中国涂企招商：找经优秀销商就像谈恋爱

每一个成功的男人背后必然有一群好女人；     每一个成功的企业背后必然有一群优秀经销商。     俗话说，成家立业。一个男人只有成家之后才能真正的去建立自己的事业。而一个企业要真正成为企业，必须要有自己的经销商网络。涂料作为一种半成品，要想顺利地从工厂转到用户的手中，渠道比广告更重要。而渠道的建设和完善，归根到底就是经销商队伍的建立和提升。因此，对于涂料企业来说，成家立业的根本前提在于找到门当户对、志同道合的经销商。     “一年之计在于春”，因此，春节过后，修建销售渠道，加紧招商就成了企业的头等大事。招收到优秀的、与企业有共同发展目标的经销商关系到企业全年销售目标的完成。而且，在今天，厂家不但要想办法招收优秀的经销商，还要帮助经销商寻找优秀的分销商，实现渠道下沉的战略目标，帮助经销商把产品分流到三四级市场。     然而，说到招商，头就大了。企业如何才能快速、有效地实现招商呢？《涂饰商情》认为，要像谈恋爱一样去招商。     （一）确定对象的标准     谈恋爱、结婚，讲究志同道合、门当户对、两情相悦。企业招商也是如此，在招商前，一定先要弄清楚自己是一个什么样的企业，适合什么样的经销商，然后才是列出自己的征婚标准和要求。     招商就如同谈恋爱一样，是一个双向选择的机会。企业必须充分展示自己的实力和潜力，去打动经销商的芳心。对于企业来讲，找到合适的经销商，白头到老，可以很好地实现“家和万事兴”的目标。如果彼此门不当，户不对，强扭的瓜是不会甜的，冲动也必然会受到惩罚的，到头来“婚姻破裂”是小事，刀枪相对才要命。     因此，找老婆，必须擦亮眼睛，仔细搜寻，慢慢侦察。侦察的对象大概有如下几种：     1．别人的老婆。     俗话说，老婆是人家的好。市场上有那么多成功的经销商，如果能够把他们吸引到自己的旗下，可以省去很多摸索的过程。企业可以通过三种方式来寻找：     1）上错花轿嫁错郎的经销商。这类经销商就像秀外慧中的知性女孩，由于当年的天真、缺乏社会经验而被油嘴滑舌的男人骗婚，或者遇到男人变心，以前花前月下的种种承诺，都成了过眼云烟。保证的优良品质露馅了，承诺的支持没有了，只能苦苦挣扎，过苦日子了。对此，我们可以引导她们“良禽择木而栖”。     2）吃喝不愁、精神欠缺的经销商。此类经销商销量很好，赚得也不少，但是，由于厂家的承诺实现不了，经销商的利益不能得到保障；或者厂家没有远大的理想，精神上无法满足经销商。因此，这些对厂家不甚满意的经销商，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。     3）和谐美满的经销商。这类经销商既能赚钱，精神上也得到了很大的满足，对厂家有较高的忠诚度，有着与厂家“白头偕老”的打算。但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。或者，让他先试销我们的产品，然后采取“骆驼进帐篷”的方法，抢占销售份额。      2．瞄准伴娘。     别人的老婆也许不太好挖，那么可以把眼光转向人家娘子身边的伴娘，即相关行业产品的经销商，如板材经销商、涂料辅材经销商、壁纸经销商等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，而且有助于产品销售的相互促进，因此经销商比较容易加盟。事实上，很多油漆经销商就是来自板材销售行业。     3．无主名花。     这部分客户，就像当今社会的“三高”女人，学历高、收入高、相貌好。很多人不敢高攀。其实，你如果想获得更大的发展，不妨去追求。这部分经销商有文化、有资金、社会关系也较好，只要能够引其入行，加以培训和指导，可以迅速成长为优秀的经销商。     （二）确定找对象的方法     人海茫茫，美女如云。但哪些女人才是你的最爱，才能够帮助你发展壮大？费思量。通常的做法不外乎两种：一种是，完全依靠个人努力，自己去找，希望能够在“正确的时间、正确的地点，遇到正确的人”；一种是通过刊登征婚广告，广撒网，看看天涯何处是芳草。     1、拜访招亲。     在涂料行业起步阶段，通过业务人员直接走访招商是最普遍的作法。即使现在，仍然有相当多的企业依靠业务员“两条腿”去寻找经销商。业务员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。     但是，这种方法比较原始，成本高、效率低，耗费时间长。     2、广告招亲。     广告招商是现代企业招商的最主要形式。在涂料行业，广告招商的方式主要有：大众媒体招商和专业媒体招商。一般来讲，由于涂料的专业性比较强，大众媒体的传播对象里面目标人群所占比例太小，所以，效果不是很理想，因此，很多企业偏向于选择读者群专业性比较强的专业媒体。     3、会议招亲。     目前，很多涂料企业都通过举办招商会议、产品推介会等方式进行招商。这种面对面的招商，效果也相当不错。     （三）如何让经销商嫁给你     全国大大小小8000多家涂料企业，上万个涂料品牌，你怎样才能在万花丛中脱颖而出，赢得优秀经销商的芳心？     1．展示企业健壮的体魄和殷实的家底     企业也像一个男人一样，英俊潇洒的外形固然能够吸引美女，然而这并不意味着只有帅哥才能赢得美女的芳心。但无论高矮胖瘦，首先健壮的体魄至关重要。其次，还要让美女有安全感的“幸福”家底。至少没有哪个美女愿意跟着男人喝西北风，也没有哪个经销商愿意跟一家资金匮乏的企业合作。此外，还要充分展示企业的“内秀”，如获得的专利、荣誉等等。当然，在展示自己的时候，千万别浮夸，让人产生不信任感，那就适得其反了。     2．树立榜样，让经销商看到自己的未来。     在一夫多妻制时代，如果该男子的第一个老婆很幸福，他再娶第二、三个老婆的时候，就容易得多了。那么企业吸引优秀的经销商加盟也是这样的道理，只要她能够看到前面的经销商是成功的，那么，她就不会不动心。所以，样板市场的建立，成功经销商的培养就具有非常重要的意义。     3．胸怀大志，让经销商看到发展的前景。     一个企业，可以很小，但是绝对不能让经销商觉得你成长不起来。就像一个士兵，你想让有想法的美女嫁给你，你必须要展示出你能够成为将军的抱负和潜质。其实很多经销商都清楚，找一个优秀的企业，不如找一个有潜质的企业一起成长。     4．建立可操作的经营模式，让经销商放心经营。     成家立业，既然要成家了，企业就必须有一套行之有效的经营模式，让经销商能够“立业”。从店面装修、产品摆放、导购员培训、经营管理、促销推广等形成一套模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额多少，而是如何才能卖得更多、赚得更多。经营模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。     5．优秀经销商现身说法，效果更佳。     喜欢看古代影片的人们有的时候，偶尔会看到大老婆现身说法，帮助老公纳妾的情节，而且效果奇佳。所以，请优秀经销商现身说法，特别是在招商会现身介绍合作心得效果更佳。     6．专家做媒，更容易赢得经销商的信任。     谈恋爱的时候，由于一些话自己不方便说，通过媒婆来帮自己说，效果会更好。同样，聘请行业内的专家充当媒婆角色，对行业和产品进行分析，增强产品的可信度，并在媒体上公开宣传，在招商会上解答目标对象的疑难。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。     7．心动瞬间，业务人员趁热跟进。     招商会议结束后，一些意向经销商对企业和产品有了足够的认识，心中的疑虑也基本消除，芳心暗许。但经销商大都还比较理智、谨慎，不会因为一时冲动而当即达成协议，毕竟这关系到自己的终身幸福。这时就需要业务员及时跟进，趁热打铁。在最短的时间内拜访客户，引导客户，争取成功合作。     总之，涂料企业要想成功招商，必须想谈恋爱一样去做，展示自己，包装自己，耐心寻找目标，找准对象，施展本领，用心去做，真诚对待，方能赢得放心，寻得美人归。

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