2010年 试问陶瓷企业继续圈地还是圈自己？

新年开始没多久，媒体透露，娃哈哈宗庆后开始再次拿起手术刀，要给市场动手术：割部分一级经销商的心头肉，将一部分原来的二级批发商晋升为经销商，分封“领主”，此举将使娃哈哈的经销商总数将在半年内由现在的4000多家增至上万家，圈地运动的成果也许会很显著。如此，哇哈哈背后的动力即是宗庆后的野心：在三年内实现销售收入过千亿。按照宗庆后的说法，变革的主要原因是，现有的经销商体系已经不能承载娃哈哈的新产能。新晋升的经销商将获得部分老产品（因为少了一个环节而获得的利润）和部分特殊新产品的支持。 　　如此案例对陶企 有借鉴的意义，特别是某些企业因为产能严重过剩或因为销售萎缩造成的产销不平衡。 　　总所周知，有消化大产能需求的企业一般会采取两种办法：一种是细分市场，圈地，像宗庆后一样动手术，让逐渐壮大起来的总代理，“居高官而不领政”，将其旗下的实力分销市场一个个独立开来，直接从厂家进货，经销商数量加倍，期间再采取一些安抚总代理的策略，稳定市场。此策略有利于缩短厂家与市场的距离，加强对市场的掌控能力，并能短时间将厂家库存转移到市场，产品铺开节奏更快速，对渠道深耕细作有了一定的基础。故此，在整体经销商具备增长性而又未具备通吃分销市场的能力阶段实施最为妥当，否则大客户会因利益受到伤害而改变“旗帜”。

建材价格依据