接的帮助，同样的价格，顾客肯定会选择大店，所以安华产品的定位，一些中高端的产品是有优势和选择的。我们会不定期的来搞促销，让消费者花钱又少，买得东西又实实在在，又没有后顾之忧。在沧州经营这么多年，结合沧州顾客的反馈，觉得安华卫浴产品很不错，确实达到了高效节水，这十几年来得到了品牌验证。　　：好的，谢谢您接受我们的采访。

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