橱柜经营模式探索 “夫妻店”如何转型

大多数的中国橱柜企业都是由夫妻店起步的，几经艰辛打拼，逐步形成规模，夫妻店一度成为中国橱柜行业经典的经营模式。当今中国橱柜行业已进入品牌化和全面竞争的时代，越来越多的企业感到无力前行，更何况现在仍在经营的夫妻店。夫妻店的出路何在？！      夫妻店如何转型？      在行业人士苦苦探讨如何渡过金融危机之时，科宝、欧派等大品牌则早已制定出未来市场发展规划，进一步强化了其订制化的功能与优势——继推出衣帽间之后，科宝家具、欧派家具也即将上市。尤其科宝，深谙营市之道，摸透了市场消费需求，所开发的家具新品充分迎合国内顾客习惯，产品定位远远强于同行业对手，时刻准备重拳出击，一场腥风血雨的大战即将来临……尽管国内橱柜等订制家具行业前景诱人，但整体生产力水平不高，产业结构不尽合理，生产集中度普遍较低，中低档产品多，高档和高科技含量产品少，功能产品开发力度弱，能满足个性化市场需求的能力较差，使得许多橱柜企业陷入盲目仿冒欧洲大品牌的误区——照抄照搬国外展会上的设计款式，一味追求概念化，导致全中国橱柜设计千篇一律。这是行业不争的现实。      而当前，对于以夫妻店模式占主体的大多数经营者而言，其短板正是操控市场变化能力的缺失。在订制化程度越来越高的市场变局下，这类夫妻店根本没有能力去应对。      笔者曾在西南地区拜访过一个老总，他对当地运营的一个大夫妻店持非常认可的态度——该店年销售额近千万元。这位老总特意拟定了这么一个政策：凡是公司的设计师和销售员自行搭配成夫妻的，均可承包公司辖下的销售门店进行经营（由此可见夫妻店强大的生命力）。但该公司辖下的很多夫妻店运营几年后却发现，现在品牌越来越多了，产品也变化太快了，渠道也更宽了，竞争也越来越激烈了，市场状况越难把握了；而消费者也在感叹“到处是产品，到处在打折，却怎么都没有我想要的？”很多夫妻店发出感慨：我的未来在哪里？      ：这是一个典型的“慢则失”、“弱则死”、“差则亡”的时期。强者恒强，弱者愈弱，中国橱柜行业已进入渠道品牌化、攻城略地的扩张时代。作为夫妻店，想突破困局，需要因地制宜，找到适合自身经营方式的切入口。      打造产业链联盟      怎样才能打开新局面？从吉林森工露水河集成家居的“品牌化，并向终端进一步延伸”的战略转化中，或许可以给一些缺少经营思路、陷入渠道迷惑中的夫妻店些许启迪和商机。      业内人士都知道，吉林森工露水河集成家居是专业制造刨花板的国内知名企业，技术装备先进，自主创新能力强；“露水河牌”刨花板以其绿色环保、品质好等特点著称于市，2005年获“产品质量免检证书”，2006年获“中国名牌”称号。      当下，随着市场竞争的进一步规范化，使得品牌在消费者的购买决策中发挥着越来越大的影响力。露水河集成家居也寻求转型，通过错位战略细分产品，采取品类创新和分销模式创新的办法，以点突围的产品研发战略和思路，真正构建起阶段竞争优势和核心竞争优势。      露水河集成家居建立了一条比较先进的柜体生产线，同时配备先进模块管理软件系统，充分保证板材生产效率和板材利用率提高到相当水平；封边工艺水平要求达到国内最高水准，因此配备先进铁边设备；整条线打孔用2台电脑CNC完成，对于衣帽间板材加工，极其专业化。整条生产线流程设计，尽可能减少工人操作误差，傻瓜操作，简单实用，大大降低了管理上的繁琐流程，生产效率相当高，日产能力在百套以上。      针对东北消费市场趋于成熟，东北人消费较为感性，爱炫耀、好面子的地方性消费习性，对鲜艳色泽、靓丽光亮质感的产品尤为喜爱等特点，露水河集成家居又建立一条国内先进的木制品烤漆生产线，配备专业的加工中心，采用无尘喷房进行表面处理；同时为了超越国内门板烤漆生产水平，又新引进了漆膜砂光机进行表面处理。正因为聚集了环保材料加上精准生产工艺的核心优势，高效提升了交货时间，形成了差异化的产品和市场竞争力，正击中国内大品牌橱企的软肋。      在新商业环境中，新品牌的成长之道，就是在“拨乱反正”和“颠覆”中以自己的方式实现成长。针对金融危机时期及人们在之后养成的消费习惯，中国消费者购物行为越来越理性，橱柜市场消费形态将发生变化，消费将呈现大众化趋势。目前，中国橱柜占有率还相当低，降低产品的价格门槛，利用企业技术进步和管理的进步将成本实实在在降下来，做中国老百姓买得起的产品。      因此，夫妻店有了新的使命和新的思路：新使命——普及橱柜消费理念；新思路：打造产业链联盟。      ：好的产品可以自己说话！没有静销力，就做感知力；没有感知力，就做性价比。      消费者不怕贵，就怕买不值，尤其是怕对比之后买得后悔！      全面提升单店营业能力      ★以终端为核心的品牌建设      产品理念识别：为体现露水河集成家居差异化于其他品牌，并广为传播、被社会公认，露水河产品形象的理念层面更专注于关注消费者健康、环保、卫生，充分体现以人为本，通过了解人的需求，观摩人的行为，研究人的心理，感受人的情绪，形成特有的人性化产品形象——生活化厨房概念。      ★产品定位聚集核心顾客      随着时尚前卫的“80后”逐渐成为主流消费群体，中国的小众化时代必将很快到来，而意识不到这种趋势的企业就可能被淘汰。因为“80后”不看电视，看网络；不信宣传，信自己；不要灌输，要平等；不要平庸，要个性。这就要求经营者转换经营思路——从卖产品，转到卖思想。      小康型消费者注重生活质量。随着中产阶层迅速崛起，温饱型向小康型转变，此时人们从价格导向转向价值导向——这类顾客要不断提升生活质量，讲究环保健康、舒适，讲究生活品位。      ★产品形态      现代的橱柜，五形十色随你变。打造健康生活新厨房，色彩不仅能理性地传达某种信息，更主要是它以特有的魅力，激发起人们的情感反应，以达到影响人、感染人和使人容易接受的目的。不同色彩或色彩组合，传达了不同的理念、情绪、感觉和价值观。露水河集成家居大胆选用宝马灰色、卡布其诺、法拉利红及带有金属质感的三聚氢胺板材搭配组合，营造出都市气息及时尚、动感、现代前卫等感觉。      ★品牌形象：环保健康厨房。      ★品牌感觉：实用价值与审美价值完美统一。      ★硬终端：对店面形象设计、橱柜和衣帽间产品、演示样板道具、洽谈区、形象墙、地面、软装饰等，严格执行统一标准，严格控制施工。其中，饰品陈列、灯光照明系统应为店面考虑重点。      ★软终端：标准化说辞，实施导购“顾问式”营销，严格终端督导制度与执行，健全终端人员培训制度等。      ★品牌传播：以产品环保设计为重心来设计产品手册。应坚信产品展示效果，终端建设本身就是最好的广告。      ★广告：以建材市场、建材卖场等终端广告为主要推广载体。      建立以终端为核心的伙伴型加盟商关系      基于目前橱柜行业以夫妻店为主的经营模式，走横向联合之路势在必行。店铺经营诸多环节都需要完善，最主要的就是：借船出海“傍大款”。      品牌是灵魂，市场和运作是根本，人才是核心。欲打造产业链联盟，须优化整合自己的6大营销竞争环节，包括产品设计、原材料整合、订单处理、物流运输、批发经营、终端零售。      露水河集成家居推出的对加盟商深度协销举措，目的是加大对加盟商的服务力度，建立伙伴型合作方式。      橱柜行业最终的竞争必将围绕终端展开，企业与加盟商的共同利益载体——终端，将成为双方共赢的关键。在终端建设上，企业应采用灵活多变的手段，帮助加盟商共同建立优势终端。主要手段如下：      ★选择最好的商圈，最好商圈中较好的位置。      ★加盟商政策方面也采取多重手段。店面可以由企业租赁装修，加盟商经营这样店面，得到返点比较低，加盟风险可降低；店面也可由加盟商租赁装修，这样返点高，加盟商的风险也相对较高。      ★建立几个加工中心，有效缩短运距及交付时间，减少加盟商库存压力，并改善对顾客的服务能力。      ★与加盟商共同建立以终端为核心的终端辅导机制，不但要做好硬终端建设，同时帮助加盟商建立自己的销售团队。      露水河集成家居在产业链的打造上，给中国橱柜行业创造出典范——即用最低成本，提供最优产品来提升价值，提供最优服务带来增值。倡议橱柜行业有志之士能把握住产业链整合机会，站在巨人肩上，共同打造出重量级品牌！

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