浴室家具也在过冬 管理上要做大附加值

近几年，随着尼斯、东陶、科勒等卫浴品牌开始做浴室家具，浴室家具这个概念对消费者来讲已经耳熟能详了，而尼斯的生产商家美迪克是率先提出浴室家具概念的企业。

    浴室家具行业目前的发展状况依然与欧美相差三五十年，而此时又面临着诸多的成本等压力。从小喜爱书法的家美迪克老总尹涛有着自己与众不同的成长路线，他说浴室家具也在过冬天了，那么让我们走近他，听一听家他在思考些什么？

    采访嘉宾：北京家美迪克浴室设备有限公司总经理尹涛

    北京家美迪克浴室设备有限公司总经理助理战扬

    主持人：胡艳力

    时间：8月14日

    地点：搜狐嘉宾聊天室

    以下为访谈全文：

    ：各位网友，大家下午好！欢迎来到搜狐直播间。今天直播间来了一位尊贵的客人，北京家美迪克浴室设备有限公司总经理尹涛，欢迎尹总。我昨天跟尹总沟通的时候，跟他聊天，有一个大体的感觉，觉得尹总是一个博采众长的人，他视野比较开阔，尹总工商管理硕士出身，我想首先让尹总简单的介绍一下自己。

    ：大家好，很高兴有机会能通过搜狐跟大家见面。北京家美迪克浴室设备有限公司主要是专业从事浴室家具产品的研发、生产和销售的，我们的产品品牌是NYSSE(尼斯)。作为家美迪克公司的创始人来评价自己，觉得做生意跟做人、做事是息息相关的，对自己在这里面做一个概括性的总结，自己入行18年，一直是学习学习再学习。所以说走到今天来讲，有时候也评价自己，这18年来自己做了些什么，有的时候感觉到一无所是，有的时候感觉很有收获。好像跟爬山一样，当你看到远处的山峰时，你感觉到距离还很远，一时无甚成就感；但当回过头来看自己走的路的时候，又会觉得自己还是走了不少的路，还是有了一些相当的收获。所以，从这个角度来说，我们家美迪克这些年也还是做了不少事情。

    

    ：昨天沟通的时候，好像您还喜欢书法。

    ：是的。这些年来讲，做浴室家具产品，激发我灵感以及让自己能够经常借鉴的东西，就是书法。我的书法老师冯大彪先生（鸟巢旁边的“国家体育馆”就是他写的）讲过，学书写字要“入得规矩，出得规矩”。是指学习别人的东西，先要学得像，就是入得规矩，比如双钩、描红、脱模等等，最后自己再进行创作，写出有自己风格的书法，这是出的规矩。另外，我的老师还曾讲过“无一笔没有出处，无一笔没有本我”，意思是指学书要宗源再创。这些年我们在浴室家具产品的学习和创作过程之中，一直在借鉴这些书法学习上的知识和方法。比如，我们的产品每一个尺寸也好，每一款设计的也好，都要有一些别人的感觉出来，这是“无一笔没有出处”；但是对于每一款产品还要有我们自己的理解，有一些改变，有一些自己的东西，这就是“无一笔没有本我”。

 

    ：我也觉得您书法的心得也能用到事业上来。

    ：是这样的。

    

    ：您怎么开始做浴室家具？

    ：我原来是做美标洁具代理的。我们做营销的都知道，从产品到定价、到渠道、到推销，代理商只是整个营销过程中推销的一段，本身没有产品的制作权，没有定价权，一些营销的想法比较受供应商的限制。所以，当时就想不能再这么走下去，那时候觉得自己还年轻，应该做全套的营销，从形成产品概念，到把它弄出来，到去定价，掌握这个游戏规则，制定这个游戏规则，因此就想要做工厂，希望能够有机会生产销售自己的产品。因为自己一直在卫浴这个行当，所以本着做熟不做生的原则，就开始寻找能够与自己的经验和资源相应的产品和行业。很巧在2002年一次偶然的机会拿到了一份国外浴室家具的资料，当时自己关于重新定位行当和做产品的概念脱颖而出，我用了一个钟头的时间就把整个策划写出来，到现在来讲我们的一些发展思路，都是在那个基础上的延续和坚持。

    选择浴室家具的原因，第一，我是在卫浴这个行业，对这个环境里的产品比较熟。第二，我对这个空间的市场资源比较熟悉。第三，探寻并借鉴橱柜成功的经验。因为比如橱柜是一个集成性的产品，它从民用家具的市场里切出一块，集成了厨房电器、灶具等东西，一下子做的很大。所以我当时预感到浴室家具也会这样。第四个入这行的主要原因，也是我在这个行业这么多年的一个顿悟，我认为浴室家具以后将是整个卫浴环境中的主角，以它来策动整个卫浴环境里面的所有产品，这将是一个非常大的市场。这就像拍戏一样，换一个主角将会使整个剧情甚至是上座率别开生面。基于这些原因，在2003年就注册了家美迪克这间公司，并在2005年把原来做代理的公司关掉，是自己以及我的团队一心一意地做浴室家具。

    

    ：您刚才也提到有一个发展思路，用一个小时基本上完成，差不多一直延续，这个思路给我们大致讲一下。

    ：当时第一预感是它的市场将会非常大，无论国内的还是国外的。第二个感觉是我们国家在这个产品上落后人家不是那么长，要追上去应该很快。第三，觉得做这个产品能够形成品牌的可能性很大。这些年我们国家的家具发展很快，这个行业在改革开放30年以来有了400倍的增长，目前的行业产值已达5400亿元。浴室家具也是从属于家具行业，在这样一个飞速发展的行业大潮里面，这些年已经沉淀出不少好的品牌，有很多经验可以借鉴，所以，我认为如果做好了，自己的品牌可能会就能被带起来。

    接下来就想怎么做这行，当时我们做代理只能在北京做，我当时做零售跟工程两种，渠道比较窄、产品也比较单一。接触到浴室家具产品以后，首先就发现这个产品能做很多渠道，于是一个新的商业模式在脑子里产生，就是定向专业产品，渠道多元，以渠道带动渠道的道路。我们可以利用国外成熟的需求做出口，以出口丰富自己的经验，比如说我们通过学习国外把产品做出来，而通过出口又可以从外商的需求里面掌握到国外对这个产品的认识跟理解，把这些关于产品的认知和理念在自己的产品上去沉淀、去发挥，这样产品就会很成熟，你再拿这样的产品开发和服务国内的市场。在内贸上，我们利用浴室家具产品很强的展示功能做零售和分销，利用自己对产品的理解和早期进入的经验给别人做贴牌，同时，因为2003年的时候精装房这件事就有了，那时候北京的精装房项目也很多，而且橱柜那时候的工程市场做的非常好，所以发现这个产品还可以做工程，果不其然，今年我们的工程已经做到上万套了。

    ：对，这是一个思路。

    ：这样等于以外养内，以渠道带渠道。不光是利润上，更主要的是经验上。所以当时感觉到自己碰到一个金山了，很是兴奋。只是这些年走过来却比较艰难，因为整个市场的发展速度没有自己预想的那么快。不过还好，从去年开始，浴室家具市场的发展和壮大基本上已经达到我当时预想的状态。我记得2004年我们在上海参展的时候，整个展馆里面有浴室家具摆放的30来家，独立成摊位的七八家，今年遍地开花了，明年上海展会还要把E5号馆单独拿出来做浴室家具馆，这等于证明它是一个行业了，而不是一个从属品了，那么再过几年会不会再到E1号馆或者W1号馆去唱主角，我觉得是可以期待的。

    

    ：也说到这个展会，其实展会对于行业来说类似于风向标的作用，预测着一个行业或者预示着一个行业的兴旺、一个衰落，有那么一个旗帜作用。我之前跟别人聊过家饰这块，2000年之后才有家饰这个概念，在展会上，最近家饰也发展到几个馆，一层、二层这样的。浴室家具的发展，不知道整个行业在蓬勃发展，还是自己本身的优势所在？

    

    ：我觉得都有。第一，整个行业是在发展的。第二，作为浴室家具本身来讲，从开始慢慢被人认识到最后形成一个独立存在的一个行业，就是因为产品自身的生存潜力和发展空间。如果原来的浴室家具算是卫生间主流产品如马桶的一个配角的话，现在来讲应该走在主角的地方。这在人们消费习惯的演变上可以看出来。我是90年入行的，那时候城市的卫浴家居生活还处于蹲厕改坐厕的阶段，到后来是星级宾馆式的家庭装修，再到后来由家装公司做一些浴室家具这样的东西。而现在人们在消费卫浴产品过程中，已经是把卫生间家具化了。在这个消费演变过程中我们就可以看出一个脉络出来，就是浴室家具这个东西从开始的慢慢成型，到今天成为一个主角，其实速度是很快的，其原因就是它本身的生命力。再一个就是整个卫浴行业也在不断的变化和发展中。比如东陶、科勒等，他们原来没有这样的东西，现在看他们都已经有了自己的浴室家具，就是说在他们的产品线里面已经增加了这类产品。对他们来讲，当然主要还是做洁具做龙头，浴室家具产品会不会成为他们品牌里的主角，先不去讲，但起码作为原来的洁具产品生产商已经承认在卫生间环境中出现家具这个产品是合理的。

    ：家具这一块和欧洲相差三五十年那么一个时间差，现在比较一下两块国内和北欧这块的差距。

    ：首先浴室家具落后就是在原创设计上。第二，从业者对这个产品的理解上还不够，这是最重要的。第三，市场需求上我们跟国外有着一定的差别，我们的消费者对这个产品的认识还不够，主流的客户还是认为这个产品是一个从属于洁具的附属产品，还没有像国外那样认为这是在卫生间消费过程中先去买的东西，在国内来讲还是以座厕、龙头为消费主体的。在北美来讲这个东西发展速度非常快，在英国，浴室家具这块宣传特别大，我们国内这块宣传还是弱一点。

    ：您也是有希望看到这个成为橱柜行业的大行业，时间您预测多少年呢？

    ：不敢讲，中国发展太快了。1978年的时候我们的家具才17亿的产值，到现在5千多亿，你敢想吗？只用了30年的时间。“江山代有才人出、各领风骚三五年”。原来的变化是十年为一期，现在确实三年一变五年一变，太快了。我当然希望这个行业成为大行业越快越好，这样能把我们带起来。

    出口压力迫使企业在管理上做大附加值

    ：企业也是在做出口的，但是目前有一个现象，就是人民币汇率对美元的升值，还有成本的压力，还有国外的一些反倾销，其实这种因素对出口企业有一定的压力，您对出口这块有什么态度？

    ：我们也是一样感到压力。今年人力成本、原材料、汇率变化、国家一些紧缩政策等等原因，使我们面临的压力就是顾客的订单推迟，利润下滑，犹如过冬一样。但是在这种情况下，今年上半年公司整个出口还是有80%的增长，我们今年出口会翻倍的，因为本身我们不是很大的公司，所以现在这么大的增长也说明不了什么太大的问题，只能说我们还是在活着。只是在这种严峻的外贸环境下，我们确定的政策是一定要把出口做大，不退反进，因为我个人认为这时候是好机会。为什么？因为现在国家在对出口企业重新洗牌，这等于把大家重新拉回到新的起跑线上。因此，有的企业关闭了，有的企业可能转向，这时候再剩下的竞争对手不多了。对此，我是用一个比较平静的心态来看待，我认为中国这次通过政策紧缩来洗牌，是在洗出新的中国制造，是在迫使一些企业在管理上下功夫、创效益，在管理上做大你的附加值。我认为这个过程中，如果我们把自己的管理做好，把管理作为自己的竞争力，就能赢得先机。

    ：您也刚才说其实类似于过冬天，虽然您一直谦虚说自己的企业小，船小好调头可能有这么一个优势，但是出口可能还面临着很大的压力嘛，但是您说不进反退，我在想咱们一直在做出口，自己优势在哪？

    ：我觉得第一个优势是这个行业的快速发展带给我的。首先，国际市场是往上走的，比如我一个加拿大客户跟我用了两年时间共同研发产品，他们在整个北美有5千个网点，我们光给他们发样品就发了4个集装箱，我们的产品将在九月在加拿大上市，你想这将是多大的市场。所以，需求的上扬，是我的优势。第二，我认为我们对于浴室家具产品以及这个行业的理解，尤其是对客户需求的理解，跟同行比起来，在做出口上我们具有优势。可能因为我自己的原因吧，所有的外商都是我自己亲自沟通。不通过翻译，可以对客户的需求理解得更直接、更准确。同时，因为我自己懂设计、懂成本，自己有定价权，所以对客户的要求反应就快。第三，我们公司的管理。我们管理人员本科学历的很多，我们公司主管生产运营的副总在这个行业近20年，是科班出身，专业性强，经验丰富。第四，我们基本上把这个产品理解透了，也做到位了。现在我们的国外客户，基本上是把他的一张草图给我们，然后简单的沟通，剩下的活都是我们的了。比如我们的美国客户，他们现在只把他们的房间平面图给我，把一些要求给我，我们就可以把产品设计出来，样品发过去，95%的命中率。我想作为一个商人来讲、尤其作为一个生产企业来讲，最大应该培养的竞争能力是理解，就是懂行，你不懂行怎么都不行。

    ：咱们出口占了40%吗？

    ：我们今年出口会占40%到45%，但是不知道奥运会之后国内工程会怎么样，因为国外的订单基本已经是定数了，所以应该是40%到45%的样子。

    我们整个盘子是这样的，出口按计划占40%；工程占到20%，因为现在精装房很多，而且我们又是几大房地产公司的战略联盟合作伙伴；我们外地的批发占目前比例不是很大，因为我们是做高端的，外地的分销跟北京的零售只占了这个盘子的25%；我们还有OEM，给一些大的品牌洁具在做贴牌，这块能占到我们10%的样子。还有5%是建材超市这块。这样基本上无论是哪块受到影响比例都不是很大，虽然我出口占40%，但客户所在的国家情势不同，风险也就不一样。比如美国次贷危机，加拿大市场却很好。我们做美国市场目前没有零售，只做工程，我们一口气签了一个亿的一张订单，这张订单5年做完，次贷危机没有影响酒店业嘛，这其实也是我们商业模式所定的。这种渠道的多元性能使企业比较稳，无论哪方有压力，我们整个比例受影响不是很大，东方不亮西方亮。

    下一步的中国制造应该凝聚着中国管理智慧

    ：前些日子有一个朋友给我寄了一个东西，也是在国外，我打开包装以后就是“中国制造”，现在留学的好多人都开玩笑说，在哪买的都是中国货，中国制造，昨天也跟您沟通了，等于廉价的一个代名词，可能近几年有什么变化？

    ：其实自打去年贵州电视台龙永图主持的“论道”节目播出以后我就很关注这方面，那时候我就感觉到中国今年肯定是紧缩外贸这块，重新洗牌，果不其然。“春江水暖鸭先知”。我也在想，这次洗牌过程之中，在“中国制造”这几个字上可能要重新来定义了。我们原来的中国制造受国外的那种忽悠，就是说让你薄利多销等等，弄得一帮人薄利到自己需要卖到多少才能保本都不知道，现在让这些企业自然而然的灭亡掉，这应该是件好事请。我认为，下一步的中国制造应该是凝聚着中国的管理智慧的，体现着改革开放这些年来沉淀下来的生产技术和专业水平的产品。现在也有很多人提出说要在创新上打造中国制造，我对这个也认同也不认同，认同是因为这是必然之路，不认同是我觉得为时过早，因为中国现在的工业生产还在一个学习的过程，通过学习而有创新。这样的企业推出的产品，第一，会有很好的附加值，第二，会为下一步，比如第三个入世五年期，为在国外推出品牌奠定基础。

    

    中国制造，比如我们讲五十年之内分十个阶段，应该是十个中国制造的阶段，第一个中国制造比如说价廉物美，一分利，很薄利等等，使世界各个角落都有卖中国制造，先把市场占住。第二个来讲，要有一些感觉，东西做得很好，而且价格也卖上来了，而且真的是能站得住脚了，也不会被别人反倾销了。第三个阶段，品牌在酝酿过程之中。所以我在想，这次洗牌之后，在管理上谁走在前面谁可能就能站得住。这只是我个人的理解，一家之言。

    ：在管理上您是怎么做的？

    ：我们也是在学习。管理这个东西是一个互动的，是一个集体的，不是一个人的事情。比如说我可以理解，但是不能马上去执行，因为你这个团队也要有一个学习跟理解的过程。所以我们先做到高起点，然后再本着实际的情况，一步一步地去做。不是说我自己理解了丰田管理模式以后，写出一套东西，明天就开始执行，这样很难做。我们现在先从最基本的抓起，在管理团队在执行能力上进行打造；他们首先要理解公司的整个指令，然后打造他们的执行能力，再由他们向我们的生产运营团队去灌输这些东西，一点一点的。作为生产企业来讲，一直都是总成本领先战略的。所以对我们来讲，从用料到用工，我们有很多相应的管理措施，这是一个慢工，不能很快的。

    ：今天跟了一位嘉宾过来，我想现场调查一下，战扬怎么看待尹总的管理？

    ：管理是一个循序渐进的过程，管理的人员、管理的团队要完全理解我们现在执行的管理政策，这样我们才能在实际的推广过程中更好的得到一个应用，而不是一个简单的形而上的东西，这个管理方式很先进，我们来执行吧，没有一个深刻的理解，这个是不行的。

    ：尹总，您觉得他回答得怎么样？

    ：差不多。他是我的助理，大家天天在一起，经常在这个问题上做探讨。其实我们做企业是给自己洗脑、给团队洗脑的一个过程，你的脑子洗明白了这个团队就上来了，有一处洗不到就会出问题的。人员又在变动，所以来个新的人还得去洗脑，没办法，所以我说做生产企业来讲要比做贸易企业难很多，要想的事情很多，涉及面很多，是营销的四个过程，不是只做一件事情。

    做生产型企业管理上比流通企业要难

    ：您在03年开始做生产类的企业，相当于之前从一个代理商或者经销商，一下转变成生产商的角色，在你们是一个营销模式，或者叫生存方式，一个转变，商业模式这块您是怎么去理解的？

    ：因为我们是做产品的，我曾经讲过，一个企业的竞争力，主要体现在你的商业模式上。就跟人一样，一个人的成功是因为他的做人方式和思维方式。一个企业的思维方式就是他的商业模式。对我们来讲，这些年也都是不断的在思考，在沉淀、总结我们自己的商业模式是否能够本着自己的实际情况，跟得上大的市场形势。我们公司的商业模式，刚刚我大致提到过，很简单，就是立足于一个自己很喜欢、很专业、很有发展的产品和行业，通过学习和理解，进行渠道多元化。

    ：我们有一个观点PK，有人认为是做流通，属于经销商这种身份，这样相对会难一些，还有人认为是做生产商，就是专做生产这块难，您也是经历了这么两个角色，您觉得哪个更难一些？

    ：都不容易。做经销商不容易，他要应付更多的是来自于供应商的压榨，来自于客户的讨价还价，来自于同行的竞争，来自于所有内部的矛盾。作为生产商来，更难。首先他要面临在整个产业链里面的定位问题。第二，因为他没有退路，必须坚持下去。做经销商好办，这个产品不行我可能会换一个产品，这是他能控制的。而做生产来讲，机器设备一旦定了位以后，恐怕只能在这个产品上想办法了，没有退路。第三，管理。我原来是做代理的，企业的人员素质差不多，好管理。现在做生产企业，公司有打扫卫生的、有看门的、有普通工人、有高级工人、有农民、有大学生，在管理上特别难。

    ：您刚才说都不容易。

    ：各有各的难处。

    ：您的意思生产商更难一些。

    ：因为讲工作量来讲他生产商更难一些。

    ：尼斯这个品牌我查了一些资料，是一个颠覆性概念的产品：“在国内首先提出来浴室家具的产品概念，和休闲自然放松的法式卫浴生活方式”，这个东西赋予尼斯品牌是一个灵魂性的东西，这也算是一个营销的策略，您觉得做好中高端这个品牌有哪些比较不错策略呢？

    ：千篇一律吧，可能各有不同。

    对于尼斯来讲，我们前段时间主要精力还是在产品的理解、生产的调控，因为我们是从经销转过来的，首先适应自己新的位置，然后是国外市场的打造。这些年我们在服务上、在生产上已经有一点进步和成绩了，所以今年奥运会过后，我们会在品牌这块有大的动作。主要是重新整合尼斯的CIS系统，在终端展示设计、产品的最后表现、文化定位等方面，请专业的公司帮我们来量身定作和推广。我们从现在开始争取再用一年的时间，让尼斯的符号、让尼斯的颜色能够被更多消费者记住，能够统一起来。

    ：由于时间关系，尹总最后再跟广大网友说两句话。

    ：感谢广大网友对搜狐网的支持，也感谢大家在以后对尼斯品牌的支持跟关注，谢谢大家！

    ：谢谢尹总！

    嘉宾简介：

    尹涛男汉族1968年4月1日生人

    1990年北京商学院（现北京工商大学）商经系商业经济专业毕业经济学学士，

    2001年北京工商大学工商管理，工商管理硕士。

    90到97年间任职国内贸易部，从事建筑卫生陶瓷产品的经管工作，

    1997年任职北京瑞德明商贸有限公司总经理，在行业中率先以连锁零售的业态进行高档

    洁具产品的规模性经营，并以高科技的管理手段建立了企业网络化目标管理模式，实现

    了以数据流带动票据流、物流和现金流三流合一的商流运营模式，从而形成了企业的核

    心竞争能力以及对客户进行高质量服务的承诺力。

    2002年任职北京家美迪克浴室设备有限公司总经理，将世界顶级浴室家具品牌西班牙GAMADECOR引入中国，带来欧洲先进的卫浴文化、生活理念，并率先在国内提出浴室家具概念，真正创建尼斯浴室家具品牌。

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