陶瓷卫浴行业该主动出击还是静观其变

主持人：从这个谈话也感觉到作为行业的策划交流的工作人员对于现在的目前的行业的状况也是把握得非常准确的，下一步在策划这一块可能是很重要的环节了。接下来我们进入下一个话题，针对目前的市场状况，我们的陶瓷卫浴行业是该主动出击还是静观其变呢？下面还是请陈总聊一下。

    陈海坚：我们企业刚刚下个月投产，我们肯定要主动出击，而且今年我们的整个销售都比较平稳，而且我们刚刚抛光砖一上市肯定有一个带动，因为抛光砖上市客户期待已久，因为我们的本身的客户群体跟网络比较广，所以我们很有信息，一定要主动出击的，我们不可能静观其变。

    主持人：接下来请罗马里奥的马总谈一下。

    马晖：我觉得这个问题应该是在冷静地思想的指导下去主动出击市场，我是这样想的，而且对于我们的企业来讲，应该也是一个更好的应征，有几个大的变化，第一个我们在清远今年是1200亩地的工业园，我们在今年的年底有5条线同时上马，我们计划在两年之内完成12条线全部上马，它的计划的产值就是20个亿，资金的实力背景还是比较雄厚的，这个是第一个要主动出击的，而且我们今年内部我们原来相对来说比较低调，今年和往年比还是有很大的变化从我们内部营销人员的培训和提升，终端的大店建设，大型活动的推广，还是我们这种代理商领域的优化，应该来讲这种力度是很大的，而且今年我们从三个层面上引进了我们的部分优势，包括整个公司的规划方面，我们是上海的连通直达，在国内的公司我们应该排列在前十位的营销机构，设计方面我们引进了广州的集美组来对于我们的店面的整个风格包装进行营销设计，从营销层面我们引进了新生派的建中职业，侯敬文(音)这一块对于我们的促销进行推广，所以我们今年的状态绝对是主动地出击，但是在主动出击的前提下，我们今年定位的不是怎么样去强制地发展，还是定位为基础年，在捍卫基础的前提下去主动出击市场，这个方向来讲的话，对于企业的掌握人的看法和对于我们的营销人员的看法始终是一致的，一定要主动出击这个市场，可能到明年的10月份，我们整个陶瓷行业不可能出现非常热火朝天的现象，这个我觉得应该是对的，但是从长远来讲，我觉得中国的陶瓷行业还没有到家电二化，那种非常成熟，或者从成熟期向这种期过渡的只有我认为我们的陶瓷行业应该是一种成长趋势，他远远没有达到抛物线的制高点，而且中国的陶瓷行业王石提出来的拐点论，实际上陶瓷行业没有进入拐点上，是短期的收到宏观调整的约束，我们的陶瓷行业还有很大的发展空间和前景，我相信经过这一轮的制约或者一轮的约束以后，国家还会采取宏观调控的手段来去扶持，去推动占有中国整个行业很大比例的房地产行业的发展。

    而且还有很大的原因，中国是一个人口大国，房地产的进程这种步伐是阻碍不了的，单纯从农村城市和进程这一点对于住房的要求还有很大的需求量长远来讲，无论是上游的房地产行业还是本次的陶瓷行业来讲，我觉得发展的后劲还是很足的，一定会区域上升的趋势，在这种趋势的引导下，我们不能因此短期的一年或者是一年半年的低迷的状态来约束自己企业的前进的步伐，我觉得这个是得不偿失的，我正应该在这种低迷的时期花很多的时间去做好我们的企业的管理，运营的人才，包括对外品牌的规划，我们应该采取主动出击的状态去把它应对好，真正等到房地产复苏的时候，整个大环境好的时候你这个品牌很容易在环境里面脱颖出来成为行业的前列，如果你这个品牌能够在行业里面起到主导地位的时候才会分到市场的好处，如果只有等的话，就算是机会来了还会让给别人。

    主持人：大概我用几个字来形容马总的话，纵观全局、理性、冷静、后期勃发。下面请金意陶的刘总。

    刘应安：金意陶在应对刚刚我们在座的专家的分析，在这种比较严峻的形势下的举措可以用八个字来概括，摸清方向以后主动出击，实际上金意陶我们都清楚，7月份是金意陶的分水岭，因为7月份是奥运开始前的一个月，在整个行业包括经济、房地产，卫浴届也好，都是一个分水岭，这个时间过了以后，差不多一个月时间都在摸这个方向，反复地研讨、调查，调研，对于整个大的陶瓷行业的预测和下半年的走势，这个是金意陶的本身的做法，从大的环境来看我们应该怎么样应对这个环境呢，打一个比方我们整个金意陶的行业或者是卫浴这一块前两年市场需求蛋糕越来越大，2008年尽管是一个蛋糕，但是缩水了不少，这个份额可能小了很多，每一个企业要出击的话，你是找准了蛋糕的哪一块没有，你这个出击如果你的发力没有到点的话有一点为时过早，刚刚马总讲了，如果你的形势没有准确的话我有一点担心，因为这一次是比较大型的洗牌，本身建筑卫浴陶瓷国内的品牌很多，但是真正有能力的，能够抗严冬的不多，我觉得在面临洗牌的形势下，只有摸清了方向才能有所行动，否则的话或许是一年，或者是更长的时间建筑行业的严冬比较难以渡过，我的看法就是这样的。

    主持人：谢谢刘总，刘总这段话也体现了我们刘总个人的观点也是比较理性和冷静的，下面请我们的陶艺轩的周总谈一下。

    周武增：前面都是一些大企业的高层人员，看的问题都是比较有高度的，再一个主要他们研究都是有相当的深度，在这个问题上，我简单说几句，奥运会之后是打保卫战还是打巩固站，要参考几个问题，第一个是企业所在的产区，还有本企业自身的情况，还有市场的现状，有一些企业比如说体制好的，整合地好的，这个时候就是防守中打局部攻击战，因为做的好的情况下有一些市场份额已经很高了向更精更细做，所以有的市场是可能打局部地区保卫，所谓的保卫战并不是说不动，而是说积极地从经营策略，产品组合包括后期得如何迎接春天，竟然说现在是冬天也好，我不认为这个是冬天，冬天已经是一年的尽头了，只能说现在是处于雄市了，等待牛市到来的时候局部市场的准备是很有益的，为什么说一些产区有一些区别呢，佛山的企业或者在佛山运作好的都是体能相对比别的产区走得路稳一些，但是别的产区也不是说没有自己的优势，企业的自身也有好的地方，所以说量企业的自身好的地方，我经常谈的现在最大的一块，最短的是企业的人才，销售队伍里面那么多人做多好的就是那么几个，但是企业为什么要这个队伍呢，花瓶也要要，所以要因企业也定，所以动不动就来一个冬天，但是我们过了多少个冬天呢，这个只是暂时的困难，这就标志着企业这一轮的竞争将动的是企业的战略和智慧。

    主持人：周总讲得非常生动，从我们行业的宏观方面谈了行业的一些局部的东西，今年大环境的影响并不意味着我们的陶瓷行业进入了冬天，我们陶瓷行业应该是以后的发展充满前景的。下面请我们益高的舒总谈一下。

    舒青龙：关于第二个话题，我们这个行业不静观其变，为什么这么说呢，不是说市场占有率比较大，你可以守住可以了，我主要是针对洁具行业，陶瓷行业我了解得不是很多，因为大家占的市场都不是很大，都是市场的成长的初期，如果说等待这里光看变化的话肯定马上下一步就要死掉了，我是这样认为的，所以说我们这个行业来说，面对目前这个情况必须要根据企业自身的实力包括市场的情况进行调整，调整本身就是一个出击，从益高来说，占到整个结洁具行业来说我们很小，占在国内来说益高来说我们占的额度也是很小的，没有办法计算，包括我们的洁具行业没有那个是占到市场的10个点到15个点，但是从市场的情况来看，我们的益高没有担心，今年定的目标应该是可以完成的。但是要完成这个目标的过程中比去年会面对的压力大一些，做的工作会多一些，我刚刚也说到了，面对我们益高的销售目标，我们从今年年初三月分就开始调整我们的市场网络这一块的结构。因为我们以前2007年包括之前我们对于经销商的选择条件是很苛刻的，2008年，我们适当放松经销商选取的条件，目的是扩大我们在二级市场的网点，这个是我们作为主动出击的一个手法，包括在产品结构方面，我们今年年初就开始在原有基础上，每一年我们都会做这个工作，但是今年我们会更加加大力度，在消费者对于我们的产品的需求方面把我们的产品结构进行调整。包括我们7月份新产品的推出，也是在我们上半年在产品结构进行调整后的推出。

    所以说作为益高来说，我们自身没有太多的担心，即使你向前走，有可能通过今年或者明年益高的路会走得更顺，益高市场的占有会更大，我是这样认为的。

    主持人：我想舒总的这一段话，你老板听到肯定会很高兴。

    胡振宁：现在这一块我们以前是作为配套产品，现在今年这一块我们都在大力地推仿古砖这一块，在产品的品种这一块也增加了十多款品种，那么还有一个在营销管理这一块金舵今年提出的是服务营销的概念的实际上是我们渠道的动作，2008年的市场形势大家都知道相对确实是比较严峻的，我们希望我们还是一步一步地把我们这些产品的形象这一块做好。

    主持人：胡总还是具体谈到金舵陶瓷产品的推广方面，下面我们可能进入下两个议题，我们大家都随意一点，我们不集中哪一个来发言，我们都相对沟通，灵感碰撞，我们今天在这么温馨的地方，这个钢琴吧是我们的佛山最浪漫最高雅的地方，所以我们今天相聚在这里也很不容易，下面还有两个话题是陶瓷卫浴行业营销的整体特点与特别时期的营销策略分析，这个话题可能考虑我们在座的嘉宾都是在我们行业都积累了不少经验，对于行业的过去的发展历史是非常清楚的，通过对于过去的总结，其实我们在工作当中作为陈总或者马总都很清楚，我们做任何工作无论你水平怎么样，某一方面的能力怎么样，关键一点我们要善于总结，及时总结，因为总结会发现一些新的亮点，新的思路出来，所以今天我们对于整个行业的营销进行一个总结，对于我们特别时期的营销进行分析，再一个在这种前提下我们的陶瓷卫浴的营销如何发力可能就是一个很清楚的方向了。在这个之前先请我们的8：30策略总监韩燕伟先生对于我们以上的领导的讲话给一个总结，而且对于我们的目前行业的情况做一个指引。

    韩燕伟：我是8：30设计，我个人从品牌设计和网络设计，实际上这个行业对于这些概念和名词到现在都分得不是很清晰，我们在这个不太清晰的行业当中干了十几年了，最近也成立了自己的公司，在进入佛山10年的状态当中，我想谈不上我总结什么，我想对于前面谈到的观点有我自身的看法我想表达一下，井喷的问题我完全赞成各位的表达，但是我有一个说法，现在谈的一个井喷和之前刚刚过去的陶瓷行业冬天的来临，甚至于冬天之前我们的行业又在谈陶瓷行业的大变迁和大迁移，这个在陶瓷行业不同时期在做我认为对于这个行业来说都是微观的，我非常赞同井喷会出现，我也非常赞同这个不是一个井喷我可能把它泉涌，也可能是回归自然，确实是奥运会这个事情给这个行业甚至于这个行业的边境的行业产生一些影响，我是石家庄过来的，我前一段时间我听说，就石家庄和北京10几公里的路程就不开始进了，这个是一个微观的东西，但是这个微观的东西放在这几个行业当中井喷和不井喷的现象都是微观现象，我为什么有这样的观点呢，因为我们是品牌设计的，自然我们要为企业做品牌设计，企业也谈到了，企业要关注房地产的发展，要关注国家宏观调整的政策的变化，甚至于说我们服务于房地产。建陶卫浴行业是服务于房地产的行业，我不知对不对，我们这个也非常关注陶瓷行业的整个发展历史，我非常坚信我做了20年的设计、策划广告工作之后，我现在成立公司的时候我坚定我一辈子就做设计，为企业进行品牌设计、品牌包装，品牌的物料供应品牌的策划说明什么问题呢，应该放在宏观的状态当中，是一个常态是前移也好，是井喷也好，冬天也好，都是一个常态，针对于西方刚刚周总谈到了，西方很多的观点，因为我们每一年去西班牙或者是波努尼亚，他们的陶瓷行业的发展我从内心里面看从设计的角度我感觉到距离是很长的，我们了解这个行业人家的品牌是几十年上百年，甚至一百多年的发展历史，放在这几个常态过程中，我们陶瓷行业的发展过程就是一个常态，这个就引发出了我第三个观点，在这种常态下我们怎么做是主动出击还是静观其变的问题，甚至于接下来营销怎么做，我想谈我个人的观点，我认为目前我们的陶瓷行业来说，可能做策划这一块不同的时期，不同的做法，曾经有一段时间，我是2001年来到佛山的，那样时候也没有这么大的展厅，2002年我参加了陶瓷城的展览会我做了8个项目，那个时候感觉到一下子就起来了，而这种做出来感觉西班牙，意大利展厅上模仿出来的，第二个发展阶段我发现这几个过程当中出来了中国很多的国内的品牌，欧式风格和中国的风格也区分过来了，接下来是一个变化，我个人认为这个行业在营销的领域里面不断地调整，这些现象我也不用说了，大家都是专家，我说我个人的观点到底是做市场的空白，还是做自己，还是做消费者，我想现在很多的企业都没有想到这个问题，我们经常在做平面建设当中，我们在做区隔，我们在做竞争的空白，很多企业在做这个当中，找到了空白，找到了区隔，但是没有找到自己合适不合适，甚至在自己在竞争的空档当中我们能不能做得到，似乎能够做得到，但是烘烘地上两年，就做不下去了，要不是资金的断裂，要不就是资金的跟不上，要不是生产的管理跟不上，前一段时间做了一个市长的的规划，接下来可能他们有新的动作，这个行业我发现有这样的行业在做真正的品牌类似的品牌定位的东西，我非常欣赏金意陶的做法，他有一条线这样在做，它是一个积累，益高，前一段时间做税务天下非常好，之前是德国品质的感受，它也在延续自己的一个方向。所以说我想谈我的一个观点就是说实际上品牌的定位应该是自己市场的空白和消费者三者统一一体的营销的方法，未来的营销应该站在这个角度来做营销的时候你突然会发现井喷这个微观的，或者发展过程中宏观的东西我们经常会伴随地不断地反思，不断寻求新的方向，然后稳健地出击每一个过程，因为我们在服务过程当中服务了很多的企业，我们在陶瓷行业当中服务了不少于30个企业，每一个企业的状态不同，因为他们需求的而后的策略不同，目的不同，一旦积累几年以后，发现这些目的和策略有一些在花钱的角度，有一些在花了钱之后产生品牌的积累，他就可以积累了所谓的过严冬的基础，但是有一些企业在做的时候他们发现今年是这样做，明年又那样做，这几年的时间形成不了统一的东西，不但形成不了认知的统一，连自身的策略的统一都没有，我觉得这个是非常麻烦的，实际上做一个项目耗资很大，这个是我的一个观点，一定要三位一体地定位自己的方向，在这个方向下做我们的策划，这个是我个人的一个观点。

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