终端出击：全国五区域城市卫浴市场分析

任何行业的发展最终必须关注的是终端市场的消费情况。陶瓷卫浴行业当然不会例外。

特别对于一些焦点消费城市，作为众多陶瓷卫浴企业眼中的一块“重量级蛋糕”，无疑是倍加关注的目标。 {TodayHot}

焦点网陶瓷频道最近将特别留意到全国几个主要城市的陶瓷卫浴消费市场，并跟踪采访当地知名经销商，以求整体反应全国陶瓷卫浴市场现状和趋势。敬请关注！

■终端出击第三站-采访五区卫浴市场著名代理商：上海、太原、邯郸法恩莎代理——华耐集团副总裁周永华；成都——成都鑫飞龙建材有限责任公司总经理彭蜀；长沙——长沙兴达公司总经理孔光友

采访背景：今天邀请来自上海、太原、邯郸、成都、长沙五区域的{HotTag}三家终端实战经销商均为法恩莎卫浴2006年销售前10名获得者，属于与法恩莎品牌一同成长，并且连续五年创造年业绩达1000万以上的重点客户，三家经销商均在所属终端具有较大影响力。

————五区域市场特征概述

上海市场：

：您好，周总，请您否简单介绍下上海陶瓷卫浴市场的情况？

：在上海陶瓷卫浴市场，总体而言当地以国际知名品牌为主流，消费者的消费档次是以中高档次为主导。特别是消费者习惯对国际化品牌，以及上海本土品牌有所青睐。在这种情况下，广东品牌要在这个市场赢得信赖就显得比较有困难，比如消费者对广东品牌的运营能力要求相对比较高。

在竞争方面比较理性，一个品牌要赢得消费者的信赖，就要求到产品性能、功能舒适、外观设计等方面，此外，还离不开性价比与价格的优势等，而且比较注重品牌美誉度。对服务的要求、效率、专业化非常高。

太原市场／邯郸市场：

：太原市场呢？您觉得太原市场与上海市场有何不同之处吗？

：相对来说太原的消费者比较感性，他们对品牌的选择更多的是品牌在终端的传播效果与销售网点的密度、展厅的表现效果等，再其次才是产品。由此可以总结一句话：先感觉，后产品、再是服务。其中注重卫浴品牌知名度多点。邯郸与太原有一定相似之处。更加注重产品功能。对产品性价比和功能的要求比较高。以中高档次品牌消费为主导。

成都市场：

：您好！彭总。请问作为中国西部地区的成都陶瓷卫浴市场，您觉得有什么特点呢？

：您好！在成都陶瓷卫浴市场，主要是以品牌销售为主体，其次是产品品质。在成都卫浴市场的竞争比较激烈，产品同质化严重，品牌之间竞争主要靠整体形象展示与强大广告资源来支持。在消费上国际化品牌占主流。

长沙市场：

：您好！孔总。长沙属于一个距离中原地区比较近的地区，您觉得在长沙市场的情况如何？ ：属于良性竞争那种吧，在长沙市场消费者比较注重品牌知名度、售后服务和性价比。品牌之间竞争主要以服务和销售网点和广告竞争为手段。在消费上，当地四星级以上酒店以进口品牌为主，高档住宅区则以国内高端品牌为主。中高档品牌消费尚属主流。

————如何做好卫浴市场？

：为什么做得好。我觉得两个“靠”因素：一是靠产品自身的竞争力（设计、舒适、功能、研发）；第二点是靠厂家非常注重品牌知名度的提升和维护工作，以及厂家在支持经销商售后服务、提高品牌美誉度方面有非常科学的规范的支撑体系；第三点，靠厂家支持经销商在终端的专卖店建设上有很大的投入力度。

这里我还想补充说明一点渠道因素。作为法恩莎卫浴品牌的代理商，我们经销商与厂家的忠诚度很高，我们很多经销商是跟着法恩莎一起成长的。比如一方面法恩莎品牌拥有一批把法恩莎作为自己长久事业的经销商队伍。二是法恩莎品牌扮演了教练的角色，帮助培训经销商及经销商的员工队伍。所以法恩莎经销商的经营理念与法恩莎公司的经营理念是非常一致的。所以使得法恩莎品牌从总部到终端的思路与步调十分配合，以至于其经营思路很快落实到终端。

人们好说“选对人就成功了一半”。法恩莎的成功很大程度上就是因为在当地选择了最优秀的经销商。而法恩莎的经销商自己也是敢于大力投入的。比如，我们华耐作为一个渠道商，以前是扮演了品牌在终端市场代理人的角色，现在华耐除了在做好这个角色外，还扮演了消费者代言人的角色，消费者要什么样的产品、服务等，只有这样，更好地为消费服务。树立很好的产品美誉度，品牌才能扎根。

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