涂料业：如何做好深度营销

就深度营销理念而言，核心由四大要素构成：利基市场、核心客户、终端网络、客户顾问。它从提升企业主导地位及和客户关系价值，掌控终端，获取竞争优势等方面形成一整套实战有效的销售模式，这四大要素孤立看均为很平常的招数，而一旦整合运用，则显出不凡威力。     在涂料行业摸爬滚打多年的销售人员都知道根据地的重要性。从林彪在东北战场的争夺也可以看出，没有牢固的根据地，才有四平保卫战的失败和退缩松花江的尴尬，然后才有了著名的“放开大路，占领两厢”战略思维的形成。商场如战场，在充分调研涂料区域市场竞争形势，市场潜力和机会点的基础上，选择特定区域，集中优势的人力物力资源，作为重点突破，目标争取跻身强势品牌阵营。这里成功的利基市场要注意它是整体企业营销战略和实力范围内允许的，销售模式还可推广复制。     2006年，蔡启军曾以遵义作为贵州省根据地，之所以选择遵义，考虑到贵阳的竞争格局已比较成熟，市场运作在极其有限的资源下难度比较大。而遵义为贵州第二大城市，临近重庆，市场基本为游离状态比较明显的施工环节掌握，一线品牌相对优势不突出。而运作施工环节力量为国内品牌之强项。据此，确定了主抓施工环节，以品牌促销，社区推广拉力为辅的策略，暂时放弃工程的基本运作思路，在取得实战经验后推广至铜仁，西藏拉萨及四川部分城市，效果斐然。     深度营销实际上是把渠道策略置于核心位置，而优质客户又是重中之重，客户首要是合适的，即战略理念高度认同，承认厂商间的职责分工，愿意从长远角度进行协作和利益分配，从而构筑起厂家主导的管理型营销价值链。然后注重自身的软硬件建设以服从竞争战略的需要。再以遵义为例，选择客户时确立了几项标准：一、实力太强，与一线品牌合作良好的客户，年龄较大，尚抱残守缺的前辈不予重点考虑。二、注意寻找年轻充满创业激情，积累了深厚的业界关系的实干者。三、对厂家的思路高度认同，并能积极配合。四、拥有一定的人力和软硬件服务设施。后来选择的客户不负众望，一年中即跻身于百万级客户之列。     终端网络是深度营销的着眼点也是成败与否的决定点，一个有序建设的布局合理，推广力强，执行力高，能有效?B透目标消费者，提供增值服务，流量充沛的终端网络是精耕细作，做深做透市场必不可少的要素。它包括抢占核心区域市场的店铺，组织起主要中介商，比如涂料销售的优秀家装公司，油木工以及分销商等。这里贵在精干的同时注意数量的扩展。     客户顾问突出企业的管理指导和协助功能，需要在高层战略的统一指挥下，一线销售管理部门具有一定策略灵活性，培训出综合能力强，能发挥执行保证力的一线战斗员，他们能从运营、技术，服务诸方面在公司的管控下协助核心客户进行终端销售的顺利完成。一个称职的客户顾问必须能透彻的理解公司整体销售战略，在推动客户实施时发挥示范作用，即用得起，拿得出，打得响，不屈不挠的完成任务。     目前，深度营销涂料界尚没有品牌引进。当然，它的成功也离不开产品，价格，促销策略的紧密协同。所谓善战者造势，一种先进销售模式的确立，就是发挥战略的单刀直入，系统性战斗力，锐利破局，取得持续的成效。

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