卡丽卫浴徐赣华：站在巨人肩上 进军亚洲市场

采访嘉宾：科勒（中国）投资有限公司销售副总经理徐赣华　　作为全球顶级卫浴制造商——美国科勒旗下的一个品牌，卡丽已成为年轻时尚的代言和名副其实的国际卫浴流行风向标。随着中国消费者审美水准的大幅提升和对产品内在品质的更高追求，卡丽品牌以其时尚外观、独特设计和高性价比已经成为了许多消费者选购卫浴产品的优先选择。　　卡丽进入中国市场时间虽然并不很长，但表现十分出色。究竟是哪些原因让这个企业能够在短时间内一直快速发展呢，记者采访了科勒（中国）投资有限公司销售副总经理徐赣华，他告诉记者，卡丽在过去一年，有很好的市场表现，市场营销增长超过了50%。徐总在此和我们分享了卡丽卫浴运作的奥秘。　　[记者]：徐总您好！很高兴您今天能够接受我们的采访！首先可以为我们介绍一下，卡丽卫浴与科勒卫浴之间的关系吗？　　[科勒徐赣华]：科勒公司实际上大家都很了解，是有100多年历史的一个品牌，进中国也有十几年了。考虑到亚洲和中国的特殊环境，特别中国的消费者，对产品的设计款式需求变化很快，类似于手机行业。实际上中国手机的发展，是远远快于欧美国家的。我们在2003年，推出了卡丽这个品牌，主要定位于中国白领或者新兴的中产阶层的消费人群，他们对产品的设计和功能有着多变的需求，我们就希望卡丽能够适应他们这样的需求。　　卡丽跟科勒是互补的关系。因为科勒是经典品牌，设计上要求非常严格，科勒的设计是全球化的，在欧洲，在美国，有一个总体把控。他会考虑到全球的需求和潮流。我们卡丽是为了满足快速变化的市场，在亚洲设立了一个产品研发中心，使得我们能够快速地响应市场。我们之间有一个互补性，既继承了科勒高品质的要求，同时在一些功能开发方面，对于一些中国的市场需求，一些设计款式要求，我们会更快速地反应。这样，我们可以对这个市场的节拍抓得更紧一点。我相信卡丽是一个在亚洲、在中国，包括香港和台湾地区，能够快速成长的一个品牌。　　[记者]：我们也知道，2003年卡丽卫浴和科勒开始合作，当时这两个品牌为什么会走上合作之路呢？您认为卡丽和科勒的产品，有哪些差异和共通之处，让两者既可以融合在一起，又能突出卡丽本身的亮点？　　[科勒徐赣华]：卡丽的定位，刚才说得很清楚，品质上我们不能放弃，我们对他的品质要求跟科勒是一样的。目前中国的地产行业发展非常快，会形成很多细分市场，包括在北京、深圳、杭州，有很多房价比较高的楼盘，有的已经卖到了10多万了。科勒集团会针对这样的现状细分自己的产品市场，我们有这样一个顶尖的品牌，叫卡利斯塔，属于奢侈品牌，源自美国。过去主要是在美国，给一些影视明星，甚至在白宫这种奢华别墅里面使用，现在引进中国也是为了满足中国消费者的需求。　　市场将呈现菱形格局差异化营销成关键　　[记者]：刚才徐总有跟我们介绍过，科勒在整个推出三个品牌，第一个是奢侈品，叫卡利斯塔，一个是走高端路线的科勒，一个是针对中高端市场的卡丽品牌。那这三个品牌是如何实现差异化营销的呢？　　[科勒徐赣华]：刚才提到差异化营销，首先自己对自己的目标人群要有一定了解，比如说，科勒这个品牌，他定位的人群，应该是收入相对比较高的一些人群。实际上我们的客户包括终端消费者，也包括一些发展商开发的精装房，一些高端酒店。从整个市场来看，实际上我们的市场，呈现的是一个菱形格局，而不是梯形的。高端的是一块儿，就是我刚才说的卡利斯塔这一块儿，中端会更大众化，而低端的将会越来越少。大家会越来越在意卫浴空间的舒适度、功能化，它的美观，它的享受，是否能体现优雅生活的概念。

针对消费者不同的需求，我们会有一些不同的营销手法，卡利斯塔是一个很顶尖的奢侈品牌，我们更多的是通过跟一些设计师沟通，邀请美国知名设计师帮我们开发一系列的产品，我们会把我们的设计理念通过设计师传达，设计在他的作品里面，我们的产品是满足他们的设计风格的。当然我们也跟一些高端人群，包括一些高端奢侈品牌进行联盟合作，来推销这个品牌。　　科勒是个很大的平台，我们会开辟很多大型的旗舰展厅，科勒的产品线非常丰富，我们在全国，过去可能比较集中在一二级城市，我们现在会往三四级城市渗透，大的展厅会逐步发展到这些城市里去。　　说到卡丽，卡丽是科勒旗下的一个年轻品牌，我们要了解目标人群的消费习惯，他们对于卫浴空间的需求，他们的购买习惯，什么样的品牌能够让他们产生忠诚度。我们了解到他们的购买习惯，我们觉得网络是很重要的渠道，所以我们也在网上销售。另外他们很多人可能比较喜欢国际潮流的东西，他们愿意到国际DIY的连锁渠道去购买，在过去，我们跟百安居有很密切的合作。　　当然我们这两年也发现，这个人群的购买习惯是比较丰富的，所以我们在去年开始，拓展我们的营销渠道，建立了我们自己的展示中心，让他们能够直接到现场体验。我们更多地强调一些功能性兼具时尚性的产品要求。因为这些人群，可能没有很大的房子，他们有的是一些小型公寓，因此他们对空间的利用是很重要的。　　当然他们对服务的要求也是很高的，他们强调一个品牌的服务价值体现，用了这个品牌，就会享受很好的服务。科勒有一个很好的服务平台，包括我们的一些“400”电话，包括强大的售后服务团队等等，卡丽与科勒共享这些资源。

1/2 记录数:2  首页 上一页 1 2 下一页 末页 建材结算价直辖市建材结算价深圳市建材结算价