浅谈应对涂料市场低迷的策略

2008年的暴风雪已经过去了，但2009年的涂了市场却似乎更寒冷。对此，很多涂料品牌经销商陷入了迷茫：路在何方？随着市场的快速发展，涂料行业也从传统销售模式正在转变，从以前的坐商发展到现在的品牌营销、战略营销、团队营销和服务营销等模式。如何从传统的销售模式中成功的转变成现代营销模式？我将结合自身的网络营销经验来谈谈在新营销模式如何开拓市场。     一、组建营销团队 现代营销是团队营销。一个优秀的品牌需要一个优秀的营销团队去打造，一个良好的营销政策需要一个强有力的营销团队去执行。因此，打造优秀的营销团队，制定切实可行的在营销政策就是代理商成功的基石。一个优秀的营销队伍，包括推广、导购和服务人员等，并且通过系统的培训让每一位员工熟练了解产品性能、政策、市场操作方案和公司文化，才能达到事半功倍的效果。     二、修好销售渠道     随着各大品牌的竞争加剧，价格的透明化和二级分销商资源和能力短缺，要迅速占领市场，做到遍地开花，销售渠道就要做到深度下沉，以乡镇为单位发展加盟商。并实现每个店招都是一个好的广告宣传，每个店员都是一个优秀的销售人员。     在选择客户时，要选择相关行业经销商作为新的零售网点，如水暖器材店、装饰材料店、陶瓷店及地板店等。在乡镇市场通常的消费习惯是“一站式”购物，产品进入这样的店会提高销售机会。对这些店铺可采用设立专区布置样品、张贴广告、摆放宣传单等，同时，每个店都必须实行统一零售价，统一管理。可以尝试在一个地区铺设几十个零售网点，每个网点都装上样板，张贴广告，统一形象，这对品牌形象的提升和影响力的扩大有极大作用，同时给建材店增加利润增长点，一举多得。     三、加强广告宣传     现在是品牌竞争年代，单靠人力和产品的推动很难取得相应的成功。这就必须加强广告宣传，加强物料投放。但广告不一定要高端广告，可安排人员到居民区或新建小区发放宣传单，由业务人员进行定点、定时跟踪，在周末等节假日到各小区和中心广场进行现场促销宣传，展示产品的使用性能，由促销小姐演示产品的环保等优点，并接受咨询和发放物料及宣传品，以及在镇上的街道悬挂横幅等。     四、搞好会议营销     会议营销是涂料销售的一种重要的模式。定期召开分销商及地区级油木工会议，在会议上对业绩好的分销商及油木工进行激励。公司各项政策的出台，事先要召开分销商会议讨论，提高分销商参与积极性和归属感；同时也通过会议展示公司的变化、发展方向、发展理念，使其对合作存有安全感。     会议也要根据分销商的需求开展不同的培训课程，可以提高分销商的专业性，同时可以促进分销商之间的交流。在这样会议中公司充当了教师的角色，分销商充当了学生的角色，分销商是按照老师的思路去运作，公司在思想上控制了分销商，这样的师生关系是牢不可破的。如果能做到这些，还用担心“叛变”吗？     五、组织个性促销     产品在销售一段时间以后都会出现疲软状态，这就要不定期的用不同的方式实行个性产品的促销推广，第一可以让每个分销商多进货，第二就是在促销的时候，对整个地区所有的客户店面或街道悬挂宣传横幅，起到轰动效应。     六、提升分销能力     一般来说，分销商的管理能力和人员素质都比较低，公司派出专业销售人员、管理人员和市场推广人员引导并协助他经营，分销商感觉合作起来就会比较轻松。很多分销商非常想接受管理、营销、推广等方面的专业指导，来帮助自己提高营销及管理水平。所以，公司应多为经销商提供免费的专业技术服务培训，例如对于乳胶漆的无气喷涂提供免费调色服务等。这些服务能体现公司的服务能力和减少分销商合作后售后服务所带来的问题，拉近距离，提高分销商赢利水平，提高分销商在当地的竞争力，给终端客户提供顾问式销售模式。      无论如何操作，掌控终端店以及分销商的油木工是最根本的目的。要让终端店首先认同产品、认同品牌、认同公司营销模式，同时也可让油木工掌控终端店，让一些不服从管理的分销商无法脱离。建立终端店档案、建立油木工档案、建立竞争对手的档案，且要经常更新，保证资料的准确性和完整性。这样就可以更好地掌握市场及客户的动态。     无论如何操作，关键是让合作客户看到希望，并认同；建立消费者心目中的良好品牌形象；培养出针对客户的顾问队伍，并真正服务于客户；让客户真正得到实惠的同时，你也掌控了终端，建立了良好的沟通。如果公司能给客户带来对方拒绝不了的利益，公司的品牌便会迅速地发展起来。如果能建立起来这样的渠道，相信一定能够实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范将不会遥远。

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