品牌楼梯经销商　靠什么立于不败之地？

　　楼梯作为一个汇集艺术和实用的载体，已成为高端消费者房子装饰的新宠，因为一架高档的品牌实木楼梯，房子被点缀得更加高贵、典雅，给人以古色古香的味道。于是，那些追求更高居住环境的高端消费者在购买楼梯时，{TodayHot}不惜一掷千金。曾几何时，“艺术空间，极度奢华”的广告语，如一股清泉流入消费者的心田，让他们为艺术楼梯的尊贵优雅而倾倒，许多像经营艺极这样的品牌楼梯经销商一夜暴富。于是，越来越多的经销商开始代理品牌楼梯，但是，品牌楼梯不是每一位经销商待采的“金矿”。楼梯卖场里，一些品牌楼梯店销声匿迹了，而另一些品牌楼梯店相继开张大庆，此起彼伏中可谓“几家欢乐几家愁”。由此可见，品牌楼梯不是每一位经销商的幸福港湾，欲想在竞争日益激烈的品牌楼梯市场分一杯羹，甚至做大做强，对于这样雄心勃勃的品牌楼梯经销商来说，的确是要费一番脑筋的。{HotTag} 　　一位刚从竞争激烈的楼梯市场败下阵来的经销商告诉记者，他经营楼梯3年了，一年比一年差，可谓每况愈下。看着有的同行生意红火，自己却门庭罗雀，他很郁闷，为了不至于血本无归，他选择了黯然的离开行业，根本不去想自己在经营方面有哪些地方没有做好，只是一脸的茫然。这是楼梯行业内出现的一个失败的例子。企业走到这一地步，是任何人都不想看到的结果。优胜劣汰是市场的运行规律，然而任何行业内的竞争都恰如其分的反映出了很多问题。 启示：缺乏考察，售价过高 　　楼梯作为建材行业的新贵，人们对它的了解不是很多，而且购买楼梯的大都是高端消费者，至少他得拥有一栋别墅或一套错层、跃层的房子。要知道对于那些只拥有一套100多平方米的经济房的消费者，楼梯在他们的房子里并没有用武之地。所以，首先必须考察这个城市需要用到楼梯的消费者有多少，他们的收入大致是一个什么情况，他们是倾向于一般价位的钢木楼梯还是价位偏高的整体实木楼梯；其次，楼梯的定价是很重要的。有的品牌楼梯经销商定价很高，希望一次就赚够，这样适得其反，造成门庭罗雀的结局。一般楼梯经销商应该有不同档次的楼梯，让消费者可以进行比较选择，不能只做高档的楼梯，那样会丢失很大一部分客户。现在的消费者已经从感性消费上升到理性消费阶段，他们会综合考虑楼梯的质量、款式、价格、品牌等因素。况且，购买楼梯的高端消费者一般都信息灵通，他们通过上网或朋友那儿了解楼梯的价格。所以，经销商应该诚信经营，不可漫天要价欺骗消费者，那样只能赶跑消费者。 偷梁换柱，以次充好 　　许多楼梯经销商往往为了追求高额利润，在材料上、价格上大做文章。楼梯作为建材行业的新面孔，不像地板那样为人们所熟悉。他们只能通过眼睛看，用手摸来鉴别产品质量好坏，许多经销商利用这一点，实施偷梁换柱之计，用桦木取代样木，用指接的立柱取代实木立柱，更有甚者把消费者刚刚买好的楼梯，在运输途中把一些部件换掉，以次充好。或者在立柱上喷的一些特制的金黄色漆，欺骗消费者说是镀金，从而向消费者索要高价。所谓骗得了一时，骗不了一世，当消费者知道上当受骗后，一定会找上门来，讨说法，甚至退货。这样会大大损害企业自身的声誉，有的经销商事后没有和消费者协调好，进而被告上法庭，被更多的消费者知道，所以近几年来楼梯官司屡见不鲜。一位某品牌的楼梯经销商曾经就是因为以次充好，被消费者戳穿后，声誉大大受损，以至于不得不换一个城市，从头做起，原来的努力都付诸东流了。目前楼梯市场里，许多楼梯经销商都打着西班牙TM的牌子，其实这是一种为了追求短期暴利的行为，目光短浅，最终会被消费者所抛弃。   守株待兔，缺乏宣传 　　许多品牌楼梯经销商为自己代理了一款好的品牌楼梯而沾沾自喜，以为只要把店子开起来，楼梯摆起来，然后再招几个销售小姐，一切便水到渠成。其实不然，一个好的品牌可能在某个地方很出名，但是在别的地方不一定很有名，一个好的品牌不一定会诞生一个百万富翁的经销商，如果经销商经营不善，在日益竞争激烈的楼梯市场，甚至可能血本无归。“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了，一个好的产品需要通过宣传让更多的人去了解它、去鉴别它，这样才能大大提高经销商的业绩。对于那些只知道打打麻将，不做宣传，生意不好只知道训斥销售人员，怨天尤人的老板，必将被市场所抛弃。就如同一个守在饭碗旁，却不知道自己盛饭的人，最终会饿死在饭桌上。他们应该多了解楼梯方面的知识，不能只熟悉自己的产品，应多了解不同楼梯的构造、款式、材料等专业知识，不然可能会被一些消费者问得面红耳赤。曾经有一位楼梯经销商向消费者介绍自己的楼梯，说自己的楼梯是目前国内最好的，消费者告诉他艺极楼梯是国内目前最好的楼梯之一，他居然说没听说过，至于西班牙的TM更是不知所云了，这样的现象在楼梯行业中很常见。 　　另有一位刚从下面地级市回来的楼梯经销商告诉记者，他是一个知名品牌楼梯的省代理，目前在长沙开了3家分店，在下面地级市招了7个经销商，生意非常的红火，每天都很忙，但感觉充实。问他的成功秘诀，沉思片刻后，他笑着回答：要学会去适应市场，按市场规律办事，循序渐进，最终才能做大做强。 树品牌，做好配套服务 　　楼梯经销商欲想在市场上占有一定的份额，树立品牌，是它占据市场做大做强的一个重要步骤。上海艺极楼梯可谓国内楼梯行业的老大，但是，艺极楼梯并不是在每一个城市都卖得很好，对于那些购买楼梯的消费者来说，他们对艺极并不熟悉；相反，另外的楼梯品牌因为经销商宣传做得好，便会成为当地消费者心中当仁不让的品牌。品牌建设是一个长期的过程，经销商可以通过在当地媒体打广告、做宣传，也可以通过赞助当地一些公益活动，如希望工程、篮球比赛，提高自己产品在当地的知名度。同时，做好相关的配套服务，不是消费者交了60％的订金后，便以为此事就已经到此为止，以前承诺的服务便可以不兑现了。相反，要尽量把服务做好，不要把时间拖得太长，消费者有什么不满意的地方，可以双方协商解决。目前楼梯交货的时间太长，经销商应该联合厂家解决这个问题，如果实在是时间拖得太长，要向消费者好好解释，互相体谅。所谓“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”，一个好的品牌，需要经销商的维护；一个好的品牌，同样需要消费者的认可。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 准确定位，确立消费群 　　楼梯是一部分高端消费者用来装饰房子的产品，所以品牌楼梯经销商最好把店开到高端建材市场，这样更容易找到受众目标。经销商在店面装修时一定要认真布置，使整个店面的布置给人以一种高贵、古色古香的味道。销售人员的着装要求统一，显得专业，给人以信任感。楼梯最好中、高、低档次都有，这样便于消费者的选择，扩大消费者的人数；另外，经销商应该招聘精干的业务员队伍，通过专业的培训后，到所在城市的一些别墅、复式、错层、跃层楼盘去派发产品的宣传资料，向消费者介绍自己的产品。一方面可以宣传自己的产品，提高知名度；另一方面，可以直接找到客户，让有意向的客户来门店进行咨询，现场看样梯，和设计师进行沟通，这样可以大大提高销售量。 诚实经营，不打价格战 　　价格战曾经是许多建材经销商获得消费者的杀手锏，价格战是一把双刃剑，用得不好，可能会刺伤自己，使自己元气大伤。当消费者从感性消费过渡到理性消费时，他们在追求实惠的同时，也会考虑产品的质量、品牌、售后服务等诸多因素。当一些经销商降低价格，以次充好，被消费者发觉后，声誉大大受损，于是更多的经销商选择诚实经营，明码标价。根据消费者的喜好和需求，为他们量身选择产品，不是一味地让他们买最好的、最贵的产品，应该考虑他们的承受能力。详细介绍每一种材质楼梯的优缺点，以及现在流行的一些款式。根据当地的消费水平，给楼梯以适当的标价，不过分的追求利润，提倡薄利多销。一位经销商告诉记者，品牌楼梯不仅仅体现在价格和款式方面，在价格上确实要与那些档次低、价格低得离谱的楼梯拉开差距，同时在店面布置、售后服务等方面也要做得更专业。现在楼梯行业利润比前几年下降了许多，现在价格都比较透明，过高的售价只会使前来购买楼梯的消费者敬而远之。 　　编后：楼梯作为装饰建材的新贵，楼梯的利润相对于其他的建材行业要高出许多。对于那些选择楼梯行业的品牌楼梯经销商，前景将会非常的好。楼梯经销商不能只是欣赏消费者购买楼梯时的一掷千金，他们应该学会去适应日益竞争激烈的楼梯市场，诚实经营，开拓进取。与品牌楼梯共舞，古色古香的实木楼梯就如同尊贵、典雅的华尔兹；时尚、绚丽的钢木楼梯就是那激情、欢快的探戈，经销商作为一个投身其中的舞者，定会陶醉其中。

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