工程机械“后市场”经营中存在的问题

后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。目前，我国企业在后市场经营中存在诸多问题。     1.对“后市场”重视程度不够     现阶段，大多数代理商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机销售在代理商整体销售额中所占比重相对过大，有59％的代理商整机销售额所占比重超过70％，依靠销售服务创造利润的工程机械代理商还是少数。按照国际上通行的说法，后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。     2.经营模式存在弊端     国产设备代理商在开展服务时常常要面临利润低下的困境，制造商为了提高市场占有率给予代理商一定额度的服务费，在保修期内用于客户的维护、保养及配件供应，而有些国产设备的故障率又比较高，导致代理商入不敷出，缺乏积极性。现行经营模式的不完善，使厂家、代理商和售后服务脱节，导致了售后服务市场发展不充分。另外服务需要高投入，目前，制造商和代理商服务投入的力度还不够。     另外，在后市场中众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态,网络建设的规范化程度低、稳定性不高。二手设备产权不明晰、价值评估与质量认证无标准、市场管理滞后等原因，也严重制约着二手工程机械交易市场以及租赁市场的发展。     3.综合服务体系不完善     国内企业的产品在技术先进性、质量方面各有千秋，同一细分市场上产品差异化很小，同时又没有从战略高度看到售后服务的重要性，造成投入不足、管理不善等问题。服务体系反应速度慢导致售后服务的及时性差。售后服务人员的技术水平不高影响了故障排除及维修工作效率。因此售后服务这一提高公司及产品品牌形象、获取竞争优势的重要手段不能有效地发挥作用。     4.人才培养机制不健全     工程机械行业的快速发展带来了后市场的机遇，也对技能性人才产生较大需求，但是，从整体上看，在国内工程机械后市场中企业从业人员素质低、专业技术人才缺乏。售后服务人员要从事不同种类产品的售后服务，若专业化程度不高，不仅影响维护保养与维修服务的效率，而且影响公司的品牌树立和市场开拓。     我国目前没有健全的技术培训中心；对人员的技术培训投入不足，培训手段落后；技术培训的计划和课程设置不合理，或者不能适应当前用户的需要。小松(中国)投资有限公司自20世纪90年代建立之初就成立了自己的专业培训所，依照日本小松公司成熟的培训体系，根据培训对象的具体情况有针对性地设置培训课程，这些措施为公司业务的持续快速发展提供了有力支持。可见，只有建立健全人才培养机制，获得更多的人力资源，企业才能在后市场的竞争中获取优势。     对于整个工程机械行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。合资制造商及外资代理商给中国工程机械行业带来了先进的服务意识和服务理念，提高了客户的满意度。企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。     企业要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得用户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。工程机械企业要根据自身实力、发展阶段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。一般来说，完善的售后服务体系应包括售后服务网络、技术培训体系、备件供应体系、售后服务评价及激励机制等。在售后服务体系的基础上加强服务为先的战略意识，加大售后服务的投入，注重不同时期售后服务目标的明确化，提升售后服务部门的重要地位，重视售后服务创新。最终的目标是完善服务策略，形成稳定、有发展潜力，并能够通过口传或广告效应不断扩展的各细分客户群。

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