百货商场孕商机 家居卖场初显两极效应

 光看外表，不认识朱兆春的人可能会以为他是个学富五车的大学教授，斯斯文文中时时充满笑意。了解朱兆春的人都知道，朱兆春那宽宽的额头上仿佛写着“有思想”3个字。作为北京家居圈老资历的职业经理人，从1993年开始，他就先后在贵友大厦、十里彩虹窗帘布艺城、亮都家居广场、东方汇美、红星美凯龙担任要职。在为他人“打工”14年后，朱兆春走上了为自己“打工”的老板生涯，他一出手就非同凡响——整体吃下燕莎奥特莱斯C座负一层，开出京城第一个在百货商场里掘金的精品家居卖场。 

    朱兆春将自己创办的企业取名“容和家居”，在他看来，包容与和谐是成就一番事业的两个基本准则。正是在这个准则指引下，他仅用两个多月时间就将1万多平方米的卖场招满，并使自己完成了一次角色的大转变。他认为，容和家居与百货商场共享客流的模式会给整个家居行业带来一些新气象：当家居市场已被居然之家、集美、红星美凯龙等强势大卖场占据半壁江山之时，小而精的百货化家居卖场，将与大而全的“巨无霸”构成未来家居业发展的两大趋势。而未来的10年中，缺乏特色支撑的中型卖场将在家居市场两极分化的夹缝中逐渐失去生存空间。 

    2007年12月15日，朱兆春自己执掌的新卖场容和家居开业，庆典仪式上高朋满座。“当职业经理人十几年了，一直得到很多品牌厂商的帮助和信任，如今我自己开卖场了，他们的鼎力支持给了我极大的信心。” 

    朱兆春发自内心的表白感动了在场的家居老板们。他们对朱兆春的评价是：太有人缘儿了。把地盘租给他的亮都家居领导更是用6个字给朱兆春下了评语：做事稳，人品好。北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨更是称赞朱兆春“低调做人，高调做事”。 

    “如果没有人缘儿，我这个区区1万多平方米的卖场，根本就不可能招商成功。”朱兆春感慨地说，在家居圈摸爬滚打的14年，学会了太多的如何待人的处事方法，“也许常常会给人以误解，但对人必须永远真诚”。 

    在家居圈内，人们对于朱兆春的印象是“每到一个卖场，都呆不长”，甚至把他视为“洪水猛兽”，“谁要请他做老总，谁就等着玩儿完。”对于这样的说法，朱兆春根本不辩驳，而了解内情的人，却把他视为屡立战功的“救火队员”。 

    1993年，当北京市面上还没有出现专营家居的卖场时，朱兆春就在贵友大厦四层掌管着2300平方米的装饰世界，一管就是7年。2000年，他出任十里彩虹布艺城总经理。“刚去报到的时候，那个市场还没想好卖什么、怎么定位，我去了之后才决定做窗帘、布艺。”朱兆春到十里彩虹负责招商，很快把市场的架子搭了起来，加上清晰的经营思路，十里彩虹迅速在十里河打开了局面。2003年10月，东方汇美家居广场招商遇到瓶颈，请来的救兵正是朱兆春。这次也不例外，原本一筹莫展的招商工作在朱兆春的打点下进行得有条不紊。“交给我的是空楼一栋，我只用了4个月的时间，从负一层到六层都满租了，连我自己都有点惊讶。” 

    “因为在每个卖场都呆不长，所以很多人认为我不行。我在红星美凯龙呆了3年多，就是用实际行动打碎这些说法。”朱兆春认为一个人的口碑不是靠一些有妒忌之心的人说出来的，而是用事实来证明的。“百强家具总经理陈晓太在北京已经有20多个门店了，但一听说我自己开店，二话没说就租了400平方米，行之行总经理张行保做的是红木，正等着升值呢，并不需要通过开店扩大销售，但他还是在容和家居开了400平方米的大店。 ”正是有了这些品牌厂商力挺朱兆春，容和家居在3个月内就完成了全部招商工作，如他所说，品牌厂商的认可是一笔可贵的财富，也是做卖场最重要的条件。 

    从京城老牌百货商场贵友大厦杀入家居行业，又到十里彩虹、亮都、东方汇美、红星美凯龙等专业家居卖场“周游”一大圈后，朱兆春选择杀回百货商场“掘金”。在家居行业“捣腾”了14年，朱兆春敏锐地洞察到，逐渐凸显的日用化倾向使得一些家居产品渐渐拥有了百货属性：为了美化居室，人们像给自己的衣橱、鞋柜换季一样，季季更换家里的配饰、床品，它们在购物清单中出现的频率越来越高，人们希望能在平时逛百货商场时顺便“淘”一些家居用品。 

    “十几年前家居产品从百货中剥离，是因为家居业在百货商场的运营成本太高。”如果说以前过高的租金使家居产品不得不从百货商场“出走”，那么如今家居产品的日用化倾向已经足以让朱兆春这样的人心动。 

    说到在燕莎奥特莱斯，很多圈内人可能马上就会想到亮都家居广场，它就曾开在现在的燕莎奥特莱斯B座。2002年6月，亮都家居广场开业，朱兆春任总经理，2003年7月，燕莎奥特莱斯B座取代了亮都，业界甚传“亮都才开一年就做不下去了”。“如果亮都是我做黄的，现在燕莎奥特莱斯还会把整个地下一层租给我做家居吗？”事实上，当年亮都为了燕莎奥特莱斯的长期发展“腾地儿”，这为朱兆春“返场”燕莎奥特莱斯埋下了伏笔。 

    “百货与家居并不矛盾，百货商场旺盛的人气是如今家居卖场最眼馋的。”不过，朱兆春坦言，除了对他的信任，入驻容和家居的商户们更看重的是燕莎奥特莱斯的黄金客流：艺藤居建旗舰店，荷比先生专“秀”获奖作品，邓禄普、阿玛司等都把容和家居作为新品发布的阵地。朱兆春认为，在百货商场做家居过去有成功的例证，现在则背靠着燕莎奥特莱斯有了新的机会。 

    有人说，在百货商场开个几千平方米的家居卖场，敌得过动辄十几万平方米的大卖场吗？“2005年北京过万平方米的家居卖场就有130多家，这时候新卖场再尝试挑战大而全，很难脱颖而出。”在北京红星美凯龙任要职3年多之后，朱兆春对大型家居卖场的优劣了如指掌，他也深知在老市场已形成格局时，新市场必须见缝插针寻找机会。 

    “容和家居的定位是小而精，我们要在燕莎奥特莱斯这样寸土寸金的市场里做出自己的特色，满足中高端消费群体的家居消费需求。”在朱兆春看来，让消费者在逛百货的同时可以轻松“淘”到精品家居，而不用在数万平方米的卖场里瞎转悠过滤大同小异的产品，这是容和家居的杀手锏。“也许人们希望买完冬天的大衣后再添几个皮草质地的靠枕，或是在买到凉鞋后再挑些精致的水晶饰品，只要他走到燕莎奥特莱斯C座地下一层，就可能在容和家居找到自己想要的。”在容和家居，可以很容易找到饰品、窗帘、布艺、家具、软床等品牌产品，这种小而精以及非单一性经营将成为一种标志性符号，抓住一部分喜欢享受“小众”乐趣的消费者。 

    “这并不是一种刻意的特立独行。”朱兆春认为，这是家居行业两极化发展趋势指引下的顺理成章，“大卖场越做越大，把大而全做到淋漓尽致，小卖场越做越精，并且力争特色鲜明，恰恰是一些中不溜儿的中型卖场因缺少个性逐渐丧失了市场竞争优势。”正是这种“两头热，中间冷”的分化局面，让朱兆春在规划容和家居之初就确定了其小而精的定位，他坚信，“傍”着燕莎奥特莱斯的超人气，这个“麻雀虽小却五脏俱全”的精品家居卖场将在与“巨无霸”卖场的角逐中闯出一片蓝天。

    -4年之内换了3个地方，很多人觉得我是“打一枪换一个地方”，在哪里都呆不长，是个失败者。了解我的人并不这样看，成功与失败并不是人说的，而是自己做出来的。从心底来讲，我一直愿意自己做些事情，如今已是40多岁一把年纪了，该是把握住机会下决心干一番事业的时候了。 

    -在红星美凯龙工作的3年多时间里，我收获颇多。红星美凯龙是全国连锁的家居集团，我在营销、管理、为人等各方面都得到很多启发。十里彩虹、东方汇美留给我的“救火员”经历告诉我，招商只是皮囊，规范化的管理才算得上骨架，随便搭个棚就等着数租子的好日子早就过完了，未来是管理制胜的时代。 

    -很多人说亮都家居在我手上黄了，我不想为此去申辩。多年来我一直关注着燕莎奥特莱斯这块地方，常联系，常走动，亮都方面有新动作还会想到我，最后C座地下一层成了专门为我量身打造的精品家居馆。机会总留给有准备的人，多年的经验告诉我，人脉是无价的财富，流言飞语不必在意，好好做自己的事情，做出了成绩，一切都会不攻自破。

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