中国工商银行贵金属业务全面发展

在全体员工的努力下，借助丰富的渠道资源、优秀的人才队伍、安全稳定的银行系统，工行在贵金属业务市场成绩显著。 

    今年，工行贵金属业务各项任务指标较去年同期有较大提高，贵金属系列产品不断丰富，品牌影响力继续加大，产品市场反响热烈，市场份额稳步上升，继续保持了快速增长的良好势头。 

    细分黄金市场实现黄金业务专业化经营 

    黄金本身兼具特殊的商品与货币属性，这决定了其市场有别于其他金融市场。中国工商银行通过不断开拓黄金产品市场，满足不同群体需求，赢得了更多的市场占有份额。 

    根据市场参与对象的差别，根据企业客户从事黄金投资的目的与定位，工行细分了产金企业、用金企业、金商企业等市场，推出不同的黄金产品、营销渠道等；根据个人黄金投资者藏金、投资理财等需求差异，工行设计了不同的黄金产品，以满足客户需求。   

    培育贵金属业务客户形成稳定的参与主体 

    国内黄金市场发展起步晚，工行充分重视贵金属业务产品的市场培育工作。在各类黄金新产品推出后，工行借助社会媒体、广告、银行网络培训、客户经理介绍等方式，使客户尽快了解熟悉产品，激发他们参与贵金属业务产品的兴趣；同时不断加强产品品牌建设，提高客户对工行产品的认知度。 

         制定市场营销策略保持市场领先地位 

    针对不同客户类型，工行制定了不同的市场营销策略：一是做深大型企业市场。以大型贵金属公司、投融资类金融机构、集团公司等为目标，培育和开拓高端客户市场。二是做大中端企业。主要以黄金采矿、生产、精炼等企业客户为中心，发掘多方面需求，提供优质可靠的专业化服务。三是做强潜力客户。以个人客户、机构投资者等实物和投资需求为核心，做强潜力客户市场，确立可持续发展的市场竞争地位。 

    1.营业网点渠道。今年以来，工行贵金属团队提出了贵金属产品销售必须从源头、从渠道抓起的营销战略，充分发挥全行网点理财中心作为营销和宣传主渠道的作用，将销售渠道扩展到全国所有二级分行及各主要支行及县支行，将实物金条调拔至销售网点，以方便客户购金、提金，全面提高销售覆盖面；同时，对购买实物金条的客户提供保管箱及代保管业务，做好跟踪服务以及延伸服务。目前，全行所有网点都可以进行对公及个人实物黄金交易，全国34家分行的主要营业网点都开始生产和销售“如意”金条，产品覆盖率达97％。 

    2.客户经理渠道。为加快推动法人客户贵金属产品的销售工作，工行提出了以对公理财中心的建设为基点，结合公司、机构部门进行联动营销的策略，使从网点一线到对外拓展部门的营销网络形成营销合力。由客户经理进行开户营销、产品推介、建立和维护客户关系等工作，深度挖掘客户需求与客户价值，并根据客户的不同情况，采取差异化营销和服务策略；通过上门走访有资产理财、保值需求的法人客户，详细介绍工行贵金属业务产品，宣传黄金的保值增值功能和投资收藏价值。同时，利用客户经理渠道狠抓面向优质客户的营销工作，以工行贵金属产品线为主题，积极主动营销，重点营销大克数品牌金条、套装品牌金条和代理实物黄金交易产品，扩大工行贵金属业务的整体影响力。

    3.虚拟服务渠道。在加强物理网点营销的同时，工行还发挥了电话银行、网上银行、自助银行等电子渠道的辅助营销服务作用，向贵金属客户提供不间断、跨区域的离柜金融服务，提高服务质量与效率。 

         打造品牌，强势推进全面提升市场影响力 

    为了打造工行贵金属业务同业领先的品牌形象，全行认真抓好市场宣传、销售策划等环节，力求突出特色、创造价值。 

    一是充分利用行内资源，做好营销工作。充分发挥工行网点和客户资源优势，在各营业网点和中高端客户密集场所，通过张贴宣传海报、设立黄金营销展示台、发放宣传折页、电子显示屏展示、客户经理现场解疑等方式完成对柜面客户的宣传营销，提高客户知晓度。同时，通过在重点区域的网点设立仿真“如意金条”展示柜，让客户亲身感受工行的黄金产品，形成强烈的视觉冲击，激发客户的购买欲望。工行积极组织客户经理上门营销，加大对优质客户的营销力度，积极利用电子银行渠道，通过网上银行、电话银行等进行贵金属业务产品和知识的广泛宣传。 

    二是多管齐下，加大媒体宣传力度。以全国主要新闻媒体、热门网站、电视广告为宣传媒介，工行开展了全方位、多角度的产品宣传。工行在《二十一世纪经济报道》、《金融时报》、《经济日报》等知名报刊，刊登了黄金业务产品的宣传广告；同时，各分行根据区域发展的特点，通过电台、电视台等媒体投放了各种宣传广告，进一步提高品牌效应，扩大营销声势。 

    三是形式多样，积极开展品牌营销活动。为发挥黄金价值储藏的优势，丰富广大客户的理财渠道，工行联合上海黄金交易所开展了个人实物黄金开户优惠活动，一些重点分行开展了账户黄金、个人实物黄金交易大赛及营销比赛。同时，在春节、五一等销售旺季，各分行开展了“购金有礼”等多种形式的金条促销活动，取得了较好的效果。通过多种形式的宣传营销，使客户关注并不断加深对工行贵金属业务产品的了解，提升了公众认知度，推动了业务快速发展。 

         黄金投资分析师工作有序开展专业队伍素质显著提升 

    人才就是竞争力。作为今年的工作重点之一，工行非常重视黄金投资分析师队伍建设工作。在去年工作的基础上，今年工行开展了黄金投资分析师培训认证的一系列工作。为组织全行员工参加黄金投资分析师资格考试，工行贵金属团队做了大量准备、协调和组织工作，与中国黄金协会联合举办了高级、中级黄金专业管理人员培训班。 

    迄今为止，工行取得高级黄金投资分析师资格的员工有30人，取得中级黄金投资分析师资格的88人。3年来，工行共组织培训全行贵金属业务人员400人次，形成了良好的贵金属业务专家团队，完善了相关专业的人才储备，为工行贵金属业务健康、快速发展打下了坚实的基础。 

    此外，工行充分发挥结算专业客户经理和产品经理的优势，建立专业化的贵金属营销队伍，构建起总行、省分行、二级分行、支行网点的贵金属专家营销队伍。通过多种形式对全行各级管理人员及全体员工的培训，工行不断充实贵金属专业营销人员的队伍，提高各级非专业营销人员的业务素质，及时根据市场和客户的需求，为客户提供专业咨询和引导咨询服务。

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