石材门店导购做不好 将影响经销商生存
没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。 平时大家去超市购买柴米油盐酱醋，根本不需要什么导购，只要自己看好，往购物篮一丢，排队买单就是了。但是，购买电视机、装饰石材、陶瓷等家居产品就不一样，没有导购在身边，面对琳琅满目的产品，很多消费者就会无从下手。毕竟，影响家居产品购买决策的因素很多，如客户购买石材产品时，大多是全家出动，他们不仅要考虑产品本身的价格、质量、工艺等内在因素，还要考虑装修风格、房屋面积大小等产品以外的因素，这就使得导购的复杂程度大大增加。总而言之，门店导购工作做得如何，将直接影响经销商的成败兴衰。 A、门店导购6大功能 所谓导购，就是销售人员采用不同的方式、技巧，引导客户购买某种商品，其根本目的就是留住客户，把产品顺利卖给消费者。导购主要包括两个方面：一是对客户的需求进行了解；二是对客户需求的目标产品的材质、性能等各个方面进行介绍。 实践表明，门店导购主要有以下6个功能： （1）有效传递产品和品牌信息； （2）成功塑造经销商的品牌形象； （3）拉近与客户之间的情感距离； （4）为客户购买提供决策参考信息； （5）直接促成顾客购买； （6）创造顾客的二次购买机会。 在其位，就要谋其职，而且还要负其责。无论经销商自己担当导购员角色，还是聘请导购员，都必须明确导购员岗位的功能及职责，否则很难实现销售目标。 B、门店导购的6个技巧 导购员要掌握“望、闻、问、切、讨、送”技巧 从表面上看，导购不过是带客户看看产品，随便介绍一下产品，然后跟客户讨价还价。其实，导购远没有那么简单，它是一项非常细腻、非常系统的工作。导购员不仅要像医生一样，必须具备“望”、“闻”、“问”、“切”的本事，还要有销售员的讨价还价技巧和设身处地为客户服务的心态。 （1）“望”，即观察。也就是对客户进行观察，包括衣着打扮、年龄层次等，进而对客户的职业身份、消费能力形成初步的判断，同时还要迅速判断出谁是拿主意的角色。在家居产品如陶瓷的消费过程中，有很大一部分是由设计师来定夺的。如果有设计师跟随，导购员就不用多说，保持一定距离跟在后面等待客户询价就是了，因为设计师在来采购之前已经心中有数，他们不大喜欢别人推荐。 （2）“闻”，即聆听。就是竖起耳朵“窃听”客户之间的交流。一般来说，购买成套家居产品时，消费者都是全家老小一起出动，他们进店之后对产品就会有各自不同的看法，并且进行交流。从他们的交流中，细心的导购员一定会获得很多有价值的信息。 （3）“问”，即询问。在获得初步信息后，导购员就要适时地进入“问”这个环节。在“问”的时候至少要了解以下核心信息，如房间面积、房屋层高、房间结构、意向装修风格等，了解这些信息之后才能为客户做好采购参谋。 （4）“切”，即提建议。就是以客户需求为核心，设身处地给客户提供选购建议。在给客户提建议的时候要记住一点，不要一味地给客户推荐价格太过昂贵的产品，要学会帮客户算账，给他们搭配出比较“经济”的产品组合，这样才能赢得客户的认同。 （5）“讨”，即讨价还价。不管你给客户介绍的产品有多好，他们讨价还价还是在所难免，这就要求导购员掌握一定的技巧，如果条件可以的话，坚持不还价，但一定要学会诉苦，比如现在租金贵、税费高、员工工资上涨、厂家提价、利润薄等，最好也给客户算一个“实实在在”的细账，如果实在搞不定，就要适当让步，毕竟现在做成一单生意不容易。 （6）“送”，即赠送一些小礼品。一般情况下，购买家居产品时，消费者都会全家老小一起出动，如果客户临走时，能够给小孩或老人赠送一两件比较贴心的礼品，不仅能够讨小孩老人开心，而且能够给购买决策人带来快乐，增加品牌传播。 C、导购员必须掌握的10大技能 门店导购是提高门店业绩增长点的一个重要环节，导购员除了具备谈吐清晰，表达流畅外，还需要具备以下10大技能。 D、顾问式导购的4个操作要点 近年来，在泛家居行业，“中国制造”一派繁荣景象，各种商品五花八门、一应俱全，消费者面对纷繁复杂的产品，很难选择适合自己的产品。因此，泛家居行业的导购员需要掌握并运用顾问式导购技巧。顾问式导购不同于传统的导购模式，它是一种“以顾客为中心”的非常高明的销售服务方式。在这里我们简单介绍一下顾问式导购的4个操作要点： （1）给顾客以信任感 与顾客之间建立起相互信任、相互依赖的合作关系，良好的信任关系是进一步实现产品促销的基础。在导购始末，导购员要始终保持微笑。 （2）发现顾客需求 顾问式导购员要做的首要工作，就是通过对顾客的潜在需求的分析整理，找到顾客的真正需求。通过与其沟通交流，向其提供辅助材料和咨询服务，找到顾客的问题点。 （3）提出满足客户需求的建议 顾问式导购员将顾客的需求点和产品的特点结合，为顾客找到最佳解决方案。导购员在解决顾客的问题点时，要做好以下两方面工作：一方面是要坚信自己的产品是好的，是顾客所需要的。另一方面必须具备顾问一样的知识与技能。 （4）帮助顾客进行商品对比 导购员要学会帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明你所推荐的商品与其它商品的不同之处，这样更能增加顾客的信赖感和购物欲望。 E、顾问式导购成交的2大关键 向顾客推介完商品之后，开始进入顾问式导购的成交阶段。此时，要采取各种有效策略，促进顾客购买。导购员只有认真对待促进过程，才能促成最后的成交。在进行顾问式导购中，成交的两大关键是：一、抓住成交的时机；二、掌握成交的要点。 （1）抓住成交的15个时机 顾客一旦出现购买信号，导购员就要停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。 （2）掌握成交的3个要领 为了确保顾客作出购买决策，导购员需要掌握成交的3个要领： ①沉得住气。在成交阶段，导购员应平静地把信心传达给顾客，不能高度兴奋，喜形于色或迫不及待。 ②坚持争取。当时机成熟时，导购员向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议、释疑、让步，不断重复，不断深化，一次次争取，直至成功。 （5）“讨”，即讨价还价。不管你给客户介绍的产品有多好，他们讨价还价还是在所难免，这就要求导购员掌握一定的技巧，如果条件可以的话，坚持不还价，但一定要学会诉苦，比如现在租金贵、税费高、员工工资上涨、厂家提价、利润薄等，最好也给客户算一个“实实在在”的细账，如果实在搞不定，就要适当让步，毕竟现在做成一单生意不容易。 （6）“送”，即赠送一些小礼品。一般情况下，购买家居产品时，消费者都会全家老小一起出动，如果客户临走时，能够给小孩或老人赠送一两件比较贴心的礼品，不仅能够讨小孩老人开心，而且能够给购买决策人带来快乐，增加品牌传播。 C、导购员必须掌握的10大技能 门店导购是提高门店业绩增长点的一个重要环节，导购员除了具备谈吐清晰，表达流畅外，还需要具备以下10大技能。 D、顾问式导购的4个操作要点 近年来，在泛家居行业，“中国制造”一派繁荣景象，各种商品五花八门、一应俱全，消费者面对纷繁复杂的产品，很难选择适合自己的产品。因此，泛家居行业的导购员需要掌握并运用顾问式导购技巧。顾问式导购不同于传统的导购模式，它是一种“以顾客为中心”的非常高明的销售服务方式。在这里我们简单介绍一下顾问式导购的4个操作要点： （1）给顾客以信任感 与顾客之间建立起相互信任、相互依赖的合作关系，良好的信任关系是进一步实现产品促销的基础。在导购始末，导购员要始终保持微笑。 （2）发现顾客需求 顾问式导购员要做的首要工作，就是通过对顾客的潜在需求的分析整理，找到顾客的真正需求。通过与其沟通交流，向其提供辅助材料和咨询服务，找到顾客的问题点。 （3）提出满足客户需求的建议 顾问式导购员将顾客的需求点和产品的特点结合，为顾客找到最佳解决方案。导购员在解决顾客的问题点时，要做好以下两方面工作：一方面是要坚信自己的产品是好的，是顾客所需要的。另一方面必须具备顾问一样的知识与技能。 （4）帮助顾客进行商品对比 导购员要学会帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明你所推荐的商品与其它商品的不同之处，这样更能增加顾客的信赖感和购物欲望。 E、顾问式导购成交的2大关键 向顾客推介完商品之后，开始进入顾问式导购的成交阶段。此时，要采取各种有效策略，促进顾客购买。导购员只有认真对待促进过程，才能促成最后的成交。在进行顾问式导购中，成交的两大关键是：一、抓住成交的时机；二、掌握成交的要点。 （1）抓住成交的15个时机 顾客一旦出现购买信号，导购员就要停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。 （2）掌握成交的3个要领 为了确保顾客作出购买决策，导购员需要掌握成交的3个要领： ①沉得住气。在成交阶段，导购员应平静地把信心传达给顾客，不能高度兴奋，喜形于色或迫不及待。 ②坚持争取。当时机成熟时，导购员向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议、释疑、让步，不断重复，不断深化，一次次争取，直至成功。 ③保留余地。导购员不能随便亮出老底，如果把所有的优惠条件都告诉顾客，届时就没有退让的余地了。为了减少被动，导购员一定要保留适当的退让余地。
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