露水河橱柜陆宝建 人性化满足个性需求

主持人 ：陆经理，您好！露水河橱柜在网友中的知名度很高，您还是先介绍一下露水河橱柜最近的动态？

　　陆宝建 ：露水河橱柜在天津发展已经经历了四年。四年对一个企业来说是一个不短的时间，在这四年当中非常感谢广大客户对我们的认知和支持。现在我们有些客户已经成了我们的朋友，有些定单也是客户介绍过来的，说明我们是朝着好的方向发展。我们希望一贯坚持下去，诚实守信，为天津广大的家装用户尽可能做到我们应该做的。

　　近段时间，在济南、烟台、秦皇岛、保定、唐山、石家庄等地陆续开设了新店，目前正在筹备塘沽、大港的新店，环渤海建材市场的新店也在筹备中。

　　主持人 ：新店选址的标准是什么？

　　陆宝建 ：我们开店的标准是这样，在一个新兴的城市开店，我们会选择一个比较好的卖场。比如在石家庄我们选择的是红星美凯龙（查看地图），店面的位置十分关键。第二个因素是人，在选人方面，首先品格上是比较好的，另外熟悉这个行业，具有开拓能力，如果是新人需要有一个长期的培养过程。同时还必须有强大的营销做支持，理清销售思路和做好销售规划。

　　以规模压缩成本 从“量”上寻找利润点

　　主持人 ：露水河近来快速的开店，是不是非常看好这个行业的前景？

　　陆宝建 ：这是肯定的。其实利润的多少还是取决于销量。比如，一个产品一个月销售20万的情况下，那就需要5万做支持，如果卖到50万，那就需要6万块钱甚至更多一点。这个系数是不变的，但是成本是变的，包括人工成本，运输成本。只要你把规模做得更大，成本压缩最小，那还是有盈利的。更深层次角度来讲，追求的是性价比。老百姓也认知的是性价比。不是说便宜就没有好东西，也不是说便宜就卖不着好东西。我们挣的每一分都是我们应该获得的。

　　主持人 ：原材料、人工、交通运输成本不断上涨，在产品成本控制上是怎么做的？

　　陆宝建 ：吉林森工是专门生产板材的。而我们所采用的板材都是内部的，板材价格在市场上的波动对我们影响不是很大。当然，从整体市场环境来讲，各个环节的成本都在增加。如何消化这些增加的成本很现实的摆在我们面前。我们根据市场变化，主要还是以量来压缩成本。我们原先设定了价格体系，虽然成本在增长，但是我们成交的量也在增长，利润也在增长，并且我们工厂设备有这个产能。

　　打通渠道 融汇销售方式

　　主持人 ：目前，商家的营销方式越来越多，不断地寻求新的销售渠道？

　　陆宝建 ：对，现在销售方式不是单一的。一般橱柜多采用店面销售、小区活动、网络销售还有回头客。主要是看商家哪种方式掌握地更强一点，更突出一点。现在大家都讲要走出去去做市场，而不是在店里等。如果哪个商家能把这些渠道都做得非常好的话，那他就是第一位了。

　　主持人 ：您感觉那种渠道有发展潜力？

　　陆宝建 ：天津来说，对比其他城市网络销售会有一个很大的支撑量。还有下一步就是大家比较看重的是小区活动，这是大势所在，地产对这个行业有影响。但是具体到每一个品牌，我觉得影响是不一样的，在天津做得最好的品牌也不可能说占到天津市场5%。真正的影响还是要看自身的方式。虽然现在楼市不景气，但是总会有人装修的，主要是看你怎么去做，去争取客户。

　　追求人性化设计 满足个性化需求

　　主持人 ：近几年消费者的观念有哪些变化？  

　　陆宝建 ：现在是这样，老百姓在装修房子的时候，厨房和卫生间的装修（不含电器）要占到40%到50%。以前业主还不太认同这种说法，但是现在很多业主在装修完之后再去核算认为这是很正确的。

　　橱柜从最早家里面一个平台子发展到现在，老百姓对厨房的认识度不断提高，基本上是十家橱柜四家露水河。现在老百姓第一关注是环保，环保之后要考虑到基材。基材都是环保的，就要考虑到质量，质量包含五金、封边带等，另外还有花式和样式。

　　主持人 ：消费者个性需求比较多，在设计上的要求逐渐提高，您在这方面是如何应对的？

　　陆宝建 ：实际上，在设计过程中我们也很重视设计的个性化和人性化。当然更多的还是要看消费者对我们品牌的认知，选择我们，更多是选择我们的环保，选择我们健康的理念。比如说家里有小孩的家庭，我们可能在圆弧方面的设计上会去注意，如果有很多的尖角对小孩的运动是不好的。如果家里有老人的我们建议是实行矮灶台，因为老年人可能不愿意长时间举着锅。中国有一个难点是房子建得不太规范，在这方面我们也做了文章，会做一些挡板或者做异型柜，满足各方面的需求。

　　主持人 ：在橱柜设计安装过程当中，哪些过程是最容易引起纠纷和争议的？

　　陆宝建 ：最容易引起纠纷的，我觉得还是最后的安装服务。安装是把所有问题全部暴露出来了。安装的时候不满意，设计的漏洞也会暴露出来，这会产生一些纠纷。但是每个品牌不一样，设计的理念和安装的工艺都会有差距的。

　　主持人 ：我们知道现在精装修的房子越来越多，这种形式对专业橱柜生产厂家会不会有影响？

　　陆宝建 ：我觉得这个事情是下一步要提出来的。精准修的房子在中国比较新兴，在国外是很普遍的。以后橱柜的销售只有两块，第一是集中配套，第二是零售。包括我们做集中配套，与开发公司合作，只要他们有房屋开发，里面用的所有橱柜都是我们的。另外就是散量的销售，我理解未来的橱柜概念是怎么样的呢？不是把你的厨房摆到客户家里去，第一步是要说服客户把老的厨房拆掉，然后把我们的橱柜装进去，这就要考虑采取何种推广方式，我想未来的销售可能比现在销售更难。

　　我们在每个地区开店速度不是很快，但是我们每开一个店，要在当地取得火爆的效应。我们在天津的店不是很多，但是在其他店没有客户的情况下，我们的店每天都有签单，这也是一种推广。

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