解析四线门窗市场攻占之策：工厂下沉

随着金融危机渐行渐远和经济复苏姗姗而来，门企的决策者们又重新对市场树立了信心，纷纷跑马圈地，力求把产品星罗棋布地铺开。大多厂家采取的策略，是在二三线城市发展经销、代理商，这种渠道下沉的方式在市场上愈演愈烈。而一些门厂则巧妙地避开了这种竞争，在无声无息中占领了市场。这种下沉的营销方式与普通的渠道下沉不同，是凭借地域优势，以“工厂下沉”的方式占领二三四线市场。     受县市经济水平的提高和房地产业的发展，当地消费者对建材的需求越来越大，以木门这类定制产品为例，外地产品的出货期一般在40～60天，而当地出厂的产品工期可以缩短到20天，首先工期上就具备了优势。此外受地域的影响，当地出厂的产品更适合当地的气候条件，而且工厂建在目标消费区域，更容易得到消费者的信任。     此类销售方式由来已久。自WTO后外商在中国投资建厂开始，这种节省物流、运输成本的当地建厂方式广泛普及，我们日常熟知的可乐、蒙牛等产品的出厂地90%以上来自本地。     如果打算自己创业，大城市的高起点和高额的费用让这些初期的创业者无力承担，二三线城市是他们最佳的选择。     工厂下沉，出货价格是一个最大的优势。虽说产品集中地原材料运输成本会便宜一些，但是本地工厂从外地拉回来一整车原材料的运输费用，与外地工厂一扇一扇地发过来成品门的运输费相比，成本差异是显而易见的。节省了物流、运输中的受损成本，加上本地劳动力成本的降低，价格就能比外地产品便宜很多，而二三线城市，特别是三四级城市和农村欠发达地区，价格是决定因素。     综合相比，下沉到消费地区的工厂大致有以下两类：     一、在一线城市或大企业工作过的门窗从业者。     这类人群是工厂下沉中的主要群体。中国有句古话叫做“宁为鸡首，不为凤尾”，引用到这里就是说：宁愿自己开小厂做老板，也不愿意去大厂打工。在门企工作过3-5年以上的技术或管理人员，掌握了门厂的技术或运作流程，如果打算自己创业，大城市的高起点和高额的费用让这些初期的创业者无力承担，二三线城市是他们最佳的选择。     这类人群中还包括那些销售人员。笔者在深圳乐安居采访的时候，一位经销商告诉笔者：她在这里工作五六年了，一直从事门窗 销售，长期单调的工作让她感觉很枯燥，工作时间长，待遇又一般，所以过完年准备回老家自己做，初步的打算是在当地找一个厂家做贴牌，等品牌成熟了之后再考虑自己创办工厂。     二、一线城市或产业集中地经营状况不好的门厂。     一线城市对产品的质量、售后、品牌要求都很高，小的门厂很难在各个环节都满足消费者需求。产业集中地竞争又非常激烈，利润空间很小，新品牌很难脱颖而出。特别是规模不大的门厂，很容易转身选择有待开发的二三线城市市场建厂。     现在很多大型企业把眼光放在了二三线市场，开设分公司也是渠道下沉另一种途径。分公司制无论从成本控制、价格控制还是人员管理方面都具备优势，但是容易与代理商造成冲突，还不完全适合目前处于发展中的门窗行业。

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