新中源北京市场总监凌斌：直营决胜北京市场 三年内做到前三名

在国内一直实施代理制的新中源，在经历了金融危机之后，2009年9月首次以直营的方式登陆北京市场，不仅仅给消费者带来性价比更高的产品，更带来了新中源对市场的决心：两年内不赚钱，以海陆空战术决胜北京市场，争取在三年内做到市场的前三名。　　采访嘉宾：新中源北京市场总监凌斌　　：首先感谢凌总来做客，我们了解到，新中源其实也是09年首次进入北京，以直营的方式进入北京，到现在来讲，市场情况怎样？　　：我觉得是这样的，从南方到北方，我感觉北方市场大，而且好做，我们09年9月份进驻北京市场，12月份我们短短几个月的时间业绩突破3千万，其中一个月份就做了2千万的业绩，所以有一些好的经营理念从南方带过来，另外力度不一样。　2010年新中源将投资北京市场1.5个亿　　：怎么不一样？　　：新中源过去都是代理商的模式在做，品牌不是他自己的，我们进入北京主要是想做品牌，2010年将投资1.5个亿，从硬件到软件在北京市场都有翻天覆地的变化。　：新中源之前都是代理尝在经销商后面的角色，现在以直接接触终端直营的方式杀入北京市场，是什么原因趋势新中源这么做的？　   03年开始新中源产销量排名世界第一位　　：新中源这个品牌从03年开始就一直是产销量排名世界第一位，但是很遗憾的是，在北京市场一直没有做起来，市场那么大，但是它的影响力、知名度跟这个品牌本身是相差甚远的，这是一个原因决定自己来做。其次，我想未来的发展尽可能的减少中间环节，直接面对消费者，我想更多的从产品的性价比来讲有一定的优势。　　：北京市场是商业竞争的制高点，营销手段也非常的多元化，您觉得在在北京市场新中源体现出来的竞争力有哪些方面？　　：第一，从企业的实力来讲，整个行业应该是别的企业很难去比拟的，比如我们硬件，我们设备在整个行业是最先进的，而且也是目前全球最先进的，比如压机我们用的是7800，同行业是7200。从技术上来讲，我们在整个行业已经获得了国家的专利超过1千项，很多技术在引领着行业，比如说目前市面上各个品牌都在用的超洁亮技术。　　另外企业本身的经营理念和文化也是其竞争力的体现。它的企业文化是脚踏实地做事，加之我们的采购成本、管理成本大大降低，包括运营成本，综合成本会降低，所以现在产品的性价比非常高。

直营北京想实实在在把产品利润让利于消费者　　：一个普通消费者，如果在您没来北京之前和您来了之后购买同一款产品，这个价格之间会有差别吗？　　：一定会有，比如之前是经销商在做或者代理商在做，他一定会追求一定的利润空间。第二，我们想把北京市场作为一个样板市场来做，前两年一直想把它作为品牌推广来做，想实实在在把产品利润让利于消费者，而且我们还是不偏向于做太多的广告。　　3月20日组织1200个人包机去厂家团购　　计划下一步重点是通过事件营销，让利于消费者，做一些公益性的活动。比如我们在2010年计划会做5场大型的公益性的活动，其中，今年的3月20日计划会包5架飞机组织1200个人去厂家团购，直接以出厂价，而且部分产品会以低于出厂价销售给消费者，我们活动的目的，一是想达到事件营销的目的，提高这个品牌的知名度。第二，我们一直强调体验式营销，只有让消费者真正去到我们的企业，去见证这家企业的实力，同时用很低的价格买到高品质的产品，通过漫长的使用期比如3年、5年之后，跟其他的砖去对比，抗污能力会有明显的差别，相信2、3年之后就会形成良好的口碑。

：真正的让利与消费者的一个做法，同时让消费者亲身感受到咱们品牌的实力，这是比较有效的。　　：对，因为我想作为一个商场企业，一次包5架飞机，我们吃住都是五星级酒店，总共两家五星级酒店，其中有一家就是我们自己的。　　：在这个过程中消费者只有花购买产品的费用其他的费用都没有。　　：对。

包机团购活动根本就没有考虑到利润　　：好多消费者会问，这么好的条件，还给我们这么优惠的价格，您的利润在哪？　　：其实做这样的活动我们根本就没有考虑到利润，因为我们计划今年的广告投入是2千万，我们计划重点可能拿出1200万到1400万做事件营销，这次我们计划财务预算是200万，就是可以亏损200万。接下来9月份还有一场大型的公益活动，自驾游，因为我们从北到南有11个生产基地，我们想沿着京广线一路参观我们的工厂，其中有好几加工厂就在景区的旁边，有峨嵋山、少林寺、衡山等等，我们是一边参观我们的工厂、一边去景区，再到总部参观，再回来。

：不像很多其他的城市是慢性的状态，北京是快节奏的，包机2天时间，如果还有消费者认为没有时间，咱们怎么去平衡？　　“2天时间我大概估算过，平均一个客户至少可以省2万”　　：我想做任何事情可能很难达到每一个人满意，针对你刚刚说的问题我想是这样，因为我们这次像总参、总后、军区，包括中国石化，那些老干部也在反映这些问题，太辛苦、太劳累，但是我想有几个好处，第一，因为我们总部的展厅1万平米，而且是请国际知名的设计师设计的，有太多的样板间，而且设计的理念也好、装修的风格也好多种多样，这样事实上省心了。第二，省钱是肯定的，因为这次活动本身苏宁电器和红星美凯龙也全程参加这次活动，我们这次团购的客户，从建材到家电、到家具全面，可以省一定的费用。　　：还是有很大的优惠性的。　　：对，非常大。2天时间我大概估算过，平均一个客户至少可以省1万。　　：是按什么估算的，居住面积、使用率？　　：按居住面积，因为我们估算过一套房子是部队大院的125平米的，砖和电器和家具大概至少可以省2万。　　：就是说一家装修，花2天时间就可以省2万。　　：对，而且这次活动本身我们还有半天时间会去旅游，去参观广东的四大名山之一，大家都听说过南海观音，这次去真正看看南海观音，还有黄飞鸿的故居。

包机活动与红星、苏宁捆绑促销　　：咱们和红星、苏宁是怎样的合作方式？　　：苏宁承诺，我们在登机那一刻会给每一个客户发一本实名制的商家优惠手册，消费者去了才有，之后在苏宁电器购买电器的时候，可以跟他讨价还价，先不出示这本商家手册讨价还价，在最低价的基础上额外再降2—3个点，红星美凯龙承诺在今年的315各个商价促销的基础上，再拿出一部分的现金券作为给本次团购活动的客户让利。

：目前包机团购前期活动进展怎样了？　　：像去厂家大型的团购，这个费用投入太高，目前我们从12月30日正式决定做这次活动，到现在截止报名的人数差不多200户，大概400个人。　　宣传部分，我们之前带了一个部队大院的考察团，包括中石化的，去总部考察过，确实觉得太不一般了，他们回来之后宣传。第二是燕山电视台，燕山石化电视台领导也过去了，他们过去拍广告片，在他们电视台做了一个月的推广。

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