家具企业转战内销 差异化是必经之路

工厂的雕刻家从原来的500人减少到30人；产品从家具的范围，扩展到家居的领域；销售从单打独斗到联营合众……不少企业对转型的思考与迅捷的行动力，让家具业人士在一片阴沉压抑的气氛下，看到了一些极具生命力的企业，他们蓄势待发，等待着黑暗中的爆发。  　　出口做美式 内销做中式  　　也许，多数外销企业都知道，照搬外销模式是不能占领内销市场，但是，很多企业都不知道该怎么走，怎么选择自己的路。“我们目前还不存在企业出现的内销困惑期，因为从一开始，我们对内销就有很清晰的内销思路。”东莞洋臣家具有限公司总经理吴卫东说。  　　任何一个企业的经验都是值得学习的，就算是失败的经验，也很宝贵。中国人与外国人的审美观念差别很大，中国人是难以接受外销的复制品。为此，吴总并不看好美式家具。因为美式家具属于粗放型，而中式家具讲究的是细腻。美式繁琐复杂的雕刻，在中国家庭一般难以接受。中国人讲究简约舒适的生活空间，雕刻繁琐且雍容华贵的美式家具，反而会让人觉得压抑。  　　走进国门从事内销的洋臣，还是根据中国人的消费习惯，选择了中式家具。但是，同时融合了现代人讲究开放式的生活方式，走上了“中式后现代”的路。讲究板木结合的中式后现代家具，中式并不是占最主要的地位，而是退而起点缀到装饰的作用。  　　“五年前，洋臣所有美式都有雕刻工艺，现在的雕刻则越来越简约。我们的雕刻工人从原来的500人，已经减少到现在的30人。”吴总向珠三角家具报记者介绍说。现代家具的简约，不需要大规模的人工精雕细琢，而只有大众化才有市场。吴总认为，未来的雕刻市场，将会逐步减少，更多的企业走的是像宜家那样的板式简约风格的家具。真正将生活的元素运用到普通家里，用最低廉的价格，产生最有价值的东西。  　　洋臣改变了以往每件家具都用手工雕刻的生产流程，采用流水线的生产压花工艺，将原来一件手工成本要50元的家具，减少到5元成本，节省了十倍的成本。  　　吴总对珠三角家具报记者说，一个真正成功的家具企业，首先是要加盟商赚钱，二是要为老百姓省钱。做老百姓喜欢的品牌，吴总认为，短期内不可能盈利，他们的观念，就是要做长期的品牌整体塑造与规划，目前最重要的工作是把品牌店与形象店做好。  　　洋臣有很好的资源是实现这两个目标。首先是制造行业的优势，20多万木材加工厂房，做出口的时候，形成了成熟的生产链，山里有木材优势，让消费者消费得起。同时，与其他企业储备胶合板木材资源不同的是，洋臣储备了足够的实木木材，具备了战略优势。  　　吴总对内销售市场有良好的规划，今年在国内开30至50家店，吴总觉得，如果能做到，已初步达到预期目标，明年开100家店，在2010年要成为第一集团军，成为一个很好的平台。不像有些企业，做3、5年还是原来的档次。  　　出口单独走 内销牵手走  　　据珠三角家具报记者接触的部分企业，外销企业转战内销市场，很多企业鉴于对内销市场的不了解，都选择自营卖场、自设渠道的方式来做国内营销。但是，前面已有不少例子证实，国内营销渠道的铺设，并不是一下子就能完全深入消费者的人心。渠道面不够广，则不利于企业的发展，内销市场更多的是服务终端的市场，而外销企业对终端市场的了解，可以说是微乎其微。  　　宜华家居进入国内市场后，也走过不少弯路。在第23届深圳国际家具展上，一个新名字：“宜华家居?欧美娜”出现在展会上。据宜华家居?欧美娜营销总监何超介绍，宜华家居与欧美娜的合作，刚好互补了在国内市场上的品牌优势。  　　欧美娜与宜华的合作，摸索出了一套品牌形象方法。宜华作为美式家具的第一品牌，并且是行业内的知名品牌，可以吸引更多业内人士关注，而且宜华是上市公司，有一定的消费者品牌优势，欧美娜则具有国内渠道品牌优势。渠道外包，将宜华从转型初期的泥潭中及时拉了出来。  　　宜华家居在刚进入国内市场的时候，由于铺设的渠道网络不够广，走了不少弯路。但是，所有的成功都必须经过曲折的道路。目前，在企业转变观念后，真正学习了国内营销以后，才能更实际地了解一个企业在国内市场到底该怎么做，也找到了一条比较适合自己发展的道路。     任何一个事物的繁衍与发展都离不开思想的指导。在前几期的转型专题报道，我们也多次提及企业老板观念的转变，但是，如何变，怎么变，仅仅是转变产品的质量这么简单吗？显然不是。企业老板必须成为一个服务员，也要充当行业的领头羊，更要为行业的发展提供一些值得借鉴的经验，成为行业的典型。宜华、洋臣的转型，可以说是为行业提供了宝贵的经验。

预算造价信息广东省预算造价信息深圳市预算造价信息